华为的4G阳谋：底牌是什么？

21ic通信网讯，中国移动开标之际，华为突然打出了一张令所有厂商都意外的牌，高调支持TD-LTE新建。

7月15日10时，中国移动TD-LTE无线主设备招标在北京准时开标。这场招标以20.7万台基站、200多亿元的投资规模，一举超越日本软银，成为全球迄今规模最大的一次TD-LTE招标。

这样罕见的“大生意”，犹如一针强心剂，注入疲软的国际通信设备市场。正在勒紧裤腰带过日子的设备商们，纷纷使出浑身解数，领导会晤、高层拜访、媒体见面会、开放参观……各种能够利用的渠道都要利用，各种能想的办法都想，只为接近并影响中国移动的最终决定。华为，这家总部位于广东深圳的中国通信设备巨头，也不例外。

一位接近华为的人士向记者透露，华为一直在耕耘着和中国移动的关系，从省里到集团。正是基于在中国移动上下紧密的客户关系，以及对其心态变化的准确把 握，就在这单大生意开标之际，一贯模棱两可的华为，突然高调打出了一张令所有厂商都意外的底牌——支持TD-LTE新建。

　　高调支持“TD-LTE新建”

华为选择在6月底、7月初打出这张牌。这个时间点，各家通信设备商刚从中国移动拿到TD-LTE标书，正式的开标即将到来，所有人都在谨慎考虑到底该在标书上写些什么。从产品到报价再到综合方案，到底该端给中国移动怎样的一盘菜？

此时，华为放出了支持“TD-LTE新建”方案的口风。消息一出，市场哗然。而此前，针对中国移动TD-LTE建网到底是由既有TD-SCDMA基站升 级，还是直接新建TD-LTE基站，两种途径哪个更优？华为一直是“闷葫芦”，从不说谁好，也不说谁不好。华为有关负责人曾对财新记者含糊表示，“我们根 据客户的需求，客户要求新建就新建，要求升级就升级”。

7月1日，一家通信行业网站突然刊出一篇署名为“舒允文”的文章，称华为希望欧洲厂商成为中国4G重要参与者，并重点提及，“华为认为，TD-LTE新建方案更适合中国移动TD-LTE建网”。

这篇文章迅速被大量行业媒体、门户网站转载，华为“支持TD-LTE新建”的全新立场，被最大限度地释放。

据记者了解，这一消息是华为刻意所为。一位熟悉华为的通信行业人士告诉财新记者，这可能是华为负责市场销售的部门与品牌部门的共同策划。

华为此番表态，极大改变了4G的竞争格局。此前关于新建、升级的争论已清楚地分化成两大阵营：一派以爱立信、阿朗为代表，坚决支持新建，爱立信甚至一度表 示只提供新建方案；一派以中兴打头阵，表示新建、升级两种方案都能提供，但更主张升级，认为升级优于新建——多位分析人士指出，华为加入“主张新建”的阵 营，剑指中兴。

新建、升级之争，并非单纯的技术之争，更多的是利益之争，源头就是中国独有的TD-SCDMA。

根据野村证券的研报，截至2013年第六期招标，在TD-SCDMA市场，中兴占29%的市场份额，是最大的赢家；华为紧随其后，占24%；阿朗、爱立 信、诺西旗鼓相当，分别为13%、8%、8%；剩下18%的市场份额，则被包括大唐移动、烽火、普天在内的其他设备厂商分食。

爱立信占有的份额寥寥，阿朗则为大唐的设备代工，若中国移动选择以升级方案为主，必然使这些国际厂商陷入被动；若中国移动选择以新建方案为主，则配合其做 了多年升级技术研发、投入不菲的中兴、大唐势必不甘。“至于华为，它一直没有明确表态。市场基于它在TD-SCDMA盘子里的份额，加上它在杭州4G升级 网的表现，一致默认它是支持升级的。”野村证券分析师黄乐平对财新记者说。

过去，华为确实在升级方案方面更为着力。2010年7月，华为配合中国移动最先在无锡TD-SCDMA现网中推出TD-SCDMA/TD-LTE共模测试，证明TD-SCDMA可以平滑演进到TD-LTE。之后，华为向中国移动推荐的建网方案也一直是升级。

被列为示范网的杭州TD-LTE网络，正是采用了华为提供的升级方案。目前，杭州在全城范围开通了TD-LTE体验网，每天有超过1万人享受4G服务，平 均下行速度达到50Mbps。华为还将杭州TD-LTE网络打造成经典案例，多次向中国移动强调升级方案的便捷性，并在很多PPT展示材料里进行推介，称 网络升级“若涉及射频单元需要3小时，不涉及射频单元仅需1小时”。

“在中国移动集团会议上，网络部推荐升级方案，大都以杭州为蓝本，拿的不少数据都是华为提供的。”一名接近中国移动的人士对财新记者说。

现在，华为公然跳出来支持新建，与它既往表现相比，态度俨然是一百八十度大转弯。

　　迎合中移动

华为态度陡转，源于其对中国移动的揣摩。上述接近中国移动人士说，“以前，TD-LTE如何组网，中国移动内部分歧重重，所以迟迟无法决定开标。现在大方向明确了，以新建为主。”

据这位人士透露，在中国移动内部，就TD-LTE建网问题，几大高管的意见并不统一，董事长奚国华、副总裁刘爱力支持新建；总裁李跃则支持升级。“奚可能 希望将语音业务最终集成到TD-SCDMA上去，数据业务则以TD-LTE主打、TD-SCDMA作为补充，彻底抛掉2G网。毕竟经过这些年的发展，现在 的TD-SCDMA网络不再势单力薄，从终端到芯片都已形成相对成熟的产业链，而很多2G设备已经老化，这样做既能发展TD-SCDMA，又能实现国有资 产的保值增值。而李则希望保留2G作为补充网络，彻底弱化TD-SCDMA。”

高管分歧在中国移动迫切的建网需求下暂时达成一致。近期，在中国移动内部会议上，奚国华、刘爱力都强调，“3G独立组网具有很大的价值”“3G网络并不是过渡”“3G网络将长期存在”，主张升级的声音却弱了不少。

据上述移动内部人士透露，现在中国移动给各省分公司下发的指导意见是“以F频段（1880兆赫兹-1920兆赫兹）新建为主，兼顾升级”。

因为需要兼顾各方利益，这一主导思路的最终形成，令中国移动煞费苦心。据这位移动人士介绍，几大设备商在新建、升级上打得不可开交，虽说F\D频段都可以 新建，但是，论战演变成新建就是D频段（2570兆赫兹-2620兆赫兹）、升级就是F频段——这是中国移动最不愿看到的。D频段新建，意味着闲置了初期 广域覆盖成本较高、中国移动千辛万苦争取的F频段；而F频段升级，未来TD-SCDMA扩容怎么办？网络性能又怎么办？

“以F频段新建为主，中国移动既可以充分利用频谱资源，又能够保证网络性能良好，无疑是一招妙棋。”一名资深通信行业分析师认为。

据财新记者了解，新建方案能在中国移动内部占上风，受到两大因素影响：一是各省分公司的态度；二是厂商的运作。

“你去各省分公司走一圈，基建工程部门大多支持升级，因为省事，可以很快完成KPI；但是，它们的网络部门，十个当中至少也有六个支持新建，因为考虑到长远的网络质量。”上述移动内部人士说。

至于建网成本和建网速度，新建、升级两者之间的差距似乎并没有一开始想象的那么大。

爱立信（中国）首席市场官常刚对财新记者表示，“中国移动原来最担心的是新建方案要寻找更多的新站址，因为人们的环保意识比以前强，重新找站址可能需要经 过很长时间的谈判，还不一定谈得下来。这块的成本代价很高。但现在无论新建还是升级，都是共站址、共天馈，而新建所需的投资成本和时间与升级没差多少。”

在与各大通信设备商的沟通会上，中国移动曾公开抱怨，升级方案的报价只比新建方案低了10%，认为提供升级方案的厂商在技术、服务上不是很配合。中国移动总部的态度已逐渐明确。华为顺势调整市场策略，一刀斩断对升级方案的留恋，转而支持新建。

不过，最终的结局仍然未定。“中国移动将选择权下放到各省分公司，各省分公司现在都已拿到一张汇报单。在这张汇报单上，各省分公司将按照实际情况，自行填 写新建、升级的比例。”上述移动内部人士称，“各大通信设备商在地方上打得也很厉害，不到最后，谁也不知道结局。”

一箭三雕

但在同行眼里，华为是故作姿态。“华为是做给欧美市场看的，它希望向欧美市场传递两个信息：华为并不是依赖政府获取市场份额的企业；华为欢迎欧洲厂商与它在同样的市场环境下公平竞争。”一位国际通信设备商人士说。

一名华为品牌部人士透露，这篇报道主要是为了应对欧盟的“双反”。

欧盟委员会于今年5月15日向产自中国的无线通信网络与关键设备原则上发起“双反”调查。欧盟委员会官员卡瑞尔·德古特曾公开要求华为、中兴将产品出口价 格提高29%，并称欧洲设备供应商应该获得中国电信市场30%的份额。加上欧盟委员会在没有原告方的情况下一反常态地“自行立案”，时间点又选在中国移动 TD-LTE招标前夕，让外界不得不联想到“市场换市场”。

一旦展开“双反”调查，受影响最大的是华为，其在欧洲的市场份额比中兴要大得多。这是一直想走国际化路线的华为最担忧的事情。

“华为已经凭借这一表态，在英国赢得了‘双反’调查的暂时过关”。一位知情人士对财新记者说。

而华为的这一表态到底会对国内TD-LTE招标带来多大影响，目前尚不得而知。不过，爱立信、诺西、上海贝尔等国际厂商并不认为自己的份额会因华为的表态而有所增长。

“华为说是这样说，但真正做起来又是另外一回事。再说，中国移动才是最终决策者，谁都不知道华为这一说法会对中国移动产生什么影响，说不定还会起到反作 用。”黄乐平分析称，爱立信、诺西的份额并不会因此改变，可能得到好处的是上海贝尔，“上海贝尔是阿朗和国资委的合资公司，兼顾了欧洲企业和中国公司双重 身份”。

但上海贝尔的一名高管对此并不认同。他对记者说，中国移动并不会因为华为的这个表态就开始重新审视上海贝尔的身份，上海贝尔获得的是它应得的份额。

但是，华为的这一表态，无疑将中兴置于敏感之地。“受影响最大的可能是中兴。虽然中兴也能支持新建，但中兴在升级方案上投入了大量的人力、物力、财力，且 一直高调主张升级方案，中兴将骑虎难下，一时很难转向。”上述上海贝尔高管称，“华为内部将爱立信定位为随时可以赶超的对象，将中兴定位为最大的竞争对 手。一旦这次放风成功影响到中国移动，无疑会给中兴造成严重打击；影响不成，华为也没有损失什么。”

从华为业务角度看，支持新建比支持升级显得更加有利可图。德国电信国际咨询公司（中国区）高级总监方红刚告诉财新记者，华为的TD-SCDMA技术来自鼎 桥通信，而鼎桥通信是诺西与华为的合资公司，这意味着华为在TD-SCDMA升级方案上的收益或多或少会被诺西瓜分。同时，如若升级，来自华为内部的 TD-LTE团队与鼎桥通信的TD-SCDMA团队不一定能磨合得那么好。

“华为此时支持新建，可谓一箭三雕，既可向国际市场展示华为支持市场开放、鼓励竞争的正面形象，又能够打击它的头号对手中兴，还可能多赚钱，毕竟新建总比升级利润高。”方红刚说，“这也说明华为的野心很大，它已不满足于既有的市场格局。”

华为的底牌

华为的放风举措，令中国移动集团网络部不太高兴。一位接近中国移动的人士称，集团网络部论证升级方案的时候，华为也提供了很多材料，现在华为跳出来支持新建，有点釜底抽薪的味道。

也有市场人士疑惑地猜测，华为这样做，有拿着中国运营商的市场送国际人情之嫌，它就不怕触怒中国移动，导致份额下滑？

“华为当然也会担心，但它有自己的底牌——强大的TD-LTE实力。”方红刚认为，无论是TD-LTE的投入，还是在TD-LTE的标准引领上，华为绝对都排在数一数二的位置，中国移动在建网中很难忽视华为。

华为曾在公司内刊中谈及TD-LTE，称TD-LTE是华为最高优先级的投资方向之一。除了共享无线14000名研发人员、11个海内外研发中心的大平 台，华为还专职投入超过4000名工程师致力于TD-LTE的研究与开发。自2010年以来，华为通过了超过260件LTE核心标准提案，占全球总数的近 20%，位居业界第一。

现在看来，华为对TD-LTE的大手笔投资已经开始收获：在全球已经正式商用的17个TD-LTE网络中，由华为承建的多达13个；在全球签订的44个TD-LTE商用合同中，华为中标36个。

手中握有这样底牌的华为，相信自己即便在新建方案中，获得的份额也不会比升级差多少，甚至还可能蚕食中兴的既有份额，迎来更高的增长。华为LTE产品线相关负责人告诉财新记者，在TD-LTE上，无论技术、产品还是商务、工程实施，“华为都已经完成了布局”。

在技术上，华为的整体水平堪与爱立信媲美，另外，还有许多独到的技术。譬如，将D频段、F频段天线集成在同一个空间，譬如超宽带射频，“这些技术一些是华为独立研发的，一些是华为与中国移动联合研发的，在测试中口碑都不错。”前述华为LTE产品线负责人说。

在产品上，全球TD-LTE有两张重要网络都由华为承载，一张是日本软银已拥有140多万用户的TD-LTE网，它是当前全球最大的TD-LTE商用网 络；一张是印度巴蒂电信（BhartiAirtel）在首都德里（Delhi）和喀拉拉邦（Kerala）的TD-LTE网络，巴蒂用户数在全球排名第 四、在印度排名第一。

网络基站的大小一般用单载扇来衡量。载扇指一个基站支持的频点个数与覆盖天线方向数的乘积，通常现在的一个TD-LTE基站有三个载扇。此次招标，华为单 载扇报价为3.5万元左右，比诺西的3.35万元报价高，比爱立信、上海贝尔等六家厂商报价都低。中兴的报价与华为大致相当。

在工程实施上，华为反应迅速，能够在一夜之间搭建几百个甚至几千个基站。同时，华为将参与过海外TD-LTE工程实施的人员调回国内，全面支持中国移动的TD-LTE建设。

“华为的竞争对手主要是爱立信、中兴。”黄乐平分析，“爱立信的财力、技术足以与华为一较高下，但是在本土化、政府关系上不及华为；而与华为具有一样本土化优势、具有不分伯仲的政府关系的中兴，正致力于恢复盈利，财力上拼不过华为。”

“华为与各省分公司的关系非常密切，尤以四川、浙江、江苏等南方省份为甚，一旦网络出现问题，都由华为包揽解决，几乎到了共享一套钥匙的地步。”上述接近中国移动的人士称。

基于这样的客户关系，在华为已经搭建TD-SCDMA或GSM网络的省份，华为夺得新建TD-LTE份额的把握很大；剩下的，就是与中兴、爱立信在它们的地盘上争夺。

在4G之战中，华为确实握有一把可进可退的好牌，不过，这笔生意的决策者还是中国移动。如果中国移动采取平衡战术，华为的这场4G“阳谋”也不见得奏效。不到最后一刻，谁都不敢掉以轻心。