对话吕卫平：烽火科技的国际化命题与战略新格局

北京时间9月28日早间消息（蒋均牧）“欲穷千里目，更上一层楼”，反之亦是如此。当企业达到一定规模时，进一步成长就需要更宏大的视野和更深刻的行业洞悉。

2009年，烽火科技跨过了销售额百亿人民币的门槛；2010年，销售额同比增长20%。可以说，整个“十一五”期间这家背靠科研院所的集团公司实现了快速稳健增长，在国内通信尤其是光通信主流市场占据领先位置。如今烽火科技又放眼海外，意图在未来十年内转型成为通信业国际化产业集团。

以收入计，2010年烽火科技海外占比仅为10%，其中尽管有国内运营商固定投资增长的因素，但也意味着国际市场大有可为。

接触国际化命题的中国企业并非少数，回顾另外两家中国通信业巨头——华为与中兴通讯的发展历程，海外市场的大规模突破是它们业绩飙升的共同拐点。然而与此形成鲜明反差的是，更多企业在“走出去”的过程中栽了跟头。无疑，新的战略转型在带来更大发展前景的同时，也给烽火科技施加了更大的责任感和压力。在这一态势下，烽火科技早年间的国际市场布局渐渐浮出水面，而新的战术、举措也一一启动起来。

烽火的国际化命题：战略战术双重重视

再次见到武汉邮科院副院长、烽火科技副董事长吕卫平，在2011中国国际信息通信展览会上担负繁重接待任务的他神色间略显疲惫。然而面对C114他依然如往昔般健谈，尤其是涉及那些集团新转型与海外市场开拓的话题。

吕卫平在武汉邮科院已经工作了二十多年，亲历了邮科院的转制与这些年来烽火科技自技术导向向客户导向的转型，对于见证接下来的国际化产业集团转型他表现得很有信心。

2010年，烽火科技召开了一次“总结前十年、部署未来”的市场工作大会，在大会上明确提出了构建通信领域国际化产业集团的目标和任务。而在其“十二五”规划中，将加快国际化进程、加大国际市场拓展力度放在了至关重要的地位。

“国际市场发展顺不顺利，取决于集团体系的国际化进程；反过来外部市场的压力，也会促使集团内部突破现有格局。”吕卫平指出，该集团的目标是在“十二五”期间将海外收入占比提升至30%。

实际上烽火科技的国际化进程并非今天刚刚启动，经过多年布局，在全球已拥有24个办事处，亦与海外供销合作伙伴形成了一个巩固的海外产业生态系统，产品出口至80多个国家和地区，受到广泛认可——由于供不应求甚至被迫放弃了一些订单。

不过相对于以规模化进军国际、以低价格抢占市场占有率的企业，烽火科技并未盲目扩张规模，而是致力于提高现有的办事处能力、进而辐射周边国家，并以此为基础构建海外本地化平台，目前已经形成了南亚、东南亚、南美等地的本地化服务大区支撑中心。在该集团看来，国际化命题固然诱人，如果不打好基础就四处出击极有可能受挫。

而在转变以国内市场为目标的集团体系方面，烽火科技业采取了一系列战术措施，例如在各产品线设专门负责国际市场的副总、配合海外运营商需求定制产品、积极吸纳国际化人才、建立针对海外市场的培训体系等。尤其值得关注的是，该集团将国际市场表现直接与产品线一把手绩效考核挂钩，占到高达50%的比例。

“国际化没有捷径可走，现在对我们来说还是准备期，通过战略市场布点和关键市场突破为以后的爆发做准备。”吕卫平坚定地认为，有了坚实的海外平台与集团体系内部基础，未来两年烽火科技的国际化步伐将迈得更大更快。

挖掘核心竞争力 聚焦顶级客户

探索众多国内企业“走出去”终又铩羽而归的案例，除了没有做足准备，无法找到自己的核心竞争力或差异化之道也是主要原因——国内企业在本土面对海外竞争者，往往有着交付、服务乃至施工、物业协调等方面的优势，而这些优势一旦放到海外就不复存在了。

而烽火科技之所以能够稳扎稳打、步步推进，其覆盖全面的产品线、深厚的技术实力以及聚焦顶级客户的定位亦功不可没。

“我们的差异化体现在能够提供光通信端到端解决方案，从光棒、光纤光缆、器件到系统；从PDH、SDH、DWDM、MSTP到PTN、OTN、IP RAN；从DSLAM到PON、10G PON。在一些发展中国家、光通信还不太发达的市场，这对于运营商是非常具有吸引力的。”吕卫平告诉C114。他以FTTx工程为例，有些光通信企业仅能提供局端和用户端设备，而烽火科技除此之外还能提供包括光纤、分路器、箱体、接插件在内的全套ODN产品。

依托于科研院所、坚持自主创新的烽火科技本身在光通信技术上有着丰厚积累。例如在光网络领域，烽火科技针对光通信朝着容量更高、速度更快、功能更强大的下一代全光网络演进的趋势，成功推出商用化的100G OTN/DWDM、Tbps PTN等领先产品，这些产品提供完善的网络保护、时间同步方案，以及先进的网络规划软件，全面支持G-ACh+Y.1731升级，多重技术手段全方位确保光网络高效可靠运转。在下一代光传输技术领域，烽火科技在全球率先完成单波道超Tbps系统超千公里测试，最近又创造了在1根光纤的C波段承载30.7Tb/s信号的记录，如加上L波段容量将可达到61.4Tb/s，可以实现近11亿人同时通话。

受限于本身的资本实力，二线运营商往往无法进行连续性采购，依次为目标来开拓国际市场往往最终会变成“脉冲型”发展，因此进入一线、顶级运营商的采购名单极为关键。就烽火科技而言，顶级运营商亦是其国际市场重要开拓方向。迄今为止，已经有超过10家排名全球前50的运营商成为其客户。尤其近两年来，该集团连续攻坚下沃达丰、MTN、西班牙电信、意大利电信等知名跨国运营商，为其海外版图扩张提供了坚实基础。

据吕卫平介绍，在具体战术上烽火科技一般先进入顶级运营商的海外子公司，在项目实施中展现自身的技术、交付、服务能力，进而进入这些运营商的相对高端的本土市场。比如在突破西班牙电信的案例中，该集团就首先经过长期认证进入其南美子公司赢得口碑，而后叩开西班牙市场大门。

“近两年来我们的国际市场发展有一定进步，逐步摸索出一套适应自身特点的海外业务拓展模式。当然我个人认为我们还有很多工作要做，特别是如何通过海外业务拓展，推动集团国际化转型步伐，进而使‘FiberHome’品牌享誉全球。”他颇为感慨地总结称。[!--empirenews.page--]

烽火科技副董事长吕卫平接受C114采访