Converge电子分销巨头抢滩中国 市场酝酿巨变

“他们会把全世界的竞争带到中国来。”深圳某电子元器件分销商这样评价肯沃(converge)在上海建立全资子公司。

　　8月15日，肯沃在上海外高桥保税区设立的独资分公司正式运营。其在深圳、北京的办事处也在筹建中。2002年在全球十大独立分销商中，肯沃的年销售额3.04亿美元，排名第二。目前，这十大独立分销商中已经有七家在中国设立了办事处。

　　“由于越来越多的IT生产企业把生产搬到大陆来做，我们今年年底或明年年初会在大陆建自己的办事处。”Smith&Accociates(2002年排名第四)亚太区业务发展主管刘仲泰说。

　　“国际电子分销商的近期动作显然和我国逐渐放开进出口经营权有关。今年以来，各地电子元器件分销商的一大动作是建立自己的仓库，而外资也开始在中国排兵布阵，只等政策一放开，就会放手拼抢国内的分销市场，国内企业将无法抵挡这些国际巨头。”业内人士一致认为。

　　外资涌入

　　所谓独立分销商(非授权分销商)是指那些能够供应任意品牌的电子元器件，而无须与任何特定原厂制造商结成联盟或其他关系的供应商。这类分销商通过自己的渠道可以接触到全球供应链中的库存——包括来自元器件原厂、OEM/CEM多余库存以及其他分销商的库存。

　　独立分销商游离于IT产业供应链之外，它主要收购在生产和流通渠道中产生的库存、积压以及停产的产品，再将这些产品在客户需要时按当时的市场价卖给客户。买、卖之间的差价便是独立分销商的利润来源。

　　独立分销商存在的这个市场空间被称为中间市场。中间市场是元器件流通的中间枢纽，它把供应商、分销商和OEM三者相互连接起来，可以有效平衡和缓解供需矛盾。在市场起伏中，起着缓冲器的作用。

　　“说白了，独立分销商就是贸易公司。只不过他们交易的是电子元器件罢了。”ACG(2002年全球排名第三)驻北京办事处的人士这样认为。

　　“大型独立分销商大举进入中国的背景是从2000年以来电子行业的持续低迷，尤其是美国。”深圳驰创电子有限公司副总经理夏晓斌说。

　　但同时，全世界将近三分之二的IT生产企业已经或正在落户长三角，台湾几大PC代工企业——广达、英业达、仁宝把生产基地选在了上海、昆山等地，芯片制造厂商也在跟进。

　　独立分销商既向这些IT生产企业提供电子元器件，同时也从企业手中购买多余的库存。于是，随着大型IT生产企业的落户，国际独立分销巨头也逐草而居。

　　“国际独立分销商直截了当在中国成立分公司开展业务，带来了正规的途径，它有实力把全世界的货都运到中国来，也就是把全世界的竞争带进中国。”夏晓斌认为。

　　另外，7月1日起，上海外高桥保税区试行给予区内企业进出口经营权。

　　根据入世承诺，中方在外贸合资公司中的绝对控制权保持到2003年12月11日。对外商全部开放进出口经营权的期限是2004年12月11日。

　　“到那时，我们会在中国建立自己的仓库，开展自己的物流服务，中国的业务要占到亚太区的60%以上。”肯沃中国区总经理卓海说。

　　市场洗牌

　　上海科技京城一楼大厅是个电子元器件现货市场。每个摊位的平均面积大约5-6平方米，一个摊位就是一家分销商。这里永远人声鼎沸，“就像农贸市场。”去过的人都这么说。这就是国内电子分销市场的现状。

　　根据《国际电子商情》今年初对国内市场分销企业的一次调查，有效回复调查问卷的254家分销商在2002年的销售总额413亿元人民币，平均年销售额超过1.6亿元人民币。调查显示，48%的分销商声称自己是授权分销商，而完全没有授权代理品牌的独立分销商仅占16%，其它36%的分销商则是既有授权品牌又经营非授权品牌的混合型分销商。而从授权品牌的数量上来看，大约7成分销商拥有的授权品牌数都在5个以下。

　　可见，对中国市场上大部分电子元器件分销商来说，由于缺乏足够的资金和客户基础，他们很难获得内容丰富的代理产品线。

　　而且他们更多地处于北京、上海、深圳等地的现货市场，比如各大电子城。

　　“一般说来，电子城内的商户主要进货有四个渠道。第一，是凭借他们的关系网络，从电子元器件制造商在中国的工厂里获得；第二，在一些大型OEM厂商周期性清理库存时以超低价格买下元器件；第三，一些元器件制造商质检不合格的产品，通过一定的手段流到市场上，不过这类产品一般只是被一些小型玩具、礼品制造商买去使用；第四类则是非法的渠道，是从旧的PCB板上或者其他途径获得的已经使用过的旧元器件，但随着行业发展和采购商素质的提高，这类器件已经基本绝迹了。”深圳市都会电子城有限公司总经理刘义曾经说过。

　　所以目前国内的分销商不仅上游元器件供应不稳定，下游的买家也不固定，公司的销售收入、利润以及产品质量起伏不定。

　　全球十大独立分销商拥有遍布全球的客户网和雄厚的资金实力。比如排名世界第一的ce Consumer在2002年的销售额高达3.4亿美元，第二名肯沃在全球拥有大约6300家客户。他们普遍有二十年左右的市场经验，具有专业的市场产品价格分析能力。

　　在这种情况下，国内独立分销商难以短期内模仿这些国际巨头业务模式，也没有实力和他们竞争。

　　“所以肯沃直接建分公司开进中国后，对生产企业而言物流等方面的成本会减少很多，对国内从事这部分业务的分销商会有很大打击。”深圳驰创电子有限公司副总经理夏晓斌认为。“因为国际巨头有品牌，可以提供稳定的服务，保证所提供元器件的质量。肯沃等的进入，对艾睿(arrow)、安富利Avnet?这样世界顶级代理分销商的业务也会有一定冲击，因为客户可选择的机会更多了。”

　　没有品牌、规模较小、鱼龙混杂的国内电子元器件中间市场被称为灰色地带。目前从事电子元进出口贸易的是由原国营进出口公司裂变而成的民营小型进出口公司。由于规模小、数量庞杂，很难确知这部分进出口公司的具体数字以及所占市场份额。

　　而被刘义认为逐渐退出市场的非法渠道流入市场的元器件，有些业内人士却认为仍然占了很大场份额。正是这部分元器件的经销商能够以超低价格占领市场。但由于这些货源不正当的经销商和新进入的国际分销商不在同一个竞争层面，国际巨头的入侵反而不会触动这块真正的灰色地带。首先受到冲击的倒是那些经营正品、争取大客户的经销商。

　　最后等待

　　但洋品牌的日子也没有想象中轻松。

　　“肯沃在外高桥保税区注册公司还可以，但如何把保税区内的货物拿到区外来卖呢？他能收人民币吗？ACG不是不想成立自己的分公司，而是政策上的问题还没有解决。第一，北京没有保税区，在保税区外是不允许建立外商独资贸易公司的。第二，建分公司也有一定的注册资金的要求。”ACG(2002年排名第三)驻北京办事处的有关人士称。

　　保税区内可以设立外商独资贸易公司，在保税区注册独资贸易公司的最低注册资本是20万美元。分公司可以开展实际的业务，而办事处只能做售后服务、市场调查等，不可以和内地的客户做买卖。

　　如何把掌握的电子元器件卖给国内客户也让国际分销商大伤脑筋。

　　“我们的确不能把货物卖给保税区外的境内企业，我们是通过上海成套设备进出口公司做这部分业务的。这的确给我们的业务带来了影响。”肯沃中国区总经理卓海承认。

　　而一家货代告诉记者，进出口公司可以为肯沃接受人民币业务并开具增值税发票。这样做当然会减少肯沃的利润。

　　由于国内的跨国IT生产企业一般拥有自营进出口权，肯沃等为其提供全球货源还是相当顺畅。

　　最大的问题是，国际分销商并不能顺畅地取得国内IT生产企业的库存。而由于国内特殊的税收政策，IT生产企业的库存又恰恰远高于世界其他地方。

　　IT制造企业(EMS、OEM、ODM工厂)应客户订单要求会采购大量的电子元器件作为库存?这些料件在保税状态下进口。

　　但由于市场形势波动，客户有时会取消订单等，导致库存积压(为了保证生产，厂商往往多备原材料)。对于多余的库存，企业有三种处置方式：按照海关要求就地销毁；原价退回；交给独立分销商或贸易公司卖到国内或国际市场。

　　电子元器件出厂价与库存处理价相差较大。比如，IT生产企业花10元钱买来元器件，一两个月后市场价格也许就只有一两元了。

　　由于没有进出口经营权，生产企业必须通过国内的外贸公司把这部分多余的库存按照市场价销售。而且由于这部分原材料是免征关税进口的，销售之前要按原价补缴17%的增值税。就是说为了按照一两元的市场价卖出库存，要先交1.7元的增值税。

　　在这种情况下，上海贝尔的库存曾达到过上千万美元，旭电也有几百万美元。

　　跨国生产企业通常的应对措施是在全球的分公司之间调配物料。“保税区生产型企业的进出口权放开之后，我们会直接和独立分销商接触，考虑把多余的库存处理给他们。”上海外高桥保税区一家大型EMS工厂的人士说。但目前，国内生产企业通过国际独立分销商处理物料库存的情况并不多，以后他们从中得到的利益有望更多。

　　“国际独立分销商的变通办法是购买退到香港、新加坡等的退货，其实就是把货物转口香港一下，交到肯沃等分销商手中。”某货代告诉记者。

　　“所以由于政策的限制，外资涌入对分销市场的影响是个渐变的过程。”深圳驰创电子有限公司副总经理夏晓斌认为。