蔚来CFO谢东萤：蔚来中国融资项目取得重大积极进展

9月24日，蔚来公布截至2019年6月30日的2019财年第二季度未经审计的财务报告。报告显示，2019年第二季度共交付3553台产品，其中ES8交付数量为3140辆，ES6交付数量为413辆。蔚来2019年第二季度总收入为15.086亿元人民币，其中汽车销售额为14.145亿元人民币。

财报发布后，蔚来认为财报已经披露足够多的信息，原本将当晚的财报电话会取消，但此举遭到资本市场质疑，当日股价大跌。随后，蔚来在25日晚恢复了财报电话会，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO谢东萤等高管解读了财报要点，并回答了分析师提问。

蔚来CFO谢东萤表示，在蔚来中国融资项目上，蔚来与相关方取得了重大的积极进展。但是现在正处在一个非常敏感的时期，任何与这些项目有关的机密信息都不便披露，因此原定24日不召开此财报电话会议，蔚来认为二季度财报已经全面阐述了公司运营和财务业绩。

李斌说，今年1到8月，ES8累计销量在高端电动SUV市场排名第1；在所有高端中大型SUV的市场里，是前10名里唯一上榜的电动车型。

李斌还表示，随着蔚来销售网络的扩展，更重要的是加上越来越多ES6用户的正面宣传示范效应，蔚来已经看到订单在9月以来有了显著增长。

以下是2019Q2财报电话会精要：

Louis (谢东萤，蔚来汽车首席财务官):

在我们开始之前，我想要先给大家解释一下之前取消24日财报会议以及今天重启会议的原因。

在蔚来中国融资项目上我们与相关方取得了重大的积极进展。但是现在我们正处在一个非常敏感的时期，任何与这些项目有关的机密信息都不便披露，因此我们原定24日不召开此财报电话会议。另外，我们认为昨天公布的二季度财报已经全面阐述了公司运营和财务业绩。

但是，在取消原定财报电话会议后，我们收到了许多投资人的问询，因此我们最终决定恢复原计划，举行本次财报电话会议，因为这将提供更加透明的信息传递，并更符合投资群体的利益。

对于本次电话会议，请知悉我们不能披露关于蔚来中国融资项目的细节或回答相关问题。我们将在项目适时阶段或披露义务要求时披露这些信息。

接下来，有请李斌来为大家分享业务情况。

李斌：

谢谢Louis，在2019年第二季度，蔚来一共交付了3,553辆车，其中包括3,140辆我们的高性能电动旗舰7座及6座SUV ES8，以及413辆高性能高端智能电动5座SUV ES6。第三季度，我们预计将交付4200到4400辆车，ES8和ES6的交付总量将超过23,000辆，交付的用户将遍布全国270多个城市。截至目前，我们用户的累计行驶里程已超过2.5亿公里，一键加电的完成服务次数超过20万次。

我们对第二季度的交付结果较为满意，尤其考虑到四个因素：首先，中国整体车市仍然疲软，与一年前相比乘用车批售数据下跌了14.3%；第二，市场上高端品牌的价格竞争，数据显示，高端市场的平均成交价较历史高位下跌了20%到25%；第三，从3月末开始的电动车补贴退坡，对电动车的需求影响较大；最后是由于中美贸易摩擦带来的宏观经济不确定性，影响到非必需消费品的预期和节奏。

在这样的市场情况下，今年1到8月份，ES8累计销量在高端电动SUV市场排名第1；在所有高端中大型SUV的市场里，是前10名里唯一上榜的电动车型。

我们从6月末开始交付ES6。媒体和用户普遍对ES6给与了非常正面的评价，特别是ES6优秀的驾乘体验、更长的续航以及极具竞争力的功能设计。随着我们销售网络的扩展，更重要的是加上越来越多ES6用户的正面宣传示范效应，我们已经看到订单在9月以来有了显著增长。从生产的角度来说，我们9月末开始可以制造和交付更具价格竞争力的ES6基准版车型，并且从10月起，我们将开始交付配备84度电池包的ES6和ES8，对应的NEDC续航里程将增加到510公里和425公里。今后，我们将会继续不断地通过提升软件和自动驾驶技术来加强产品竞争力和吸引力，强化销售增长。

我们相信领先的技术、优质的产品及卓越的服务将给我们带来长期的竞争力。蔚来始终坚持高效的研发投入，至今我们已申请超过4,200项专利；同时，在第二季度，随着NIO Pilot功能的释放和迭代，已实现L2+级别的自动辅助驾驶；今年8月，在J.D. Power发布的中国新能源汽车体验研究中，蔚来品牌和ES8产品质量双双获得各自领域的第一名；我们的用户也给与了累计几十万次的服务评价，平均分达到5分制的4.9分。

为应对这样挑战的市场环境，我们正在迅速地扩大销售力量来加快订单的增长，实施全面的举措来降低整个公司的成本，并提高公司的整体运营效率。Louis稍后会就这些举措提供更详细的分享。

下面，请Louis介绍。

Louis(谢东萤，蔚来汽车首席财务官)：

谢谢李斌。

面对中国汽车行业的挑战，我们从3个方面提升销量：建立叫做NIO Space的零售点，加强区域性的推广方案，并为企业用户和车队运营方提供商务租赁方案。

首先是NIO Space：通过建立品牌销售空间NIO Space拓展销售网络，这些空间通常在200平方米以下，能够快速铺开，具有更高的成本效益，能够大幅增加我们在市场中的销售点。NIO Space将主要布局在商场和高人流量的社区，主要由我们选出的合作伙伴投资。2019年底，我们计划在国内超过100个城市建立大约200个NIO Space。它们将大幅扩大我们的国内销售覆盖面，让更多潜在用户可以来感受ES6和ES8真正的驾驶体验。

第二，我们将进一步增强鼓励区域性的营销推广方式。9月，我们推出了免费换电政策，吸引了具备换电站的城市中的大量潜在用户。在北京，传统车用户购买ES8或ES6时能够享受额外的优惠。另外，我们和7家银行合为用户提供8种不同的汽车金融方案，用多元方案满足用户的不同需求。通过这些措施，我们预计9月起订单增幅将明显加速。

同时，我们也通过企业用户和车队提升销售。另外，我们还推出了会员订阅服务，用户有机会按月租赁我们的产品，享受完整的产品和服务体验。

除了销售策略以外，我们还在全公司范围内实施了全面的降本措施。这些策略主要关注在销售和服务网络以及我们的研发部门提升效率、精益化管理，并减少人员冗余。

首先，在销售服务网络方面，正如之前提到的，我们会通过NIO Space进一步拓展线下销售网络。NIO Space这一高成本效益的方式能够有效增加我们的市场覆盖，并且与旗舰NIO House相比对资金需求更小。

注重研发：我们将继续致力于前瞻技术和二代平台的开发。未来，我们的研发投资将关注可量产的技术应用，并积极寻求在前瞻技术开发上同战略伙伴的合作，将其作为更审慎地管理和开支的手段。

我们讲继续降本、优化人数。在广泛的内部评审后，我们决定对人员进行进一步的缩减，我们的目标是通过结构调整和拆分非核心业务，将员工人数从2019年1月的9900人减至7800人。

问答环节

提问：我有两个问题，第一个问题是关于现金流，可否请您再详细讲一下国内融资的进展？ 除了和腾讯达成的CB认购，是否还有其他的融资渠道考虑？

第二个问题关于ES8和ES6的订单情况，我们看到ES6订单的增长态势，但是ES8的订购受到召回的影响。可否分享一下您对两款车订购情况的看法？

谢东萤：谢谢，第一个问题我们目前不能回答，因为这与中国融资项目有关。在我们之前的财报中，有透露关于2亿美元可转换债券的认购情况。这部分的信息已经披露。关于ES8和ES6的订购情况，李斌您可否回答这个问题？

李斌：好的，ES6，ES8确实在7月份和8月份有比较大的挑战，我们看到，当然和别的电动车遇到的问题差不多。因为在中国6月26日补贴退坡以后，大部分电动车的销量在7月份、8月份出现比较大幅度的下滑。

我们并没有对7月份、8月份这个期间购买ES8的用户进行补贴退坡后的额外降价或者差价补贴，因此7、8月份ES8的价格大概有10%左右的变化。前面我也讲到在整个高端车的市场都是下跌的，这当然也是一个因素影响了7月份、8月份的销量。

但是我们对ES8产品竞争力和整个服务的竞争力还是非常有信心的，所以我们最近也看到在9月份ES8的leads的数量和整个市场的需求也在回暖。在10月份开始交付84度电的ES8，续航在原有基础上会有不错的提升，但是在84度电交付以后我们相信也会增加它的竞争力。总体上来说我们认为ES8在它所在的细分市场和汽油车相比，包括和其他高端的电动SUV相比我们认为还是非常有竞争力的。

事实上来讲，今年1-8月份，我们在七座和六座高端SUV里面，ES8销量在前三名的位置。谢谢。

提问：我有两个问题。第一个是关于召回的问题，我们原来预期召回的费用主要是宁德时代承担，但是我们从公告里面感觉主要由蔚来承担了，想了解一下中间发生了什么事情？是不是在责任归属上还是讨价还价上出现了什么意外？第二个问题想问问利润率的走势，我看到排除召回二季度利润率比一季度毛利有所改善，往前看我们看到两个因素，我们看到NIO Space的小店，我们希望给经销商一部分利润，是不是会影响我们的毛利率。第二个我们开始有一些更多的促销，免息贷款、永久换电等，会不会影响毛利率？想了解一下毛利率的走势。之前的指引是下半年毛利率会继续改善，想问问看会不会这样？

李斌：我回答第一个问题，我们和电池供应链合作伙伴的责任是非常清晰的，这在国家市场监督总局召回的公告上已经说的非常明确了。大家也理解我们和电池供应链的合作伙伴的关系是非常长期的关系，我们对共同分担这件事情达成了一致，大家知道电池召回的费用是比较大的费用。不光是涉及到新的电池包的生产，还涉及到运输、执行等等。在今天公布的数据里面，我们认为是合理的分担费用，这个不涉及到太多的责任归属的问题，责任是非常明确的。

Nick（汪冬宁，蔚来财务副总裁）：很高兴有机会给您回答一下有关毛利的问题，我们将我们应承担的电池召回的成本放在第二季度计提。如果扣除计提召回的成本，二季度的毛利率情况本质上优于一季度。2019年下半年的交付量会有所上升，这将对我们的毛利率带来积极的影响。因为会受到不同车型和选装的影响，汽车销售毛利趋势也会有负有正，可以把它视作受市场驱动的可控因素。因此毛利率情况将很大程度上取决于交付量和所售车辆的单价。

提问：谢谢，第一个问题也是关于毛利率的问题，在二季度售后成本明显上升，基于现在负4%的汽车利润率，我基本同意您对毛利率的预测。就目前行业低迷的环境和蔚来的销量情况，投资者要怎样去看待毛利率接下来的趋势。

谢东萤：9月底我们将开始交付基准版ES6。四季度主要取决于84度电的选配情况，当然销量抬升也会有助于毛利率的增长。

提问：另外还有一个关于你们的分销策略，如果交付量持续低迷，你们是否会考虑调整分销策略？特别是考虑到NIO House相对固定的成本，可否比较一下NIO Space和NIO House？

回答：NIO Space会有一些合作伙伴进行合作，如果自营，对于我们而言平均成本也低于100万人民币，所以经济效益很高，而且会布局在人流量高的地区。而NIO House是由我们自己全资来建立的，NIO House的建立初衷是为了能够增强我们的品牌影响力，让人们来体验我们的品牌、了解我们的用户体验。NIO House的租期都在3-5年。接下来我们会建立更小一些的NIO Space的零售店，成本远远低于北京、上海等地的NIO House。

李斌：我想补充一下，NIO Space的合作方式并不像传统的经销商。用户的触点和我们与用户的关系还是由我们直接掌握。我们的销售顾问还是会在NIO Space里面对用户，我们并没有改变我们的直销模式，只是在NIO Space的场地和初期投资方面我们会借助更多合作伙伴的力量。所以这里面和第一轮的方式还是很不一样的，总体可以理解是按成交付费的模式。

谢东萤：我们很期待NIO Space。在9月我们陆续铺开NIO Space后，在过去几周已经看到许多新增的订单数量。整个九月的订单情况也好于七月和八月。特别是七月的订单增长缓慢，八月的情况稍微好一些，九月则继续好转。我们会逐渐增加更多的用户触点，到年底，NIO Space将会触及全国100多个大城市。

提问：感谢你们接受我的提问，我认为针对于整个市场的情况，包括今年一些进展，看来你们在整个商业上面会有很多的改变计划。你们认为当整个长期销量都会比较低的时候，具体的商业会是什么情况。你们是不是可以大致介绍一下你们现在策划改变的成本结构和分销结构，是不是在之后如果你想要收支平衡的话具体的销量要达到多少？具体实现这些目标和比较合理的资产负债表大概需要多少资本？

谢东萤：这个问题非常好，我们目前还没有明确的数据，我们才刚刚展开我们NIO Space计划。在我们预计今年销量的时候，我们并没有预期到中国汽车市场低迷的情况。据我所知，中国的汽车市场此前从未有过负增长。现在负增长已经持续了14个月。但是你也知道我们才刚刚发布了第二款新车ES6，所以我们想看一下市场中的销量会不会有恢复的势头。我们在年底会开始下一年的年度预算，届时，我们的几十个NIO Space 已经铺开实行3、4个月了，可以借此进一步了解不同车型的市场表现。同时我们也会显著降低成本，公司运营也会更加精益。此外，我们还将从研发端显著降低电池包成本，明年开始将会展现成效。在我们计划明年的预算时，会考量所有这些因素。现在回答你的问题还为时尚早，因为基于今年的变化和市场状况，我们还没有制定明年的预算。具体的预算会在年底出来。

提问：感谢您的回答，我还想再追问一句，我们所说的这一季度的现金支出，包含ES6在发布前的投入，比如说工程研发、市场推广，都不会出现在第三季度的支出中。但另一方面，多数与召回习惯的的现金支出都在第三季度。在第三季度和第四季度是不是有相应举措可以减少第二季度中出现的现金支出？

谢东萤：当然，在下一个季度我们不可能再出现像这一季度的32亿人民币的经营性亏损。在第三季度，我们将会显著减少亏损，包括第四季度也会继续保持这一势头。这是我们必须要实现的。而且不要忘记我们已经将员工数量由9900人减少到了7800人，并且还将会继续优化人员结构。已经在采取一些措施来控制我们的支出。我们在NIO Space 上有一些资本支出，但除此之外的项目，比如换电站等，不会有大量的现金支出。我们还有一些人力结构优化的动作来控制人力成本，还有非核心的业务也会有分拆的动作。当分拆落实后会向大家披露相关信息。

李斌：我们已经采取一些措施在减少支出，提升运营效率。通过正在进行的融资项目，包括降本增效的举措，我们能确保公司的正常运营。大家也很清楚我们的财务一直非常透明，包括现金流和资金的状况，我们也希望大家能够全面客观去看我们资金的投入。我们也看到有一些媒体的报道，比如说我们累计亏损了57亿美金，我正好也想借这个机会跟大家澄清一下。大家都很了解去年IPO的时候我们给到上市前私募投资人优先股的增幅收益肯定会放在这里面去，这确实从一个简单的报表的角度来看有一个数字在那，但是我们的非美国通用会计准则的亏损到今年6月份大概在220亿人民币。其中有100多亿投资在正向研发方面，这是我们核心的投资的方向，我们在全球提交和获得了4200多项专利。与此同时我们建立很强的高端电动汽车品牌，在全国覆盖270多个城市的服务网络。汽车行业的研发周期大家都非常清楚是很长的，从去年一开始我们就开始了第二代平台NP2的开发，我们运用更新的技术更领先的技术，当然我们肯定需要更多的资金支持蔚来的发展。作为中国唯一的一个高端电动汽车品牌，也是全球非常有竞争力的高端电动汽车品牌，我们还是更多的信心获得更多投资人的支持。

谢东萤：像李斌提到的，很多上市前的私募投资人的优先股增幅收益都会在里面。我们真正四年间的亏损大概是约30亿美元的程度，其中很大一部分都是对研发的投入。

提问：我有两个问题，第一个问题关于你们所说的区域上的一些促销手段，包括换电服务或额外的激励措施，如金融租赁方案。你们是不是可以大致向我们介绍一下针对每一台车具体的成本以及这个政策是只针对ES8还是ES6也包括在其中？我的第二个问题是关于采购成本的控制，你们是不是有跟一些供应商伙伴去更好协商，在我们的补贴退坡之后，相较于2019年上半年，下半年具体会不会有一些措施来控制零部件的成本，特别是像电池相关的成本？

李斌：我们在近期推出了免费换电，就是如果用户自己开车去换电站换电的话，可以享受免费换电的服务。这个服务非常受用户的欢迎。大家知道在我们的换电站上最主要成本是建设的成本和租金的成本，电费在这中间的成本相对比较少的。当我们从充电桩家庭桩安装比来来讲，家庭桩安装比例接近80%，比例还是比较高的。总体上来讲我们认为免费换电的策略是能持续下去。而且我们原来已经承诺异地免费换电，包括有一键加电的用户有这样的服务，所以我们总体上对公司的成本增加是有限的。相比竞争对手的用户体验，我们的用户体验是更好的。所以蔚来用户现在有“电区房”的概念，谁买的房子离换电站近，这个是很有意思的。

谢东萤：关于我们的供应链成本，我们确实在跟很多供应商伙伴去协商成本，特别是我们的销量在逐步爬坡，包括我们的电池包的成本也会继续降低。

李斌：关于供应链成本，我们看到每个季度都是在往下走一些，我们从目前来看，从现在到明年四季度还有持续下降的空间，当然具体的比例现在不能说的太细。总体上来说我能说的是每个季度都能够下降，我们从目前来讲明年的第三和第四季度能够有比较大的下降，这是目前能够跟大家说的信息。

汪冬宁：我想补充一点，首先你的第一个问题跟我们的融资租赁政策相关，其实我们有在全国范围成功推行购车金融方案。我们和全国七家主要银行，包括一些大的商业银行推行这些金融方案，也为我们的NIO House吸引了很多人流量，这个良好的势头在过去两个月尤为明显。至于激励措施的单车成本，其实它综合取决于有多少用户选择支付全款，又有多少用户选择低息贷款的方案。以前我们推行过10万元的电池租赁方案。而现在，多数三方金融机构可以提供同等金额的贷款，但是我们会有利息优惠。