分析：甲骨文收购仁科是没落的信号？

George Koch回忆起十多年以前的时候，还清楚地记得，
当他还是甲骨文商务应用软件部门的主管时，他曾为公司的首席执行官Larry Ellison和当时另外
几名高层人员指出甲骨文在商务应用软件市场上的最大竞争对手。他的结论出乎许多同事的意料：
这名极具威胁性的敌人并不是他们熟悉的老对手，而是一间当时在美国没有任何顾客的德国公司。
“我当时
说，有一间公司我们必须面对，那就是SAP。”


击败SAP对于甲骨文来说本该是小菜一碟，因为甲骨文在数
据库系统占绝对主导地位，而数据库系统恰恰又是商务应用软件的根基。但是事实是：转眼间十三
年过去了，甲骨文仍然在该领域上苦苦追赶SAP。随着数据库业务的增长放慢，加上公司的在此市
场上的份额流失，应用软件市场对甲骨文来说是越发显得重要。因此，这就构成了甲骨文准备用51
亿美元收购仁科的动机。


尽管许多媒体把甲骨文这一举动视为冻结仁科应用软件业
务的一手妙棋，但是实际上，也可以把它理解为甲骨文对自己前景的一种恐慌：为了扩大其应用软
件业务，甲骨文不惜一改以往做法，转而直接收购对手。“很明显，甲骨文在应用软件市场上，并
没有获得他们应有的成功，也没有获得他们想像中的那样成功。”AMR研究中心的分析师Jim
Shepherd表示。

　

意图收购仁科，对甲骨文来说是一道分水岭。过去，甲
骨文都追求彻底歼灭敌人，而不是与人合并。这反映了甲骨文之前虚张声势和极具侵略性的策略，
只为他们以数据库系统为主、扩张应用软件业务的计划带来了有限度的成功。

　

此外，这一事件还凸显了甲骨文的领导层的一个重要问
题。长期以来，Ellison作为甲骨文的创始人和首席执行官，对公司拥有绝对的控制权。人们开始
质疑甲骨文是否应该补充新血以获得未来的更大发展，甚至有人怀疑，对仁科的收购计划只是为了
满足Ellison对自己具英雄色彩的传奇故事的自负。

　

不难理解为什么有人怀疑此收购事件包含了个人动机，
因为就如甲骨文的另一对手Siebel Systems的Tom Siebel一样，仁科的首席执行官Craig
Conway也是甲骨文的前任经理。Conway显然认为此事是公报私仇，称甲骨文的收购投标是“一个
具有万恶不赦的恶行前科的公司的万恶不赦的恶行。”


是否公报私仇，旁人无法得知，但是有一件事可以肯定：
如何寻找新增长领域的问题一直困扰着Ellison。“我知道Larry认为数据库业务增长的高峰期已
经过去了，现在甲骨文需要拓宽业务”，Koch表示。“过去我们经常谈到一些事，我们不希望忽
然发现自己在驾驶一辆马车，却不知道它会驶向何方。”


无可否认，甲骨文拼命地想扩展今年会为其带来25亿美元
收入的应用软件业务。然而，尽管经济的放慢令到其竞争者SAP、仁科和Siebel的前进步伐受阻，
但是甲骨文在该领域的衰退更厉害，比前一年下跌了23%。“在意图收购仁科的背后，是随着数据
库系统的销售额的逐渐减少，甲骨文为了未来的发展，而寻找新增长领域的欲望。数据库的销售和
应用软件的销售是联系在一起的，如果能买到仁科的顾客群，就意味着买到了数据库的被动消费
者。”Forrester研究中心的分析师Laurie Orlov表示。“你可以说，直到最近数据库系统销售
的下滑，才使甲骨文的形势变得危急起来。事实上，你也可以说直到上星期一，仁科计划收购
J.D. Edwards，才使甲骨文的形势变得危急起来。因为很明显，如果仁科的收购成功，新公司将
取代甲骨文，占据应用软件市场的第二位。”Orlov补充到。


分析师和其前执行人员表示，甲骨文扩展应用软件业务的
努力，被公司作为伙伴和竞争者的双重身份所冲淡。SAP、仁科和其它竞争者与甲骨文在构成商务
软件的基石--数据库系统上结成了伙伴关系，因此，甲骨文的行动必须小心翼翼，以避免疏远其最
好的顾客。


另外，甲骨文对其市场地位的认知也存在着问题。“人们
把甲骨文视作一间数据库和工具公司，而不是一间应用软件公司。其中的一个主要原因是，许多年
来，该公司尝试使用其数据库产品销售团队和相关销售技巧来销售应用软件”，AMR的市场分析师
Shepherd称。例如，甲骨文的销售团队，习惯于在一两个星期内结束一笔新的数据库买卖。与之
形成鲜明对比的是，对于一份ERP(企业资源管理)软件合同，六到九个月仅仅够销售代表与顾客间
达成一份计划表。而直到最近，甲骨文才开始建立一支专门从事应用软件业务的销售团队。


该公司还存在着另一个重要问题，就是：自从其踏足应用
软件市场之日，软件的质量问题一直困扰着甲骨文。“我刚进入甲骨文的时候，主要有两个问题：
因为软件质量低劣而恼火的顾客，还有Bug泛滥成灾的软件”，Koch回忆到。最终，Koch令到甲骨
文重回正轨，但是直到现在软件质量问题时有发生。特别是最近，许多顾客抱怨甲骨文的11i软件
的Bug多如牛毛。


Larry Ellison的个人效应


Ellison引人争议的领导方法和其机敏善变的性格，令到甲
骨文在应用软件市场上的行事更加复杂化。分析师和甲骨文的前执行人员称，Ellison常常能吸引
许多有能力的经理来到其身边，但是双方之间的不可避免的冲突以及有限的提升机会又常常令到这
些经理离开。


自从Ray Lane在2000年忽然离开该公司以来，甲骨文一直
没有明确的第二号人物。“我认为有八个独当一面的第二号人物会比只有一个这样的人好。”
Ellison在去年夏天的一个电话会议中表示，“我喜欢现时的模式，我爱现时的管理团队。”


根据种种迹象表明，在甲骨文工作了八年的Lane是在一场
持续了18个月的带羞辱性的权力斗争中被Ellison扫地出门的。Lane的遭遇只是众多例子中最引入
注目的一个而已，据说，还有其它许多的资深执行人员之所以离开甲骨文，或多或少都是为了逃避
甲骨文内部的痛苦经历。


Ellison很清楚自己的傲慢自大已是名声在外，但是他表示[!--empirenews.page--]
这只是简单的误解。“我每时每刻都听到人们在说：Larry把他们赶走了，只有输家才能留下，好
的人才都走了。”他在去年对财经分析师说，“这是不可思议的，我为这个事实感到自豪：当一个
人离开甲骨文的时候，他成为了令一家公司的首席执行官。这证明我们有许多有才干的人。”

　

对于这个问题，Koch这样解释：“他所雇用的人对自己
的所做所为感觉非常强烈，这导致他们很难长久地呆下去，因为他们没有一个人会向Larry屈服。
但是如果他们不是这样，Larry也不会雇用他们。“Craig Conway也是一个强势，且非常有才能
的人”，Koch补充到，“这就是为什么Larry声称甲骨文是仁科最好的归宿，而Craig则表示
Larry是一个反社会的人。”

　

微软的逼近


即使甲骨文成功地收购仁科，他们在随后的数年里也将面
临苦斗，这次的敌人是他们的老对手：微软。



根据一份由Thomas Weisel Partners在星期一发表的调查
报告显示，在数据库业务上，微软、IBM和开源替代品在低端市场上逐渐侵蚀甲骨文的份额。


而在应用软件领域上，过去的几年中，微软对建立一个成
功的商务软件部门的工作加大了力度。为此，他们分别收购了美国的Great Plains和欧洲的
Navision。尽管目前，微软的商务软件部门的收入只及甲骨文的商务软件部门收入的五分之一，
但是微软决心在未来的12个月内向该部门投入20亿美元，以使他们的商务解决方案成为一个有力
的竞争者。


商务应用软件上的争夺对于软件业巨头，特别是像甲骨文
这样习惯为客户提供长期服务的公司显得特别有意义。因为在商务应用软件市场“一旦你获得了一
个客户，就意味着你将拥有这个客户10到15年，你可以向他销售服务，维护和附加产品。这是长
期的收入来源。”Shepherd表示。


如果收购仁科成功，那么甲骨文在令人垂涎的中型企业用
的商务软件市场上所占份额就能大大增加。“对仁科的收购，主要是能获得顾客和市场份额”，
IDC的分析师Henry Morris表示。然而，同样地，微软也瞄准了这个市场，而SAP和Siebel都是如
此。



摘自　太平洋电脑网