华为：老兵新传 续写新篇章

21ic通信网讯，十年前，华为决定自己做服务器只是源于“一个朴素的想法”——为了更好地满足运营商的业务需求，并无外部市场的雄心。但这件事情做着做着就发生了质的变化，服务器团队的视野不经意地越过了内部的“一亩三分田”而朝向了更广阔的天地。

最近几年，尤其是企业业务BG成立之后，企业业务市场的服务器“新兵”华为势头强劲，接连拿下政府、金融、能源行业大单，华为的小伙伴阵营也越来越庞大，这些小伙伴们有着不同的基因和特长，华为与它们之间未来的合作故事正在上演。

华为并没有就此止步。以云计算、大数据引领的新科技革命以及IT与CT的融合趋势，正在催生服务器市场新的“胎动”。在每一次技术升级换代的临界点上，新的势力会崛起，旧势力被取代，眼下企业业务市场的新手华为正疾驰在弯道上等待超车。

　　华为服务器那些事儿

当年华为决定做服务器只是基于“一个朴素的想法”，更好地满足运营商的内部配套需求，并无外部市场的雄心。这件事情做着做着就发生了质的变化，服务器团队的视野不经意地越过了内部的“一亩三分田”而朝向了更广阔的天地。

2011年华为成立企业业务BG，服务器和存储产品一起成为华为IT产品线基础设施解决方案的重要部分，正式进入企业市场。如今“朴素的想法”取得了“阶段性胜利”：根据Gartner的数据，2013年上半年中国服务器市场华为出货量为110800台，排名超过IBM、HP，中国市场排名第二，华为已经连续两个季度进入中国市场前三。在全球服务器市场方面，华为服务器在全球厂商中排名第六。

邱隆很清楚华为服务器与海外厂商的差距，作为一家全球化的公司，华为眼里的成功也一定是全球化的，所以眼下中国区市场取得的一些成绩对华为而言的确是“阶段性”的。但在很多客户和合作伙伴眼里，华为一旦认准要做的事情，其成长潜力无法估量。

　　缘起运营商

华为做电信运营商生意起家，因此与服务器结缘也绕不开运营商。

10年前，华为为了给运营商做整体解决方案，需要给系统设备做配套，所以每年采购IBM、HP小型机金额超过10亿元。一些员工向公司提出自己做一个产品替代昂贵的小型机，在这个背景下，华为历史上第一个服务器部门“服务器营销工程部”成立了。

与其他产品线相比，服务器团队的组建颇为低调，因为他们对接的是内部客户。据服务器产品与解决方案销售总监巩建农回忆，当时公司内部部门提了很多要求，有的要求连IBM、HP的通用服务器都不能满足。不过服务器团队并没有打退堂鼓，邱隆说刚开始大家“抱着技术研究的态度去做，后来发现没那么神秘”。

“不神秘”的原因在于华为的硬件基因。服务器和交换机、路由器在很多地方是共通的，所以服务器的以太网交换系统、整机的供电和散热对他们来说都不成问题。唯一困难的是服务器主板的CPU、内存等等计算节点，这是服务器团队主攻的方向。大概半年时间，华为第一代电信级刀片服务器T8000呱呱坠地。

在邱隆和巩建农眼里，T8000相当“高帅富”：14U高，12个刀片，2个交换模块，采用新的ATCA（Advanced Telecom Computing Architecture高级通讯计算机架构）架构，满足电信级高集成度、高可靠性、高冗余度指标，另外根据业务特性做了很多软硬件调优、适配。比如每个刀片对准一个业务，业务和硬件强绑定。

两个市场

从2002年T8000出炉到2006年，这5年时间服务器团队兢兢业业地支撑着内部需求，到2006年内部配套的替换阶段性完成，这个过程一天天锤炼着研发、服务的能力。巩建农说“这个时候大家不愿意仅仅局限于内部”。2006年年底，服务器团队向公司提出要做外部市场。

“开始公司不同意，期间汇报了四五次，最终到2007年年底同意我们先做两个行业。”巩建农说，“第一个行业是运营商，第二个行业是互联网。”

做运营商市场理所当然。华为在电信行业耕耘多年，构筑了大平台的优势，积累的经验完全可以复制。外界的疑问是，第二个行业为什么是互联网，而非金融、教育、央企等？

巩建农分析，服务器当时已是红海市场，毛利率低，国外厂商占据x86服务器八成以上市场份额，IBM、HP、Dell位列前三甲，教育、金融、央企等大行业基本被瓜分完毕。此外，OEM厂商还有约10%的份额，国内所能看到的市场基本被瓜分殆尽。

这样的结果很让人泄气，但另一组来自海外的数据又让大家兴奋起来：在美国，Google、Amazon等互联网公司服务器采购量在3~5年时间内迅速成长，排所有行业第三位，中国的互联网恰好又处于成长期。“新兴行业、高速增长、关注技术是当时华为服务器最终选择互联网切入的三个原因。”巩建农说。

想做这两大市场，孰难孰易一目了然。运营商市场的关键是入围集采名单，刚开始运营商要求份额不超过10%，华为就利用大平台的优势一点点渗透，到现在电信服务器集采几乎一半份额纳入华为囊中。所以对华为服务器产品线而言，2007年开始主要精力投入到了互联网市场。

　　“陌生”的互联网

T8000卖给互联网的第一单是深圳一家网游公司，后被腾讯收购；第二单卖给了巨人网络。这两单今天看来都不具备典型意义，属于试水。真正让华为服务器经受考验的是与三家互联网巨头的接触，三家互联网巨头让华为深刻认识到互联网与运营商的天壤之别，那是一整块“陌生”的新大陆。

华为与北方著名互联网公司客户B客户的“亲密接触”始于2007年年底。巩建农说，华为人一上来就介绍T8000的高可靠性、冗余性、可扩展性等电信级特点，完全是和运营商做生意的思路。“人家一听就晕了。”巩建农笑称，B客户很明确地提出不要99.999%的可靠性，不要那么多可扩展性，目的就是“让成本下降”。

B客户的要求给华为当头一棒，运营商眼里的“高富帅”T8000 B客户并不受客户青睐。但B客户这么说自有其道理：按照摩尔定律，计算性能每18个月升级一次，硬件价格维持不变或缓慢下降。对B客户来说，数据中心机房是租用的，按机架位付钱，所以一台服务器最多用4年，4年后肯定换掉，以同样的价格购买更高性能的机器。

B客户不要电信级设备，那它究竟要什么？经过交流，华为终于明白了B客户真正的需求，原来B客户的业务瓶颈在于磁盘的响应速度也即I/O。

巩建农打了个比方，比如那时彩铃很火，大家都在搜“两只蝴蝶”，热词抓过来放在磁盘上，几百万人同时搜同一个词，返回的结果是一样的。但要支撑几百万人同时搜索，一台服务器肯定不行，得用四台服务器存同样的内容，响应并发搜索。

“搜索的业务模型是读多写少，九成的信息一周基本不变，写的部分一周更新一次，只有很少的信息每天或每小时更新。”巩建农说。怎么解决？开始时大家也束手无策，后来转了一圈，华为在美国研发中心的专家提出，有个办法能解决就是SSD（固态硬盘）技术，华为巧妙地把这种技术做成了一张卡，这就是后来华为颇为自豪的PCIe闪存卡。华为派了一个工程师入驻B客户，反复测试调整算法，把一部分热点业务切换上线，原来四台服务器配六块SAS硬盘，现在一台服务器还是六块硬盘，额外插一张PICe卡，卡的价钱相当于一台服务器，测算下来成本节省一半。此外，机柜空间也变小了很多，运维管理更加简单。

B客户之后，服务器团队总结经验，逐步知道了互联网客户的真正需求，华为通过总结经验围绕客户的需求价值创新，很快又进入了其他两个顶级互联网客户的服务器订单，互联网市场初战告捷。几场战役也让华为服务器团队总结出一套心得：“互联网公司上层应用都是自己的，所以他们更关心底层硬件，关心能否通过底层硬件优化，底层硬件和和上次应用的配合带来整体性价比的提升，他们对性价比的追求永无止境，这同华为以技术为本，坚持创新，围绕为客户带来价值的核心理念非常契合。”

“通用服务器对互联网公司的粘性很小，互联网的技术创新很快，华为必须根据客户的需求不停地改变自己，很多研发基因都被改变了。”巩建农说。 “针对互联网客户创新的快速变化，我们一直在快速跟进，也不断的创新和优化，通过持续的投入和技术创新，我们在互联网总能够相比竞争对手保持一年左右的领先，这是我们在互联网市场能够领先的关键”。

　　企业市场的突破

在2011年服务器团队讨论过后续是按照业界很多服务器厂家的方式OEM/ODM，主要做销售还是自主研发。OEM/ODM的好处是研发的投入省下来了，但坏处也很明显，没有核心技术，也无法创新，产品通用没有特色和竞争力。后来大家经过充分讨论，认为在未来几年，云化，虚拟化、大数据将是服务器需要面向的新市场，服务器的设计将以计算为核心，转向以数据为核心，服务器整个物理形态都将发生变化，面对即将到来的这种变化，没有核心技术厂家会很快的退出历史舞台。基于这个判断华为服务器坚定的选择自主研发这条路，充分发挥自己的强大的研发和创新能力，确保产品在性能、质量、规格上的竞争力，从这两年的实际效果看这条路走对了。

从2012年开始，华为服务器开始大力进军企业网市场。

有了企业业务BG这个大平台之后，服务器团队原本在销售侧的弱项被很好地弥补了。按照企业业务市场策略整体部署，服务器产品线也坚持“被集成”和聚焦“NA”（Named Account，目标价值客户）——集中优势兵力，优先打碉堡、抢山头，以点带面推动市场拓展、提升品牌影响。NA市场做起来，分销市场会产生联带效应。

面对今年一季度Gartner的统计报告出来后，邱隆兴奋得发了一条微博表达喜悦之情。现在回过头来再提那个排名，邱隆冷静了许多：“我们在全球的比例还很低，稍有懈怠就会被赶超。”

巩建农说，今年服务器发展势头非常好，像国税、国家电网、中石化、农业银行都实现了全面突破，华为一下子成为x86服务器的主流供应商，尤其像金融行业里农业银行这样的客户，他们对华为的认可有着极强的示范效应。

中国区在现有基础上，会盯紧垂直行业大客户，和合作伙伴进一步加强合作，利用优势继续扩大规模。巩建农还表示，今年会优化渠道政策，把更多的激励给总代和二代，在重点区域发展专业IT渠道，打开中小企业市场。

很明显，服务器团队也给自己定下了更高的目标——覆盖全球市场。谈及海外策略，邱隆表示华为会选择一些华为运营商业务有基础的重点区域比如西欧、东北欧、中东、亚太，或者友商覆盖不到的地方。海外发展以渠道和合作伙伴为主，策略依然是聚焦NA客户和坚持“被集成”。

“海外市场服务器的生态链非常成熟，客户非常理性，产品有没有竞争力，性价比是否高，是最优先考虑的因素，这对于华为服务器是非常有利的，华为服务器持续研发投入带来的产品竞争力和高性价正好满足了海外客户的优先考虑因素。当前我们需要做的事情就是如何制定策略吸引合作伙伴，通过组合拳能够让更多客户认可我们，最终打开市场。”邱隆说，“今年海外基本是点的突破，比如西欧、中东、亚太已经有一些重点客户的突破，开始有一些成熟的渠道做华为的服务器，明年这种情况会复制到更多的国家。”