通信市场进入精细化运营阶段

长期以来中国移动与中国联通在移动通信市场竞争，但调查显示，用户对移动的全球通、动感地带、神州行的品牌知晓率要高于联通的世界风、新势力、如意通。随着运营商的重组和全业务运营的深入，中国电信参与了移动通信市场的竞争，电信行业的竞争趋于白热化。有联通的运营商说，每次校园促销活动，总是看到移动的活动现场人满为患，而联通的活动现场较为冷清，分析移动的活动现场发现同联通的差别不大。有运营商在问：为什么价格比竞争对手低，给客户提供更多的优惠，为什么总是竞争不过对手呢？

其实，出现这些情况的原因比较多，先举例说明一下，现在中国电信推出的是C网手机，在目前G网用户市场渗透率较高而C网用户市场份额较小的情况下，要想让用户转网是一件比较困难的事，原因主要有：习惯使用G网的用户通常考虑的是继承使用，不愿意尝试使用新的东西;如果买C网的手机号意味着需要买手机，可能会不愿意多花钱;对电信的网络质量、服务能力，品牌的形象、是否存在乱扣费等的认知较为模糊。

有电信运营商提出，既然C网的手机终端市场份额少，那么发挥固话业务和宽带业务的优势，只要用户办理固话宽带业务就赠送手机，不惜一切代价的提升C网的市场份额。由于派送量大，因此大部分主要是低端的手机产品。根据调查显示，用户在看到电信的手机时，感觉是低端的、过时的、办宽带赠送的、不想使用的、没有档次的手机终端。这样的结果对运营商来说绝对不是好兆头。

通过以上的案例发现，通过更有竞争力的价格，提供满足用户产品，却没有达到运营商想要的预期效果。有人会说了那我们应该怎么做呢？

慧聪邓白氏研究认为，解决这个问题其实不难，大家都知道行业竞争越激烈，提供产品越丰富，用户可选择性的产品越多，运营商对用户的研究越深刻，在中国电信行业的三大运营商竞争趋于白热化。竞争形势从价格战提升到信息战，信息战主要指对客户、竞争对手、行业动态、自身、政策等信息准确掌握程度，运用科学的经营分析方法，制定并实施战胜竞争对手的营销策略。

现阶段移动通信市场的渗透率71.1%，市场饱和度较高，运营商在通信市场的发展目标上重点从增量到增值转变，增量指用户规模，增值指数据业务(增值业务/应用业务)。

从品牌市场份额来看(见下图)，中国移动在移动通信市场的市场份额最高，达到67.14%，其次是中国联通，市场份额为20.22%，品牌份额最低的是中国电信市场份额为12.64%。分析市场份额的分布可以看到，中国移动的主要市场策略是如何提升客户的忠诚度;中国电信和联通的策略是如何提升品牌的市场份额，维持客户的稳定性。

根据现阶段的市场现状，需要回答以下几个问题：

一：是否准确掌握通信市场的行业现状？

二：是否了解竞争对手的营销策略和部署？

三：是否深度了解目标用户及潜在用户的需求及行为习惯？

四：我们的营销策略是引领客户需求？满足客户需求？跟随客户需求？

五：营销策略的评估是否进行检验及矫正？

慧聪邓白氏研究认为，通信市场需要利用客户深度细分的需求差异性和侧重点，结合用户使用深度和产品开发深度进行细分研究，深度挖掘消费群体的需求行为。

在营销战略上从区域个体化作战提升到集团化部署。以下是精细化运营的闭环成长过程。

说明：

数据管理——搭建数据管理平台进行数据整理

客户细分——进行客户细分，对客户群进行分析，形成有效的客户特征描述

营销策划——设计和准备营销方案

营销执行——营销活动的执行和管控

营销评估——分析营销活动的有效性和获取新的客户信息