交叉捆绑销售：国外运营商营销新利器

李智鹏



随着电信市场竞争的日益激烈，运营商们的营收增长放缓
已经成为一个不得不正视的问题。怎样的商业和产品策略才能够帮助运营商的营业收入更快地增长
呢？

国际著名电信咨询公司Frost&Sullivan全球电信
总监Brian Cotton指出，回归核心业务、保障投资安全、发展垂直业务和增值业务等都是目前国
际上运营商们普遍采用的应对措施。其中，尤为值得注意的是运营商多种业务的交叉捆绑销售。　
　

一些富有前瞻性的国外运营商已经开始向其住宅用户提
供捆绑业务。对于用户来说，每一项单项服务的价格都降低了；对运营商来说，却由于多项业务捆
绑销售而增加了每个月的总营业收入。

目前，国际上
较为普遍的做法是本地语音业务、短信息、长途电话业务和移动电话业务的交叉捆绑销售。美国的
几大运营商如西南贝尔、Sprint、Verizon、南方贝尔都已经开始采用这种营销模式。
Cotton认为，美国运营商交叉捆绑销售最成功的案例是Cox通信公司集电话、视频、宽带业务于一
体的捆绑业务。

交叉捆绑销售向用户提供套餐式服
务，并提供统一账单，简化了用户选购、付费的手续，并且使单项服务的价格更加优惠，因而受到
用户的欢迎；而对于运营商来说，这种业务组合既提高了用户的忠诚度，又有效拉动了营业收入的
增长，可谓是一种“双赢”的营销模式。

值得注意的
是，在企业用户市场方面，由于大企业用户市场渐趋饱和，美国运营商们开始转向中小企业用户，
谋求在这块从前被忽视的市场上攫取更多的收入。交叉捆绑的销售模式开始出现在运营商为中小企
业用户提供的服务中。

附：国外运营商最新交叉捆绑
销售举措

1、英国电信


英国电信近日宣布，将与德国电信旗下专营移动业务的T-
Mobile公司合作，于今年夏天向用户推出固定电话与移动电话的捆绑销售服务。自从2001年售出
其移动业务部门mm02以来，英国电信一直专著于其核心的固定电话业务。此次合作，标志着英国
电信将重新进入移动电话业务市场。

2、西南贝尔(面
向个人用户)

美国第二大本地电话运营商西南贝尔公司
2月底宣布，即将向用户推出一项新的收费方案，届时用户购买的通话时数既可用于固定电话、也
可用于移动电话。该收费方案面向西南贝尔公司的固定电话用户及其控股公司Cingular的移动电
话用户推出。西南贝尔公司的首席财务官指出，此项捆绑服务从客户的需要出发，作为该公司差异
化服务的一项举措，将是今年的一个工作重点。

3、西
南贝尔(面向企业用户)

3月初，西南贝尔宣布向小型企
业用户提供语音通信、宽带捆绑销售服务。今后，即使是50人以下的小公司也可以享受到西南贝尔
的捆绑销售业务组合，并且获得25%-40%的折扣。过去，包括西南贝尔在内的美国运营商大多只向
小型企业用户提供统一的、一刀切式的服务。IDC的分析师认为，西南贝尔此项举措表明该公司正
在调整产品与服务，以求吸引更多小型企业用户。






摘自《通信产业报》