2012CDMA终端关键词 中国电信摆出最强方阵

从2009年至今，天翼终端已走过4个年头，手机订货会也连续举办了四届。这4年天翼终端的成长轨迹折射出中国电信完整的终端策略图谱：通过让利渠道，培育壮大CDMA产业生态;利用千元入门机型启蒙消费市场，在市场步入成熟期时引入中高端明星机改善用户结构。随着苹果、诺基亚推出重磅C网智能手机，CDMA家族迎来了史上最豪华的手机阵容，2012年可称为CDMA终端丰收季。

关键词1 社会化 放水养鱼

老联通运营C网时，一度采取统购统销的方式，勉强维持每年不足1000万部的CDMA手机出货量，且产业链高度集中在三星、LG、中兴、华为等少数厂商手中，这几个厂商也只能依赖一个渠道商供货市场。中国每年2亿部手机市场，CDMA手机始终不改“品种少，价格高”的形象。

中国电信2008年买下C网后，90%的CDMA手机仍然通过天翼终端公司销售。当时中国电信各省每周新增需求合计在50万台以上，但由于很多厂家开工不足、零配件准备等原因而导致的缺口已经达到325万台，单调的销售渠道已经很难满足快速增长的需要。

“CDMA手机品种单调、数量不足，已经成了快速发展的天翼业务的制约。”时任中国电信天翼终端公司副总经理马道杰在2009年2月13日中国电信移动终端产业合作高层论坛上，向业界坦承他的忧虑。

那次会议，中国电信邀请了100多家CDMA产业链厂商共商终端大计。此后，电信的终端策略发生了重大调整：集采模式被逐渐抛弃，转而通过社会化运营推动产业链发展。

完全的社会化运营无法一蹴而就，中国电信是从社会化采购开始，逐步延伸至产业链下游。

2009年年初，董事长王晓初会见四大国代商一把手，希望大力扩张渠道。随后天翼终端公司不仅召集八大国代联合采购，还聚拢了全国近千家省包、地包渠道商参加订货会。

在联合采购中，中国电信负责产品质量把关、业务捆绑、总量谈判，然后让渠道商先挑利润空间大的产品，保证渠道利益。这正是天翼终端公司推出的“冷热交替法”：市场热终端公司冷，市场冷终端公司热，确保各方利益。

2009年7月，王晓初发出签名信，明确了与每一个终端厂商“实现共赢”的主要路径：一方面，中国电信已经投入900多亿元，在网络覆盖、质量和应用上都领先于其他运营商;另一方面则坚定不移地推进终端运营社会化，由中国电信天翼终端公司具体负责3G手机定制、拓展产业链合作等方面的事宜，为终端厂商提供支撑服务。

在2010年的天翼终端订货会上，王晓初再次强调“改进渠道”。他表示，渠道如何将货铺到更接近用户的地方，以及给用户提供种类更为丰富的C网手机，“希望代理商和销售网点，以及终端厂商，包括中国电信共同努力，缩短中间环节，让好终端更加靠近客户。”

随着2011年3月29日天翼移动用户数突破1亿户，中国电信也迎来了CDMA规模运营的临界点。

2011年4月27日，中国电信与天音通信、中邮普泰、普天太力、酷人通信四大手机国代商签订渠道合作协议，进一步推进终端社会化销售。

在中国电信看来，国代商应推进渠道扁平化，压缩渠道层级。王晓初一直推崇“直供模式”，即由国代商直接向零售终端供货，利润向零售商倾斜，从而调动产业链末端的销售积极性。

2012年中国电信还进一步提出，逐步将深度定制产品交由社会渠道运作，鼓励国代商和大型连锁卖场直接向手机厂商定制适合销售的机型。中国电信通过分渠道运营、下沉充当省代、跨区域包销等方式，与大型国代商及连锁渠道合作运营集采机型，共同做大单款手机销量。

数据显示，截至2011年年底，中国电信社会渠道销售网点超过8万个，采购社会化率达77.8%。中国电信逐渐从产业链前台隐退至幕后。