经济寒冬渐退 仪器仪表厂商如何抓住市场新机遇？

 自上世纪90年代以来，智能化的提高使仪器仪表行业取得了重大的突破性进展，而仪器仪表行业技术的突飞猛进也为其他行业技术取得创新提供了有力支持，以物理学诺贝尔奖金获得者为例，百分之五十的工作是得益于新的仪器或测试手段的发明创造，仪器仪表装备水平不仅能够表征人类科技水平的进步，同时也在很大程度上反映出一个国家的生产力发展和现代化水平。

然而，在金融危机的影响下，仪器仪表行业近年来受到了较大的冲击，行业增长率从2007年前的20~30%下跌至个位数。尽管随着金融经济危机的寒潮有逐渐退去的迹象，仪器仪表行业逐渐复苏，但如何能够在寒冬过后新的市场形势中突围，牢牢抓住新的市场机遇，则是每个厂商都需要深入研究的课题。

制领技术优势，扩展市场领域多点开花

为应对营收挑战和新晋竞争对手，国际领先测试测量厂商目前普遍采取的策略是“双管齐下”：在重视高档/高端仪器仪表开发的同时，也注重量大面广的中低端甚至入门级产品的开发与生产;在坚守自己技术优势的同时，也积极向其它领域扩张。

以示波器产品为例，泰克、安捷伦、罗德斯瓦茨等国际巨头争相进行高频、高带宽示波器竞赛的同时，也不忘积极布局1GHz以下中低端示波器市场，以产品更新换代和/或提高性价比及促销策略直面像普源精电、固纬、优利德这类本土公司的挑战。

在积极向更多领域扩展方面，美国第四大仪器制造公司B&K集团旗下艾德克斯电子有限公司是很好的例子之一。该公司在立足于其优势领域——电源测试领域的基础上，正向汽车电子领域、电池测试领域以及LED相关测试领域拓展。据悉，艾德克斯将在2014年3月18-20日举行的慕尼黑上海电子生产设备展上全线亮相其以上领域的领先测试方案，涉及多个系列的电源、电子负载以及高性能测试软件，包括ITECH电源测试方案、ITECH汽车电子测试方案、ITECH电池测试方案、ITECH太阳能电池测试方案等。

图1：艾德克斯IT6500系列直流电源可进行汽车引擎启动测试等汽车电子电器一系列抗扰度的测试。

另一家参展商德国EA-Elektro-Automatik公司也类似，其最初集中于工业和实验室用小型电源产品，目前也可供应大范围的电源产品系列，并可为特定客户提供专案。像特殊的激光应用、航空、飞机和传统工业领域。

而对目前国内仪器仪表厂商来说，必须面对技术和品质上与国际厂商存在较大差距的现实。若想在低迷的市场环境中突围，应顺应技术发展潮流外，努力自主研发创新，提升自身优势，同时也要探寻其他领域新的机会;尤其是物联网、车联网、智能电网等新兴行业给仪器仪表厂带来的一系列机遇。

事实上，一批国产新锐厂商已经脱颖而出。据悉，2014年慕尼黑上海电子生产设备展将设置“测试测量主题展区”，目前了解到除了罗德与施瓦茨、横河、福禄克、岛津等众多国际厂商会亮相展示测试测量领域最新技术和应用之外，本土的优利德、同惠等也将在展会上展示最新产品，与国际厂商同台竞技。

图3：优利德最新手持式数字存储示波器UTD1000L系列(左)、红外热像仪UTi380D(右)。

慕尼黑上海电子生产设备展已经成为国产仪器仪表扩大影响力的平台，每年都吸引到国内外企业、行业检测机构等业内人士参与，是一个测量测试业界人士学习、交流、合作的极佳平台。优利德就表示将在本届展会上展示一系列最新的便携仪表产品，包括最新推出的手持式数字存储示波器UTD1000L系列、红外热像仪UTi380D、智能接地电阻测试仪UT572、超大电流钳型表UT220系列、专业激光测距仪UT391A等，必将引发新一波便携式测试仪器竞争热潮。

高校市场蓝海引追逐，展会促进校企合作

现如今自主研发创新成为主导者后，知名企业与科研院所以及高等学校之间的合作已经成为当下仪器仪表行业推动产学研最有利也最普及的方法，与高校合作成为仪器仪表厂商突围市场的又一关键。高校实验室需求量大，易形成示范效应等特点也使得高校市场成为一片新蓝海，惹得众多仪器仪表厂商热情追逐。

近年来高校与仪器仪表厂商合作的成功案例纷纷见诸于媒体报道中，例如泰克与华东师范大学、上海交通大学、东南大学等高校实验室建立了合作关系，为这些高校的实验室提供仪器仪表支持，产品涵盖初级教学普及产品以及项目科研所需高精密、高频率的高端仪器;安捷伦也与清华大学、成都电子科大、北京理工、同济大学、东南大学等多所高校签署了长期的战略合作协议，建立侧重不同学科研究领域的联合实验室。

而已确定参展2014慕尼黑上海电子生产设备展“测试测量主题展区”的企业中，北京泛华恒兴和北京信息科技大学上半年正式签署了校企联合培养框架协议，泛华恒兴为北信科大自动化专业教学提供nextpad、nextboard、nextkit等创新型课件;罗德与施瓦茨公司与西安电子科技大学、北京邮电大学、电子科技大学等高校以建立联合实验室、设立专项奖学金形式与这些高校建立了紧密的合作关系;福禄克与有“工程师摇篮”美称的哈尔滨工业大学共同建立了“电工技术联合实验室”，福禄克提供的电能质量分析仪、万用表等设备供哈工大本硕士生进行各种电工实验。

图4：2013慕尼黑上海电子展暨慕尼黑上海电子生产设备展48000名观众分布情况。

在教育体制改革、整合教育资源的背景下，近些年来众多高校合并成了规模更大、专业更全面的综合院校，对于仪器仪表的需求就不止于单一领域，例如上海交通大学同时对其电子类专业及生化类专业的实验室购置了多台仪器设备。同时，近年来高校的研究生教育的扩张也使其对仪器仪表的需求更大，既要兼顾本科阶段实验教学的基础仪器需求，又要满足越来越多的研究生课题研究所需的高端仪器设备，且研究生阶段的学习更加贴近于企业的研发环境，仪器仪表的更迭换代也要满足技术的快速发展。综述，高校对仪器仪表的需求种类多、层次丰富，数量规模较大，因此称高校市场为新一片蓝海，与之合作将是仪器仪表厂商突围市场的关键。

作为展示及促成合作的平台，慕尼黑上海电子生产设备展为企业与学校之间也搭建了一个有效的沟通平台。如上图4数据显示，2013年慕尼黑上海电子展和慕尼黑上海电子生产设备展的48000多名观众中，有约500名来自教育行业的人士到现场近距离了解参展的仪器仪表产品。通过展会的展示，学校负责人能够了解到众多厂商的产品状况.高校实验室采购仪器仪表往往受限于经费，在为实验室购置仪器仪表时通常会关注产品的性价比，而到展会现场可以同时了解多家的产品特性，比较性价比，为其后的购买提供可靠的市场调查依据，助于其选择最适合的产品;而仪器仪表厂通过展会的现场沟通，倾听来自校方的真实声音，掌握学校的实际需求，以此作为产品规划和推广的参考标准，在向高校市场的推进中做到有的放矢。