AVAYA下注渠道

2009年上半年，托德·阿伯特（Todd A. Abbott）惊奇地发现，尽管自己供职的公司——AVAYA，去年被两只私募投资基金收购，且所在的全球统一通信市场收缩了20%~30%，但公司状况并没有变得更糟，AVAYA躲过了证券市场的侵袭，财务亦十分稳健，甚至迎来了逆势扩张的好时机。

现在，作为AVAYA全球销售高级副总裁，托德正趁着对手们的低迷期，加紧在中国市场展开渠道布局。

托德负责AVAYA全球销售业务，但对中国他并不陌生，这是一个重要而熟悉的市场。托德曾不断在各种报表、会议上遇到关于中国市场的众多激动人心的数字：仅2008年上半年，中国统一通信整体市场规模就超过了21亿元，同比增速60.9％，远远超过了2006年全年的市场规模。

“我们已经看到，全球的统一通信和联络中心市场收缩的底部在逐渐显现，美国和中国市场应该会率先触底并且恢复，AVAYA北美地区的业务开始出现两位数的增长，中国市场的潜力非常大。”托德在前不久再次造访中国，拜访中国区的大客户。

托德相信，金融危机对AVAYA来说并不是坏事，在中国这个统一通信市场的战略重地，越来越多企业对于企业内部通信的要求已经不限于VoIP所提供的低成本通信，而是多种设备的全方位沟通，并且对信息传递效率的要求逐步提高。

这种趋势下，越来越多的企业试图在统一通信市场掘金，这包括了AVAYA、思科、阿尔卡特等通信网络设备厂商，也包括微软、IBM和惠普等IT企业，甚至连互联网巨头谷歌，都力求在统一通信市场占据一席之地。

多方角力之下，对市场份额的抢占变得尤为重要。AVAYA去年以来便进行了以渠道为中心的大变革，托德近期在中国的客户拜访，便是对AVAYA的HTCC（High Touch Channel Centric）——即深度接触客户的模式的大力推行。

具体而言，AVAYA的渠道重心将落实在渠道合作伙伴身上，逐步减少直销的比例，通过与各种类型的渠道合作伙伴共同开拓市场，打造一个统一通信市场的渠道生态系统。

目前AVAYA的全球直销比例占55%，间接销售比例为45%，其目标是在几年之后间接销售达到80%~85%。托德介绍，在直销转向间接销售的过程中，AVAYA更加重视咨询能力，通过深度接触客户，了解最终用户的需求。

在HTCC的策略下，托德认为设立一个开放性的渠道合作伙伴架构是AVAYA对渠道管理的重要举措，AVAYA的角色并不是一个集权者，而是一个组织者或者协调者，通过提供一系列的协同工作，推动渠道伙伴之间的沟通，以及渠道伙伴和客户之间的沟通。

在这个开放性的架构里，AVAYA集成了各类渠道合作伙伴，包括全球或者中国本土的集成商、服务商、以及分销商甚至ISV。AVAYA首先在销售团队内部进行了调整，成立提供认证培训和技术支持的团队，着力于发展新的业务合作伙伴和系统集成商，并且为合作伙伴提供更多的提高效率的后台工具和系统，包括PRM（合作伙伴管理系统）、全球交易平台、标准化定价和折扣结构、Web自助服务等。这些系统都将帮助合作伙伴简化交易流程，提高商业合作效率。

基于渠道转型，AVAYA销售人员的角色更像是一个总承包商，帮助客户将不同的应用融入到AVAYA开放性的架构里。“我们要从销售技术和产品的企业，转变为提供咨询的公司。”托德说。

为了在渠道上发力，AVAYA甚至还对北电以及竞争对手的渠道伙伴进行“挖角”。在AVAYA的一份计划里，声称新加盟的北电渠道伙伴将立即从AVAYA得到销售、培训、市场和服务等方面的支持，并且每获得一个新客户或者订单，新加盟的成员都能得到AVAYA的奖励。

“AVAYA是目前统一通信业内能够实现盈利的两家公司之一。”对于挖角的计划，托德显得很有底气。他认为，经过金融危机，市场的整合速度将进一步加快，AVAYA作为统一通信领域市场份额最大的企业，地位将更加巩固。