易江南谈天音通信虚拟玩法：我们卖咖啡不卖水

飞象网讯（计育青/文）经过近半年的运筹帷幄，最近国内虚拟运营商纷纷将自家的移动转售业务品牌、产品等搬到台前。综合来看，基本上所有的虚拟运营商都没指望只靠转售业务赢利，大家更多地是希望移动转售业务与自身原有的业务产生共振，实现总体业务的收入提升。天音通信的思路却略有不同。

天音通信是国内首批获得虚拟运营商牌照的企业之一，此前主要从事手机分销、移动互联网等业务。5月28日，天音通信推出了虚拟运营品牌“天音移动”，同时还发布了“170一起来”套餐和170.com业务服务网站。

天音通信常务副总裁易江南在接受采访时明确地说，天音通信的虚拟运营商业务要上规模、有利润，而且要与主营业务相结合，打造互联网全产业链。

分享套餐仅仅是开始

据易江南介绍，天音通信与三家运营商均达成了合作意向，同时发售1700（中国电信）、1705（中国移动）、1709（中国联通）三类号码。

“我们先期推出的是170分享套餐，也就是流量和语音都可以分享给别人。”易江南说。他认为，套餐共享对用户具有非常重要的现实意义。

在技术保障方面，天音通信已经租用了三个基础运营商的IT系统，建立了自己的计费系统、CRM客户端平台和呼叫中心100033，做好了商用的一切准备。

“另一方面，天音还在积极准备跨运营商的计费系统。”易江南告诉记者。“目前我们还暂时无法实现跨运营商的套餐分享，这是因为运营商还没有明确资费标准，比如中国移动的转售价格目前就没有最终确定。”不过易江南表示，未来会逐步做好跟三大运营商的对接，实现跨运营商的套餐互换。

天音通信成立于1996年，初期主营手机分销与零售业务，在国内积累了多达8万多家合作门店，另有六、七百家自有品牌的零售门店和售后网点。2010年，天音通信开始向移动互联网转型，当年推出了手机阅读客户端“塔读文学”，次年又与Opera一起设立了北界创想合资公司，推出了欧朋手机浏览器。2012年天音通信又涉足手机游戏，推出了《神州OL》。

对于虚拟运营业务，天音通信不仅要靠批发与零售的差价赢利，还准备将通信转售业务纳入到原有的产品体系中去，与自身原有的产品相通，开辟一种新的服务模式。

要卖咖啡不卖水

易江南告诉记者，虚拟运营商不能像基础运营商一样寻求规模效益，而应该通过细分市场，提供有特色的差异化服务。“现在看来，移动互联网是最好的切入点，定向流量分发是虚拟运营商未来最大的业务方向。”易江南说，“我们一方面帮助运营商分销闲时流量，另一方面满足具体差异化人群的需求。”

不过运营商自身在经营语音和流量业务，不希望签约的虚拟运营商来做同样的事，更希望虚拟运营商将基础语音和流量包装、加工之后，变成新的产品来出售。换句话说，就是基础运营商认为自身与移动互联网之间的通路过于狭窄，希望在虚拟运营商的帮助下把这个通路打通、打宽。

“中国联通总经理陆益民曾经举过一个例子，将联通自身比喻为卖水的，所以不希望虚拟运营商去卖桶装水、瓶装水，更希望虚拟运营商去卖茶、咖啡或红酒。”易江南说，“这其实就是要逼我们将虚拟运营商的移动互联网业务和传统运营商通路打通。”

天音通信有很多移动转售业务与互联网业务结合的设想。比如，天音通信旗下的欧朋浏览器有超过1700万活跃用户，其中部分用户每人每月流量都在500M以上，天音通信考虑为这样的用户提供一个包月套餐。天音通信已经为北京、广州的欧朋浏览器用户提供了免除流量优惠。

“当然，这项业务需要跟基础运营商进行对接，在推出时间上也会受制于基础运营商的技术开放进度。”易江南说，“预计这项业务能在明年正式开通。”

此外，天音通信还在考虑允许用户把每月多余的流量用于支付手游、阅读等其他服务。显然，天音通信是在努力让移动转售业务与原有的业务形成共振，拓宽手机分销业务的利润空间，打通手机销售业务与移动互联网之间的联系，成为一家综合的移动通信服务提供商。

做独立运营、能盈利的虚拟企业

对于虚拟运营业务的前景，易江南非常有信心。

在虚拟运营商的成本，即基础运营商给予的批发价格方面，易江南表示三家基础运营商价格体系不同，但是都会考评虚拟运营商的经营状况。表现较好虚拟运营商可以得到两个方面的支持：一是开放更多区域市场、更多号段；二是给ARPU值较高者以更低的折扣。

据易江南介绍，目前全球最大的虚拟运营商也不过拥有2300万用户，在经历了10-15年的发展之后，全球虚拟运营商用户在移动用户中的占比约为10%左右。按照这个比例计算，中国虚拟运营商的总体用户规模将在1-1.5亿左右，按照市场规律，其中80%将集中在领军企业手中。

“虚拟运营商中的领军企业收入、利润也会非常高。”易江南说，“天音通信的目标是成为领军企业中的一员，形成千万级的用户规模，成为世界级的虚拟运营商。”

对于天音移动的未来，天音通信已经有了明确的设想。“我们的移动转售业务将来会独立运营，如果有机会，还会考虑上市，做成一家独立经营的盈利企业。”易江南最后说。

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