华为对阵思科：攻与守的对决

在华为遭遇美国市场政治阻拦之后，引发了业界对华为的美国之路的热议。而在这其中，华为与思科的较量更是业界讨论的焦点。本期《通信世界周刊》特邀Gartner统一通信&网络服务研究副总裁Geoff Johnson，Ovum网络基础设施首席分析师Matt Walker来共同讨论华为与思科的竞争关系，以及对企业网络市场发展作出形势分析。

十年之变

《通信世界周刊》：十年之前，华为和思科在数通市场发生碰撞，后以“双方和解”而结束。十年之后，在企业网络市场，华为和思科发生了哪些改变？现在呈现出什么样的竞争态势？

Geoff Johnson：华为面临的主要挑战是要建立有效的全球分销和网络集成合作伙伴渠道。而它的进展要比计划的缓慢。华为拥有强大的产品，但却并没有像思科及其他西方竞争者通常提供的产品那样，实现很好的整合。

Matt Walker：在过去十年中，华为已经成为一个更大的公司，提供更多的产品和服务，以及在发展一级市场时拥有更强大的声誉。

渠道建设、快速交付能力：华为的忧与乐

《通信世界周刊》：在企业网络市场，华为和思科各自的优劣势是什么？华为和思科的竞争是否会影响到未来企业市场的竞争格局？

Geoff Johnson：思科的优势是其高“思想认同（mind share）”/潜在客户的认知度，以及高“品牌资产（brand equity）”。思科所享有的声誉使得它可以获得相对较高的销售利润。

华为主要的竞争力来源于它在电信解决方案的“市场推进速度”，和越来越多的企业定制化解决方案，在该领域，华为庞大且优秀的开发人员团队可以迅速定制网络解决方案，并且速度明显快于西方供应商。除快速的交付周期之外，华为的第二优势便是价格。（尽管）许多人认为（选择）华为和中兴值得考虑的只是其具有吸引力的价格，但在Gartner看来，这其实是一种对它们能力的误解。

Matt Walker：华为有一套比较复杂的建立、培训、管理、激励等渠道计划。华为也似乎已经意识到渠道策略将是一个关键，并且也许是赢得企业客户最重要的因素。

然而，华为面临着这样一个挑战：在大多数国家中，即使在像美国这样的大市场里，都只有少数几个高质量、有效的渠道合作伙伴。而计划归计划，华为的竞争对手也不会一直静坐旁观。也许最为重要的是，华为不得不抉择，究竟想通过它们销售产品在诸如托管型呼叫中心等领域，还是将它们视作竞争对手。

2014年贯穿全球企业网络市场

《通信世界周刊》：根据目前华为企业网市场发展的趋势，如果华为进入美国市场，思科将会受到什么程度的影响？或者将会受到什么样的影响？

Geoff Johnson：华为进入全球企业通信市场的基础是华为在新经济体中的优势。而北美是华为最新，也是最后有待着重开垦的市场领域。（另一边，）思科却一直将北美和西方市场视作其首要市场，并已经渗透进全球市场中去，这其中也包括新经济体。

在企业网络领域，华为还是非常新的参与者，并且仍需要几年的时间渗透到全球各个市场中（具体市场发展情况如图所示）。

Matt Walker：在企业级领域，关注的重点都集中在思科，及思科将会受到华为多大程度的威胁。然而，企业级市场是一个庞大而复杂的领域，涵盖了许多不同的解决方案和硬件供应商。这其中许多的供应商对于华为而言都是新的竞争对手。（并且）它们中的大多数在企业自身DNA中便拥有更丰富的软件专业技能，以支撑在其企业战略中处于中心定位的软件及客户，而到目前为止，华为更加侧重于硬件。华为大部分的企业竞争对手拥有丰富的渠道，以带来营收和客户支持；而华为才刚刚起步。