6亿的诱惑：TD终端厂商受益几何

　6亿的诱惑

　　在2008年底2009年初，中国移动高调公布TD-SCDMA终端补贴政策，许诺予TD-SCDMA终端产业链以全力支持和投入，力促TD-SCDMA终端发展。如同每一项新生政策，它也曾被质疑是否能实际落地，落地效果有多大。不过中国移动正以实际行动证明自己的承诺并非空话。

　　3月中旬，中国移动TD-SCDMA终端补贴政策的第一个公开项目推出，价值约6亿元人民币，首先指向TD-SCDMA手机的研发生产。虽然资金数量相对不大，但对长期耕耘、投入于TD-SCDMA终端领域的厂商们也是个不小的鼓舞和诱惑。这是个增强TD-SCDMA终端产业链决心的明确信号，更给厂商们提供了可以与中国移动形成长期稳定合作关系的机会。

　　当然，在这个项目中仍存在一些疑问，比如中小企业如何参与的问题，政府、运营商、厂商如何形成合力的问题，项目如何常态化的问题，等等，这还需要时间来解答。

　　但无论如何，在这个项目之后，我们有理由相信，TD-SCDMA终端销售、售后服务等后续的补贴策略也将很快陆续推出。TD-SCDMA终端产业链会越来越呈现出欣欣向荣的景象。(倪兰)

　　TD终端厂商受益几何

　　对于中国移动的6亿资金激励项目，大型TD-SCDMA终端企业击掌称颂，但中小企业却普遍认为自己无法被惠及。

　　本刊记者 倪兰

　　在中国移动TD-SCDMA终端联合研发项目的激励资金确定后，许多企业积极应标，纷纷希望获得中国移动一份支持。不过一个问题令人疑虑，虽然TD-SCDMA终端产业链上的终端厂商、芯片厂商称不上多，但面对6亿资金，却也是僧多粥少。TD-SCDMA终端产业链上的企业到底能从这一项目获益多少？

　　大企业不重资金重合作

　　根据记者的了解，对于此次中国移动拨出的约为人民币6亿元的激励资金，许多规模较大的终端厂商、芯片厂商均跃跃欲试，相当看重这一项目的支持力。

　　当记者提出6亿元究竟能对多少终端、芯片厂商，对多少机型研发起到实际支持作用时，ARM中国总裁谭军博士表示，中国移动投入6亿元，并不代表企业在中标后，其中标项目就只依靠中国移动来投入研发；终端产业链自身，尤其是芯片厂商每年本就会有大量的研发资金。而此次项目，中国移动要求终端厂商与芯片厂商捆绑应标，“实际上是中国移动以资金牵头，将终端厂商与芯片厂商更紧密地联系在一起，在获得中国移动研发投入时，终端厂商、芯片厂商也将同时对研发项目进行投入，终端厂商、芯片厂商都将得到彼此的帮助”。中标项目实际将集合三方之力，这是最有意义的。

　　宇龙酷派产品研发部门刘姓工程师向记者表达了几乎相同的说法，不过他看重的是研发过程。“将我们终端与芯片相捆绑，希望这不仅是在资金投入上，更能在研发过程中形成良好的配合，使芯片方对我们产品的需求形成更好的认知和理解，帮助我们解决一些现有TD-SCDMA手机存在的功能实现、业务体验等方面的问题，使产品更适应业务、市场和运营商定制需求。”

　　虽然中国移动今年对于TD-SCDMA终端中上网卡、上网本等产品推广非常重视，并传出他们正密切注意中国电信上网卡采购、销售情况的消息，但据了解，本次招标项目只针对TD-SCDMA手机，分别是“旗舰宽带互联网手机”和“低价3G手机”两个项目。

　　尽管如此，企业对于上网卡、上网本等产品获支持的信心却很充足。根据了解的情况，联芯科技总裁孙玉望表示，在内置TD-SCDMA上网卡的笔记本电脑销售时，中国移动会予以补贴，预测每台补贴费用将超过TD-SCDMA内置卡成本。

　　而对于中国移动的激励政策，一位主要的TD-SCDMA芯片企业的市场部人士也向记者表达了一些不同的观点。

　　“中国移动的大力投入固然好，但其实我们最在乎的并不是对于产品研发的投入，做TD-SCDMA做了这么些年，研发投入过亿，我们现在更需要的是TD-SCDMA资费能尽快降下来，使用户量、市场需求量尽快升上去，这对我们是最大的激励。”

　　中小企业存疑议

　　自中国移动接手TD-SCDMA以来，这6亿元的激励资金足以体现中国移动对促进TD-SCDMA终端发展的诚意。不过在记者的采访中，诸多TD-SCDMA终端产业链上的中小企业仍存一些疑议。

　　事情起源可追溯至3月初，在十一届全国人大二次会议的一次记者会上，工业和信息化部部长李毅中就扩内需、促就业、保增长问题答记者问时，曾明确表示要“搭建一些平台让大企业支持小企业”。他说：“(TD-SCDMA)手机质量要提高，但是制造手机的中小企业没有这个实力，中国移动就决定拿出6.5亿，和中小企业联合搞手机的开发，这样就支持了中小企业。”

　　按照当时的说法，6.5亿的投入似乎是专门针对中小企业，而根据此次中国移动项目招标提出的一些要求——旗舰宽带互联网手机项目投标者在2008年要有正式销售高于2500元价位手机的经验并累计完成15万部的销量，或具备5年GSM机研发制造经验等等，一些中小企业人士认为，自身入围的希望渺茫。

　　“我们中小企业不能出产很好的产品，部分原因就是因为资金不足，无法进行充分的研发投入，但我们又因为这些历史原因被排除在外。而那些有实力的大企业并不缺这一笔投入。TD-SCDMA终端的成熟应该是更多企业的成熟，永远靠几家大企业也是不行的。”一位不愿具名的中型终端厂商人士表示。他呼吁运营商在项目考察时也应注重一些新兴企业的潜力。

　　而一位接近中国移动的人士也证实，中国移动此次就是要圈定一些有实力的终端和芯片厂商。

　　对于这一“指控”，中国移动内部人士显得很无辜：“目前消费者都在抱怨TD-SCDMA终端质量差，在TD-SCDMA推广的初期，我们必须保证质量、保证体验，所以我们只能先考虑知根知底的大企业，不能冒险。”

　　中国移动与终端、芯片厂商在TD-SCDMA终端产业链最终达成的合作关系，必将触及到那些还处在观望中的企业的最后防线。
扶持最薄弱环节

　　本刊记者 张鹏

　　“6亿元的专项资金的确为我们这些倾力TD研发的终端厂商以实质性帮助，更重要的是，这个信号坚定了我们对TD的信心。”一家生产TD-SCDMA的终端厂商人士这样告诉记者。

　　众所周知，TD-SCDMA发展的瓶颈之一在于终端，这种说法已在很多场合被运营商和政府部门的高层证实。中国移动总裁王建宙在去年举办的中国移动TD-SCDMA产业链大会上就曾表示，解决终端瓶颈是TD-SCDMA的未来路径之一；而TD-SCDMA技术论坛秘书长王静也公开表示，TD-SCDMA目前最大的挑战在于终端还不成熟，目前TD-SCDMA面市的50多款机型较其他两种3G制式相比还存在很大差距。

　　由此，如何全面调动国内外终端厂商的积极性，形成革命性的产品定制，并以此丰富TD-SCDMA终端机型、提升客户购买欲望则成为了中国移动发展TD-SCDMA的主要攻关课题。而近期，中国移动启动的TD-SCDMA终端专项激励基金项目可视作为这一难题寻求的最大解。Frost & Sullivan首席咨询顾问王煜全告诉记者，这种具有创新精神的终端扶植政策为“低迷”的终端格局注入了新的活力，“终端和芯片联合招标的方式将彻底颠覆中国移动固有的终端定制路线”。

　　颠覆传统的合作研发

　　此次项目招标中，中国移动将TD-SCDMA终端分为宽带互联网手机和低价3G手机两类，并设置不同门槛对竞标的厂商进行筛选。“如此分类主要是基于市场层面的考虑，3G时运营商本应看重的是高速率增值业务所带来的高额利润，宽带互联网手机的定位就在于此；但目前话音仍是运营商的主营业务，再加上3G牌照的发放使得在移动领域并无根基的中国电信获得了运营3G的资格，用户市场的争夺在所难免，而低价3G手机则是中国移动发展潜在3G用户的重要砝码。”

　　对于两种TD-SCDMA终端的资金投入比例，前述终端厂商人士表示，其份额相差无几，基本持平。但项目最终会有多少家厂商入围，6亿元的基金如何分配，目前还没有具体的规划出台，“现在处在招标流程中，具体分配方式要参考竞标的结果，但最终符合条件入围的厂商不会太多，预计只有4～5家左右。”

　　据内部人士透露，本次招标中国移动将本着“强强合作”的原则，吸引少数几家规模较大的终端厂商加入TD-SCDMA的研发，借用他们雄厚的市场优势繁荣TD-SCDMA的终端市场。在芯片方面，中国移动要求芯片厂商能够根据芯片功能细分市场，并以生产双模、多模的芯片为主，使TD-SCDMA的芯片能够兼容GPRS\EDGE\HSDPA等制式；而另一方面，中国移动在TD-SCDMA基带芯片的功耗也有了比较明确的规定。

　　而对于本次招标的亮点莫过于以终端厂商与芯片厂商的联合，以终端厂商为主的投标方式，这意味着中国移动对TD-SCDMA的掌控能力将伸向产业链上游的芯片。

　　“与以往的手机定制相比，中国移动打破了原有界限。不再是对业务应用的定制。之前中国移动的定制思路不外乎是‘热机’搭配‘热业务’，对已经成型的手机增加应用业务。这种后天的‘嫁接’本身存在一定局限性，而现在中国移动可以从芯片入手来，以合作的形式，对终端实现操作系统等方面的深度研发。”王煜全强调说，“这使TD-SCDMA的研发味更重了。”

　　激励专项背后的期望

　　同时，这一激励举措也得到了很多终端芯片厂商人士及业内专家的认可。普遍观点认为，中国移动作为TD-SCDMA产业链上的主导力量和获益最多者应该对TD-SCDMA产业链进行必要的扶植，尤其是相对薄弱的终端环节。

　　应该看到，长期以来TD-SCDMA终端环节始终面临着机型、价格及性能方面的问题，很多终端厂商用于TD-SCDMA终端的研发力度不够，甚至一些主流厂商还在观望阶段。原因很简单，目前TD-SCDMA用户数量对整个手机市场而言还是小众群体，是否投入力量还要看TD-SCDMA的后续用户发展。

　　然而，网络覆盖面不够、用户规模小，厂商就不愿研发TD-SCDMA终端；而终端市场不活跃、用户购买意愿不强，用户数量自然也难以提升。有人将此比作是“鸡生蛋，蛋生鸡”的逻辑。无论怎么，打破这个怪圈的只有中国移动。

　　当下，中国移动正紧锣密鼓地部署TD-SCDMA二期建网，预计6月底前将向38个城市提供3G服务，而此次激励终端专项则是为全面普及TD-SCDMA终端奠定了基础，通过与主流厂商的合作，借用其优质的研发资源，逐渐优化终端质量性能。中国移动期待，TD-SCDMA网络覆盖逐渐密集、用户终端逐渐丰富，TD-SCDMA的用户发展会在未来的某一时间节点呈现雪崩效应。

　　扶植需要各方努力

　　“我们会积极参与到基金专项的招标中，并将重点放在宽带互联网手机方面。”多普达运营商事业部人士这样告诉记者。据了解，中兴通讯、TCL、酷派、LG、多普达等终端厂商都在投标准备当中。可以看到，6亿元的专项基金可谓立竿见影，中国移动的激励策略得到了众多终端厂商的积极响应。

　　“但中国移动这种扶植策略只能治标、不能治本，在TD-SCDMA产业相对薄弱的终端环节，仅凭中国移动的扶植显然有些势单力薄；长远来看，TD-SCDMA的终端发展仍要靠政府、运营商、企业三家并举。”一位长期关注通信行业专家表示，重庆3G产业园就是这样的例子。

　　该人士补充道，TD-SCDMA产业链的繁荣最终源于企业自身的发展壮大，这就要求包括手机、芯片在内的TD-SCDMA厂商能够在政府、运营商搭建的良好市场平台下，找准自身定位、谋求长远发展，努力建立一个互利互惠、和谐共融的产业生态圈，而目前全国各地政府组织的TD-SCDMA政府采购行为就是一个提升企业产品质量，抢占市场先机的绝好机会。

　　中国移动对TD-SCDMA手机研发生产的激励措施仍将继续，至少会在TD手机产品导入期内持续。

       TD终端激励将常态化

　　本刊实习记者 陈琛

　　在中国移动激励TD-SCDMA(以下简称TD)终端联合研发的6亿元(人民币，下同)项目启动以后，记者从相关渠道获悉，中国移动正计划继续加强对TD终端各环节的促进措施，以改变TD终端市场“积弱不振”的现状。

　　中国移动一位工程师告诉本刊记者：“TD商用的最大问题在于TD手机，而3G全业务竞争的关键在于增值业务。此次6亿元专项资金只是推动TD手机发展的第一步，今后中国移动还将用各种方式继续主动推动TD手机的研发和销售。”他进一步表示：“所有的推动计划都是为了更好地保证运营商的话语权。”

　　激励措施仍将继续

　　中国移动此次的激励计划剑指TD手机终端的研发，期望通过设立专项基金的联合研发形式尽快弥补TD商用的最大短板——TD终端。在近期举行的“3G手机合作沟通会”上，中国移动副总裁鲁向东表示，将推出2G与3G终端定制联动、对终端产品库分级分类管理等激励举措，力图通过深度合作引导TD手机产业链的成熟完善，迅速扩大手机的销售规模。

　　中国移动CEO王建宙在中国发展高层论坛2009年会上也表示，目前手机开发厂家受到金融危机的影响缺乏研发资金，而中国移动作为运营商不可能自己做手机，因此今年拿出6亿元设立终端专项激励基金，与厂商共同出资开发TD手机，但此次计划只涉及少量项目，包括旗舰类的宽带互联网手机和低价3G手机。

　　其实，运营商都倾向于采用深度定制外加集中采购的方式推动3G终端的发展。对此，中国移动通信研究院的工程师解释说：“有效降低价格是运营商加强定制的一个重大因素，另外一个因素就是只有集采才能保证我们的话语权，我们可以要求手机厂商根据我们的要求去定制开发。从某种意义上说，我们运营商只是关心卡，但深度定制可以为我们提供的增值业务寻找更好的基础平台。”

　　种种迹象都表明中国移动对推动TD手机发展的信心和决心，中国移动通信研究院上述人员表示：“初步估计这种对TD手机研发和生产的激励措施仍将继续，至少会在TD手机产品导入期阶段仍将不断持续。”虽然无法预测今后中国移动在诸如此类措施上的激励额度，但多位业内人士认为，国内3G竞争已然拉开大幕，在TD终端产品的导入期，类似的激励只会加强不会减弱。

　　TD手机期待新型营销

　　中国移动对TD手机终端，在研发生产上采用的是深度定制外加集中采购的方式，而在销售上采用的是用户补贴的营销策略。“对于低端的TD手机，采取充话费送手机的方式；而对于中高端TD手机则采取部分手机补贴的营销方式。这种用户补贴策略的目的主要是为了实现客户的捆绑。”中国移动安徽分公司市场部员工告诉记者。

　　王建宙曾在达沃斯经济论坛上表示，中国移动2009年计划将手机补贴金额增加25%，由往年平均约80亿元增至约100亿元，期望吸引更多客户使用3G服务。

　　被问及TD手机补贴策略的未来趋势，上述中国移动研究院的工程师表示，“在TD手机市场推广初期，补贴的意义在于增加客户的凝聚力，TD普及后定制手机仍会存在，但是补贴不补贴要看具体的市场策略。”

　　北京大学市场营销领域的专家还就此事件向记者谈及了她对TD终端营销策略的建议，“我认为TD消费者感知可以分解为功能、服务、质量和品质四部分，而3G成功的商用条件取决于网络、服务、终端三个方面。成功的TD终端销售对于中国移动3G客户的积累有重要的作用，具体影响的因素可以分解为新业务特征和价格两方面。其中新业务将是客户首要考虑的因素，而具备吸引客户新业务的手机将是新业务成功推广的关键性因素。而另外一方面，提供中低端的手机终端也将是客户积累的重要影响因素。”

　　“在具体的营销策略上，可以采用分期付款的用户购买方式，与家电卖场合作和老用户发展新用户的激励策略等。”北京大学市场营销专家向中国移动建议。

　　厂商期望与移动深入合作

　　此次专项研发资金吸引了各大主流手机厂商，尤其是各大国际手机厂商都表示出了对投标的浓厚兴趣。在与手机厂商相关人员的沟通中，记者发现，目前手机厂商的心态更多是观望电信运营商，他们认为在中国市场，起到领导作用的始终是运营商。摩托罗拉中国手机部相关负责人告诉记者：“运营商在产业链中处于强势地位，他们会主动选择有意向的手机厂商。目前摩托罗拉3G产品线以中国电信的cdma2000手机居多，但是在今年的第三、第四季度，摩托罗拉也会有TD手机上市。”问及对TD手机的兴趣，这位负责人表示：“我们和中国移动一直有手机定制的合作，这次专项基金计划是一个很好的深入合作机会。”

　　“我们期望通过类似于此次激励资金的方式与运营商确定稳定的合作关系，成为产业链稳定的跟随者，共同发展好3G产业。”摩托罗拉中国手机部相关负责人向记者表示。