谈判过程冗长 移动转售申请进入淘汰赛

被视为虚拟运营商前奏的移动业务转售申请者，正在接受紧张的“选秀”。通信产业报(网)向三大运营商了解到，中移动与申请企业的谈判已经进行了第一轮，预计共进行三轮，十月底之前完成三轮的谈判。中联通也将进行两轮的谈判，并且对申请企业进行了初步排名。而中电信与这些企业的谈判也在加紧进行中。

虽然最终结果尚未公布，但普遍的共识是，“中电信与中联通与渠道商合作的机会较大，而中移动与固网优势的企业合作的机会大。”申请牌照的民企也会尽量往这两个方向努力，比如已经在一周前参加中移动答辩的鹏博士表示，应该有一定的机会，但最终结果公布之前，一切都还有变数。

电信运营商寻找能为自己带来价值的合作伙伴、被普遍看好的企业忐忑等待、众多下游企业翘首等待名单出炉，以期加入移动转售的产业链分食一杯羹。而另一面是国内电信市场白热化竞争下日益摊薄的利润，以及“在国内虚拟运营商在直接的移动业务转售中可能很难获得高于平均市场水平的利润”的普遍共识。

对比鲜明的事实背后是企业的是理性行为还是盲目跟风，企业入围之后是否会变成电信运营商简单的分销渠道。中国的通信市场究竟需要什么样的移动转售企业，入选之后的移动转售如何建立自己的差异化优势，这些都是行业需要探讨的话题。

信息不对称的“淘汰赛”

毫无疑问，若想获得移动转售牌照，与运营商的谈判成为关键。政策出台后，三大运营商相继公布了接洽方式，中国电信的联系部门是“公众客户事业部”，中国移动为“采购部”中国联通则是“监管事务部”。某业内人士表示从三运营商公布的接洽部门就能看出三企业的做事风格以及对待此事的态度，“中国电信仍然是放权到部门，信任加自律；中国移动则是反向招标继续发挥关键作用，买卖是一个部门，实施是另外一个部门；中国联通主体落到了监管事务部，一个职能部门。”

中电信相关人员告诉记者，电信的确是想找到好的合作伙伴共同拓展市场，中国电信市场部总经理刘平在2013天翼终端交易会期间的移动互联网产业峰会上公布了中国电信在转售业务上的"销售互补、合作共赢；以应用差异来开拓新市场；以及希望虚拟运营商能够持续运营，与中国电信长期合作"的三大原则和品牌、资费、IT、客服的四大策略。中移动也有“按工作流程加快开展后续工作”的表态。

尽管如此，由于缺乏畅通的信息沟通机制以及长期以来运营商的垄断国企的光环，使得众多申请企业并未过多感受到运营商寻找合作伙伴的诚意，甚至很多企业认为自己以前与运营商“不熟”而放弃了申请，“申请也没什么希望”。而业内普遍认为有希望合作的企业也言辞谨慎，恐生变数。

某参与申请合作企业的高管曾表示，运营商对合作伙伴会考虑两个因素：一是合作者的实力；二是提出方案的吸引力，主要体现在差异化经营与扩大通信市场盘子上。

按照目前申请企业来看，以天音控股、迪信通、乐语、爱施德、苏宁和国美为代表的手机连锁或终端零售类企业，这类企业与电信联通合作的希望更大一些；以鹏博士为代表的固定网络运营商以及具有集团客户拓展优势的企业与中移动合作的机会更大，业内人士表示，因为在固网以及集团客户是中移动的短板业务，按照优势互补的原则，双方合作的希望大一些。

狂热背后的冷思考

2012年6月以来，随着《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》以及《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿的发布，民企有机会进入被视为"禁区"的基础电信业务领域。政策的利好点燃了众多民企的希望。据悉，政策发布以来，至少有60家以上的企业接触三大运营商，“有些企业根本就不具备相应的服务能力，就想进入这个市场。”某电信运营商相关人士表示，他坦言，这让运营商审核起来比较麻烦。

有些企业仅仅把进入电信服务业作为一种能够在资本市场获得间接性收益的工具。电信专家陈志刚称之为机会主义型，其资源的组织和市场的竞争行为是围绕是否能够向资本市场传递有价值的市场信号而设的。而虚拟运营的概念也让资本市场着实兴奋了一阵，在《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿发布的第二天，多只个股大幅上涨。其中，天音控股上涨10.05%，263上涨10.04%。

而并非所有的企业都是如此，野村综研通信战略部副总经理陶旭骏表示，对此不能一刀切分析，有一些企业确实是比较盲目，但也有一些企业是基于自身企业资源优势来考虑的。有些企业把进入电信服务业作为一种能够改善自身产品在本行业竞争优势的工具。

即便如此，进入虚拟运营市场，赚钱很难。陈志刚表示，以目前的电信业环境来看，虚拟运营商在直接的移动业务转售中可能很难获得高于平均市场水平的利润。

从世界范围内看，虚拟运营商的平均用户占有率仅3%，其中欧美地区比较好的能达到7%，亚太地区则在1%左右。此外租赁运营商网络也是不小的成本支出。据东方证券分析，转售商的网络租赁成本占到运营成本的60%-70%左右。业内分析人士表示，移动虚拟运营商从启动到成熟，通常需要的时间是5-7年。而从盈利来看，即便是品牌和客户运营较好的维珍在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。而Tesco Mobile在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的。

之所以还有这么多的企业进入这个市场，很多企业对通信业人口红利逐渐消失，通信市场绝对市场空间减少缺乏有效认知，“通信业早已经告别暴利时代，目前电信运营商的利润不到10%,”"某业内人士表示.但相比许多做实业、做贸易的公司，即便是2%-3%的利润对某些企业也有一定的吸引力。还有一些企业进入这个市场是基于企业产品升级的考虑，这些企业把进入电信服务业视为对原有关联的辅助性电信服务进行产品结构性升级的工具。通过掌控核心电信服务能力，改善自己原先在电信服务市场处于辅助性产业链条地位的情势。

难言创新

即使拿到牌照，如何在竞争白热化的通信市场生存甚至取得竞争优势是虚拟运营企业首先要面对的问题。创新是必由之路，但在当前的市场环境下，出现颠覆性的创新并非易事。 企业根据自身的核心资源，提供差异化的服务是可行之路。陈志刚表示，尽管三大基础电信运营商看似已经覆盖了所有的市场，但有些市场其提供的产品服务的水平却处于低水平的价格层面的竞争阶段。对于虚拟运营商来说，则意味具有通过提供差异化的服务获得市场份额的机遇。[!--empirenews.page--]

从长远来看，虚拟运营企业“担负”着优化市场格局、为通信企业注入活力之任，正如工业和信息化部副部长刘利华在移动转售业务的政策与管制国际研讨会上所言，“移动通信转售业务的开放，让互联网企业、电子产品制造商、销售商都有机会向产业链纵向延伸，推动技术、业务创新融合，提升产品价值和企业竞争力。同时，新的进入者将为移动通信市场注入活力，市场格局将进一步优化，不断催生新的业务形态和商业模式。基础运营企业和转售企业在不断调整自身定位、相互适应的过程中，也将会逐渐探索出互利共赢的合作模式。”

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数字

从世界范围内看，虚拟运营商的平均用户占有率仅3%，其中欧美地区比较好的能达到7%，亚太地区则在1%左右。此外租赁运营商网络也是不小的成本支出。据东方证券分析，转售商的网络租赁成本占到运营成本的60%-70%左右。