虚拟运营引发运营商动荡 人才并非盈利唯一诉求

近日，据知情人士透露，中国电信终端公司总经理助理何宁已经从中国电信离职，将加盟乐语通讯并担任副总裁负责虚拟运营商相关业务。前不久离职的中国联通市场营销部总经理周友盟现已正式加入爱施德，担任其上市公司副董事长，具体业务职务是转售事业部总经理，主要负责爱施德在虚拟运营商层面的业务规划与未来发展。自虚拟运营商牌照发放后，多名运营商高管已离职并加盟了虚拟运营商。

随着虚拟运营商牌照的发放，获批企业正加速推出相关产品，但这些企业也面临如何避开与运营商业务冲突，在细分市场突围，并达成与运营商签订规模目标的难题，对专业化人士的需求大增。尤其是熟悉电信业务、熟悉互联网业务、熟悉信息系统的综合性人才。人才难求的情况下，运营初期借助外脑是虚拟运营便捷高效的选择。

拥有一个虚拟运营领域的“三军统帅”确实非常关键，其在整个电信行业多年的沉淀积累所表现出来的对虚拟运营的理解、服务、创新、调研、管理、响应等必将技高一筹。除了能给公司决策层带来高瞻远瞩的规划意见外，还能统筹人力、资金、发展方向等多个方面。然而，虚拟运营需要“大将”来把握战略方向，但同样需要高执行力的小兵。据了解， 分析目前批发价和基础运营商成本结构，以中国电信合作（网络租赁费用占收入比4.8折，营销成本、终端补贴、渠道佣金、客服费用4.2成，业支系统租赁）情况测算，虚拟运营商要支撑最低50人的运营团队和500万的客服及其他固定资产投资才能正常玩的转。

在虚拟运营商“大将小兵”人员齐整后，如何运营好移动转售业务将会成为虚拟运营商不久后即将面对的难题。在第二批移动通信转售业务企业牌照发放后，国内已经获得虚拟运营商资质的企业达到了19家，参与企业五花八门，既有不少知名大企业，也有低调小企业。有人评价称虚拟运营商过多，很可能造成僧多粥少，大量企业最后退出，浪费大量投资。那么虚拟运营商们在这残酷的竞争中该如何规避这些直面问题并更进一步达到盈利呢？

工信部电信研究院虚拟运营专题团队负责人许立东表示：“按照国际标准，移动用户是用卡来统计的，不是用人来统计的，所以现在的用户已经不是原来意义上的用户。目前移动用户人均持卡量为1.4个，而且这个数字每年还在涨，也就是说，净增用户很多是老用户增卡带来的。这给虚拟运营商带来了巨大的机遇。”众所周知，发展用户是虚拟运营商实现业务推广并盈利的关键，如果市场能有一定规模的用户期量，那么撇开多家虚拟运营商竞争不说，至少在基础用户上是可以得到保证的。

那么多大的用户规模才能保证实现盈利呢？工信部电信研究院发布，到试点期末（2015年底）转售用户5000万，占存量市场3%左右。目前全国存量移动用户有12亿多，增量年增过亿。如果有30家左右的虚拟运营商，综合来看，5000万用户不算多，也不能算少。大概平均每家100多万。电信业务运营拼的绝对是企业实力。从国外虚拟运营看，3-5年实现正现金流、5-7年实现累计盈利。考虑到基础运营商向虚拟运营商收取的保证金和预付的业务批发费用，也就是说在运营的第3年，虚拟运营商将会面临资金需求的峰值，而且是用户规模越大资金需求量越大。如果虚拟运营商能度过峰值阶段，那么接下来的第二个三年或许将带来之前计划中的收益。

对于虚拟运营商而言，由于拿到了基础运营商的合作协议，如何尽可能的用互联网思维来发展业务减少成本是当务之急。如果还是守着原有网点的发展模式，发展虚拟运营业务和代理运营商的合约计划将无任何区别。而且对于渠道型的虚拟运营商，除了It投入，人员投入也是巨大的。且不论挖运营商的高级人才需要成本，就是搭建一个运营服务体系，也是人才需求巨大。虚拟运营商能否平衡好转售和代理的协同，在保证原有代理业务收益不减的前提下，快速做大规模才是成败关键。至于盈利，则不要寄望于快速得到收益，稳健发展逐步完善运营体系更加重要。