运营商启动移动转售招标 红海考验民资创新力

随着5月17日工信部关于《移动通信转售业务试点方案》的出台，最新消息显示，中国联通、中国电信已开始启动移动转售的招标，中国移动预计本月也将开始招标。这些动态意味着基础电信市场引入虚拟运营商脚步渐行渐近，但目前移动运营市场一片红海，移动通信业务利润空间被不断压缩的市场环境下，民资的进入绝非纯粹分享蛋糕，“争抢”二字或更为贴切，如何成功运营考验民资市场竞争力和理解力。

移动转售招标开启，首批转售商名额竞争激烈

所谓移动通信转售业务，是指从拥有移动网络的基础电信业务经营者处购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。

2013年，基础电信市场引入虚拟运营商离现实越来越近。5月17日，工信部正式对外公布了《移动通信转售业务试点方案》，之后不时传出各种有关于虚拟运营商的传闻，最近，比较可靠的消息是运营商陆续启动了移动转售的招标，民资入局终于不再遥遥无期。

移动转售一直被视为电信领域向民资开放的重要一步。不过，申请虚拟运营商资格也有一定门槛，《移动通信转售业务试点方案》要求，转售企业必须建立服务质量管理体系，建立客服系统，依据需要建立业务管理平台以及计费、营账等业务支撑系统。除此之外，对虚拟运营商的专业人员数量、提供的网络服务质量以及市场价格等也有具体要求。

尽管如此，首批转售商的名额竞争仍然十分激烈。据了解，到目前为止，有不下60家企业表示将就“移动通信转售”业务与三大运营商进行接洽，其中包括天音通信、爱施德、苏宁云商等渠道代理商以及用友科技、二六三等IT互联网企业。

据估计，三大运营商在两年后将拿出0.5%-1%市场份额来与民资共享，届时的市场规模在62.5亿和125亿之间，以首批民营虚拟运营商或转售商有6-10家的规模测算，每年可以为每家虚拟运营商增厚10亿元左右的收入。

机会窗口打开，挑战或大于机会

有接近工信部决策层的相关人士透露，政策出台历经多次修改和利益博弈，“决策层的决心很大，寄望于试点期间虚拟运营商和运营商擦出火花，为市场引入新力量”。从国外的发展与释放效果看，大致经历了两个阶段：

第一，上世纪90年代至2010年，虚拟运营商多以语音通话、短信等为主要业务，以低价为特征。全球两大虚拟运营商——维珍移动、Tracfone便是此类代表。但是，这一阶段的虚拟运营往往被认为是资源“分食者”。因此，大批虚拟运营商被基础电信运营商收购，或在挤压中死亡。以美国为例，Mobile ESPN和迪斯尼移动两大虚拟运营商分别于2006年和2007年停止运营。

2011年开始，全球虚拟运营商进入第二阶段的发展。该阶段的虚拟运营商将竞争焦点定位于新兴的智能终端和移动宽带市场。特别是随着美国4G业务的逐步普及，基础电信运营商急需发展用户填充其网络容量，虚拟运营商便再次掀起了新一波的浪潮。仅2012年上半年，美国就新涌现出Ting、GSM Nation、Zact、Karma、Voyager等虚拟运营商。

依此分析，我国正处于第二阶段的起点。而从已申请的民营企业看，基本可以分为三大类：一是与传统运营商联系紧密的渠道代理商，如天音控股；二是大型传统零售商如苏宁、国美等；三是二六三等互联网增值服务企业。但对于这些企业而言，哪些业务能做？哪些业务适合自己做只能是“摸着石头过河”。

与“摸石头过河”相对应的一个现实情况是，电信运营商早已意识到低值化、边缘化和管道化的危机，他们从去年开始积极应对移动互联网带来的大变革：中国移动为了抢占移动互联网入口，进行了大刀阔斧的改革和资本布局。中国电信八大基地改革，中国联通也在去年成立了浙江游戏基地，并发布了沃商店游戏中心。这些提前揭示了民资未来的生存压力。

基础能力与有效创新是站稳市场关键

那么，这些民资应该如何顺利“过河”？有分析认为，虚拟运营商或从三大运营商覆盖薄弱的区域市场入手，进行电信租赁和转售服务，与主体运营商形成既竞争又合作的关系。

事实上，参照国外典型的案例，虚拟运营商首先必须具备运营移动业务的关键能力，例如混业经营经验、跨行业客户忠诚度计划，以及运营移动虚拟网络所需的专业设计和实施经验，其中包括IT与业务支撑能力等。同时，还要有强势的自有业务，特别是在渠道、品牌和用户资源方面具备优势。

其次，与运营商形成较好的竞合模式。如果只是简单地切蛋糕，可能吃了今天，就没有明天。事实上，有运营商人士认为，试点是否成功并不完全取决于运营商，目前在接洽的企业中，除了针对细分人群和行业市场的转售业务，鲜有眼前一亮的商业模式，运营商希望，与那些能互补且擦出火花的转售商进行合作。

最后，则要有强烈创新意识。迪信通创始人刘东海认为，要想成功的发展移动通信转售业务，必须细分市场，为客户提供差异化的产品和服务。欧美的虚拟运营商能够取得成功，并不是和基础运营商拼话费价格，而是将多元应用集成在手机中。