从TTI看进阶全球TOP10级分销商的几大成功要素

 多年排名全球电子元器件分销商前10位之内，股东巴菲特持续看好并投资，过去五年持续保持高达99%的产品交付率，2013全球业绩增长超过30%……成立于1971年的全球最大被动元件、分立器件、连接器和机电组件(IP&E)专业授权分销商TTI在进入中国的短短几年也取得了惊人的业绩增长，近日笔者与该公司的几位亚太和中国区高管进行了深入交流，试图探寻世界顶级元器件分销商是怎样炼成的。

交流下来可以看出，TTI除了拥有优质的供应商和产品线、覆盖全球的分销网络、增值的物流服务、卓越的品质保障等这些领先分销商具备的共性优势之外，还在专业知识经验积累、优化的供应链和先进的库存管理平台以及提供打通设计链和制造链的全面解决方案方面体现出独到的优势。

专注：只做IP&E，保持20-30个代理品牌的数量平衡点

“TTI成立40多年来始终专注于IP&E的分销业务，迄今代理的产品线控制在20-30品牌，而不是几百个品牌一起上，因为我们希望为客户带来更专业、更细致的产品与服务，若做杂了就很难做细做深。但也不像一些本地代理一样只做1-2个品牌，因为那样又很难做到配套供应各类高品质IP&E部件。”TTI亚太区高级副总裁兼总经理Anthony Chan指出，“与TTI结为合作伙伴的供应商都是该领域的杰出翘楚，能引领行业迈入组件技术的全新层面。对客户而言，这意味着TTI利于握有绝佳的资源，能协助解决任何设计上难题和挑战。我们的产品专家也专注于新产品的推广，以确保我们随时拥有最新颖的产品和及时库存。”

在市场领域方面，TTI也表现出惊人的专注度。在不久前落下帷幕的慕尼黑上海电子展上，TTI就展示了重点关注的三个领域的产品和服务：第一个是交通运输，第二个是在恶劣环境下的工业应用，第三个是新拓展的数据通信。“所展示的产品都跟这三个应用相关，在交通运输当中我们主要是专注在混合动力、越野还有一些电动车，主要应用在农业等方面。在工业应用方面我们主要展出了TE的相关产品，包括从Dynamic系列连接器到各种继电器的产品，同时也有USB的互连产品。在数据通信方面我们主要针对服务器和路由器这种大型的设备还有开关,产品主要包括高速的连接器。可以看到我们不做偏消费电子环节的东西，而是瞄准一些附加值比较高的产品领域。”Anthony介绍说。

多年来的专注和努力使得TTI培养出一批具有丰富专业知识和产品经验的专家团队，并且已经跃升和持续成为电子零件领域最具权威性的专家，其销售团队也都得到了全方位的培训。据悉，在每个分公司，TTI都设有一直专业的产品经理人团队专门为客户提供额外的技术支援。

TTI亚太区市场部副总裁Ros Kruger举例道：“中国在数据通讯市场不断增长，有很多本地化的工厂，研发设计也在进入中国，发展非常快，近年高速、数据存储都是非常热的话题。TTI也是希望能够符合这种趋势、这种市场的驱动，我们开始拓展做这个领域，并有一个新的数据通信市场经理带领专门的FAE团队来支持这块业务。”

另外她还提到，对于中国的交通运输如EV/HV市场的汽车制造商和Tier-1/-2客户，TTI在中国也有专门的FAE团队，并且仅去年一年就举办了15场上门的技术路演活动，TTI技术团队与客户的数百名工程师进行深入的技术交流和信息分享，深度参与他们尚处于保密阶段的研发项目当中，提供相应技术支持和专业意见。

在销售团队支持方面，TTI也在中国加大投入力度。TTI大中华区销售副总裁查亮介绍说：“在销售这边，TTI今年在人员分配方面会增加比较多，尤其是在中国区域，在亚洲其他地区都没有中国人员增长得这么快，因为我们比较看好中国市场的发展前景。除了增加销售人员以外还会增加地区的覆盖，在过去一年里，我们已经在成都、武汉、厦门、大连加设了分部，今年我们计划增加西安、天津、杭州代表处，以使我们对当地客户的服务响应速度会更快。”

优化供应链、庞大库存帮助客户实现最低TCO

TTI长期保持超过50万件数的庞大库存，与其他供应商相比，能够提供更多品牌及库存的连接器、被动元件、机械电子元件及分立器件来服务客户，并持续致力于扩大库存量的纵深阔度。其内部统计数据表明，过去五年平均交付率高达99%，而行业平均水平为93%，这6%的空间考验的就是库存管理能力。

“这一优势说白了就是源于强大的资金优势。集团股东们看好TTI的发展，持续提供充足的资金支持，这样我们能不断扩大库存，并将此视为一个资产和优势而不是负担，并且给供应商的付款也非常及时，因而与他们形成了良好的合作关系，供应商能保证给我们的供货，购货成本也能有所降低，其他很多代理商在资金方面没有这种优势，库存不够强大，因而备货/交货就可能没那么及时了。”TTI亚太区产品管理副总裁Sam Sung自豪地说。

Anthony也补充说，作为全球最大的IP&E分销商，TTI全球每年的销售额差不多有超过25亿美元，可以想象我们采购的数量有多大，那价格自然会有竞争力。另外，很多分销商特别是本地的分销商，有时候不懂怎么管理库存，会存在很多所谓‘死货’，而我们‘死货’的发生率比较低，因为我们擅长库存管理，有一套经过特殊设计的独有高级库存管理系统(AIM)来简化成千上万个低成本组件的管理，从而可确保数据处理的准确性，同时增加对客户的产品供应，并消除无附加值的交易。

众所周知，低价产品的大批量交货要比高价产品的小批量交货更加困难。“IP&E零件的价格范围跨度非常大，从0.001元到1、2元都有，因为TTI拥有充足的领先品牌产品和库存，客户只需面对一家代理商，一站式购齐所需的电子元器件，付款也会方便很多。况且如上所述，TTI可透过供应商体系帮助客户降低购货成本，还可运用先进的预测分析系统和安全库存来提升物流系统，采用整合出货以降低收获成本。此外，TTI的专家会协助客户分析内部供应链，找寻最佳方案以降低客户隐藏的物料成本。”Sam介绍道。

对于帮助客户降低总体拥有成本(TCO)方面，Anthony进一步指出：“TTI采取的策略是保持库存的‘深度和广度’，为某些高周转率产品保持大量库存，同时也会库存少量但广泛的‘产品’以供临时之需。TTI还与许多客户建立了‘供应链计划’，允许他们先将产品保存在TTI的仓库中，但这些产品只向那些要求极短交货周期的客户提供，从而可向这些客户群提供很大的灵活性和响应度，客户则无需在库存方面投入自己的营运资本。此外，TTI也向客户提供一些在线工具，帮助他们无需付上通常的相关成本就可实现购买过程的自动化。因此客户对TTI在效率和世界级供应链模型方面表现出来的这种‘专业性’非常欣赏。”

携手Mouser，提供设计到生产的面解决方案

小批量在线采购近年来成为一种风潮，元器件电商平台也不断涌现，但Anthony强调，TTI这种授权分销模式会继续扮演重要角色。而知名的目录分销商Mouser作为TTI子公司，虽然运营仍相对独立，但经过这些年的融合，双方的很多资源已开始很好地共享。

Anthony说：“Mouser可以提供基于样片和NPI目的的库存支持，面向的是小批量采购用户，TTI为客户提供广泛和深度的库存支持，主要面向中高批量和量产阶段的客户，两者结合使得TTI成为唯一一个可以在设计和NPI阶段提供样片支持，同时在量产阶段提供整体供应链解决方案的全球化分销商。通过TTI，研发工程师可以获得一站式解决方案，其他的全球性分销商都不能够真正提供这样的解决方案。”

后记：史上最严苛供应商评估机制

在本届慕尼黑上海电子展期间，一年一度的“TTI亚洲杰出供应商”颁奖也如期举行，今年共有7家公司获此殊荣，分别是Bourns Asia Pacific，Kemet Electronics Asia，KOA group in Asia，Littelfuse Far East，Molex Asia，TE Connectivity和Vishay Intertechnology Asia。

据负责此项目的Sam介绍，TTI杰出供应商评估机制在美国已有十多年历史，在亚洲也已引进7年了，非常受供应商追捧，旨在推动供应商和分销商共同进步、不断改善产品和服务质量，评选非常公正，获奖者与TTI在该品牌的生意额多少完全无关。

他说：“该评估机制逐年不断完善，项目越来越全面、严苛。目前我们从十几个方面每月给供应商全面打分并提供相应报告(成绩单)，包括：及时交付、收货质量、客户质量、管理质量、业务系统、销售成果、利润率和增长百分比等，总分是120分，只有达到103分以上才能获得‘TTI杰出供应商’称号。如此全面的评估在业内是绝无仅有的，供应商都积极参与，以此鞭策自己的团队不断提升，不少都追着要我们的月度评估报告。比如有一家日本电容供应商，5年前排名还是15，如今已上升到第6名了，他们很感谢我们这一评估机制带动他们进步。”

这一分销界最严苛的评估机制已树立了自己的口碑，对供应商而言甚至可以媲美一种第三方的认证，经过这么多年的实施，有效地推动了TTI亚洲供应商整体表现的提升，同时也对TTI给供应商分配订单时提供了很好的参考标准，正如Anthony所说，“供应商之中哪一个服务最好哪一个支持最好一目了然。同样的产品我们可能会有三个生产商在做，但是三个生产商里，我们如何决定分配要给谁多下一些订单呢?谁支持得好就分配得多，这是很自然的。”