东软安全转型之道：吃亏是福的可持续发展之路

11月13日早间消息（杨笑）自1996年涉足网络安全领域，东软安全发展至今已历经17个春秋。在这17个春秋里，东软自创安全品牌NetEye经过从FW、IDS、VPN到SOC、IPS、NTARS的新老“三剑客”的交替；同时，在“安全魔方”的理念贯彻下，东软率先成为将单一网络安全产品与行业解决方案业务融合，并应用到技术开发层面的安全企业，而且还在不断创新和升级产品及服务。

同时，东软安全发展紧贴东软公司整体战略重组计划，新东软的规模化、国际化为东软安全提供了战略上的一致性和策略上的支撑，尤其在参与全球竞争的过程中，东软表示将以开放式创新的思维来巩固现有业务优势，大力开拓国内国际市场渠道，增强应急服务与创新式服务能力，全力打造东软安全NetEye旗舰品牌。

东软集团网络安全产品营销中心总经理 赵鑫龙

“现如今，安全业务不仅是东软核心业务之一，还将作为东软未来发展长期坚持的战略之一，”东软集团网络安全产品营销中心总经理赵鑫龙在接受C114采访时表示，“一个业务的成功就是需要长时间积累和大力投入。”

赵鑫龙强调：“正是看到中国经济的快速成长带来的信息化问题的多样性和复杂性，也更坚定看好中国信息安全市场的未来空间，所以东软才会不断调整，在安全产品服务、市场、销售渠道体系上大力投入，纵使眼下吃亏，也是为换得信息安全业务的未来可持续发展。”

产品向服务延伸：提升可持续性

据赵鑫龙介绍，东软在做信息安全整体解决方案之前是做产品的，凭借东软自主研发的“流过滤”技术，东软NetEye防火墙、入侵检测系统、虚拟专用网在安全产品领域里独占鳌头。但是，他也指出：“在中国，产品是很容易被‘复制’的，普遍的产品并不值钱，对发展而言，更不具备可持续性。”

为此，东软安全开始转变思路，在不断推出适合于用户需求的高性价比的各类网络安全产品同时，也开始打造安全服务体系，希望将东软NetEye打造成国内领先的信息安全整体解决方案商。

赵鑫龙表示，目前，东软NetEye产品线以边界防护、虚拟专用网、入侵防护、安全管理、流量管理、安全审计、安全风险评估为主。而在服务支持方面，则是调用了东软自身的优势资源，从客户层、业务层、实施层、支持层来全面、及时为客户提供便捷、务实、高效的安全服务。

“不论是中小型企业，还是大型互联网数据中心，东软均能根据不同客户的需求提供高品质的信息安全产品服务、专业化的信息安全服务，以及面向客户应用的信息安全整体服务而且除了产品和服务外，东软还提供规划、设计、咨询和运维等。”赵鑫龙如是说。

市场向纵深拓展：广覆盖海内外

而对于安全产品和解决方案的市场拓展方面，据赵鑫龙介绍，东软也在不断扩大覆盖范围，在国内市场上由一线城市向二三线及以下城市深入，“这是由于一线城市企业行业的安全市场趋于饱和，为了可持续发展必须突破，而二三线城市企业行业的安全意识才刚刚觉醒，拓展的空间很大。”

同时，东软还在加强国际市场开拓力度，赵鑫龙指出，东软正寻求与国际知名企业达成新型战略合作伙伴关系，积极打造全球研发与交付网络。目前，国际业务收入在东软集团总收入中占比近35%，未来这一比例将会达到60%，为此，东软安全产品线也将顺应集团发展目标，不断扩大海外市场。

“其实，安全产品海外业务开拓的壁垒一直很高，拓展难度较大，但现如今，机会大于壁垒。这是由于信息安全的国际意识不断提高，而对待安全问题的态度上，各国开始发生转变，当原有的安全防御机制出现崩塌，新的才有机会被采用。虽然现在还不能立马突破，但是必须提前准备，以便尽早抢占市场，不断可持续扩大”赵鑫龙如是说。

渠道向聚合发展：寻找精神伴侣

为了更快将东软的安全产品和解决方案推向市场，渠道必不可少，而在渠道布局方面，东软也做出了新的调整，据赵鑫龙介绍，以前，东软一直以直销为主，但是现在在不断加大分销渠道的比例，提升渠道的重要性和关注度。

赵鑫龙表示：“东软正开始踏上以渠道为核心的聚合发展之路，之所以会选择这条路，一是因为随着市场覆盖广度的扩大与延伸，单靠东软自己的力量很难覆盖全面，二是行业内其他友商采用亚直销模式，用代理方式去发展业务，这并不合适东软的长远可持续发展。”

“我们希望在每一个区域范围内找到核心合作伙伴，他需要长期发展东软的安全业务，并把其作为自己核心业务的一部分，最好能具备一定专业知识，以便更好服务我们的客户，而且未来可能不是光发展我们的安全业务，还能服务东软集团整个业务”赵鑫龙强调。

“为了东软的IPR业务模式，单靠人头挣钱是不可持续的，只有把渠道商和销售体系结合，优势互补形成聚合力量，才能实现纵横覆盖，谋取更广阔的市场，出现合作共赢的局面，”赵鑫龙指出，“虽然会对现有直销产生影响，但是这样的让利才能显示出我们的诚意，未来我们更需要一个在精神层面上能够达成共识的合作伙伴！”