阿里高管解读财报:补贴无法提供可持续价值 商户可以

北京时间11月1日晚间消息，阿里巴巴（NYSE：BABA）今日发布了截至2019年9月30日的2020财年第二季度财报（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，从每年的4月1日开始，至第二年的3月31日结束）。财报显示，阿里巴巴第二财季营收1190.2亿元人民币，中国零售市场移动月活跃用户达7.85亿，较2019年6月劲增3000万；年度活跃消费者增长1900万至6.93亿。集团收入增长40%至人民币1，190.17亿元。

财报发布后，阿里巴巴集团执行副董事长蔡崇信、CEO张勇及CFO武卫出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

花旗银行分析师Alicia Yap：公司预计今年的双十一与往年有什么不同，比如参与促销的国家，地区和平台，哪些销售产品类别会出现热销。另外，双十一是所有平台的年度大促，公司的促销会否激发巨大的购买欲望，进而促进其他平台的销售？

张勇：大家知道，我们即将迎来第11个双十一，经过过去10年的努力，双十一已经成为了消费者公认的火拼日，并且形成了不断增长的良性循环。另外一方面，过去十年的经历让商家，品牌商和供应商更加积极地参与这个促销节，以最低的价格提供最好的产品和服务。双十一是商界的阿里贫困，所有人都希望在其领域夺得冠军，我们得到了需求和供应双方面的支持。今年有很多定制产品，我们甚至与品牌商合作，为双十一设计限量版的定制产品，所以说双十一不只是消费者的节日，也是品牌商营销自己的品牌，接触新用户的机会。

双十一不只是国内消费者的节日，也是跨境电商和国际品牌的节日，Lazada和速卖通都会参加，这些平台通过本地化的运营来满足当地消费者的购物需求。我们的协同主要体现在产品供应方面，因为大部分国内厂商供应的商品，都是能够通过跨境电商和出口在海外平台销售的。今年的双十一我们投入了很多新技术，随着双十一的接近，我们观察到这些技术促进了销售，在手机淘宝和阿里其他生态中都有体现，对于吸引用户起到很大作用。公司已经做好准备，能够保证今年双十一的成功。

美银美林分析师Eddie Leung：想听听几位高管对于竞争对手的看法，可以看到公司与对手的竞争已经从一二线城市转移到欠发达地区，可否分析一下公司有哪些差异化竞争的手段？与几年前有什么不同？

张勇：截止9月30日的12个月里，公司的中国零售业务有6.93亿年活跃用户，这些用户来自中国的各个地区，包括一二线城市和其他地区，公司用户的覆盖面非常广。阿里提供的产品覆盖所有门类，所有价格区间，可供消费者选择，这时候科技在匹配需求和供给方面就起到了非常重要的作用，公司每活跃用户贡献的营收也一直不断在提高，这也是阿里平台的力量所在。新的电商平台则需要投入大量的资金来做宣传，为商家和消费者提供补贴，而作为电商平台，我们一直认为，为商家和消费者提供可持续的价值才是最为关键的，补贴无法提供可持续的价值，相信投资者也认同我们的看法。阿里会一直投入获取新用户，所以可以看到有非常起劲的增长，本季度的月活跃用户数增加了3000万，我们更在乎用户的留存，科技在这方面，在提高用户黏性方面，同样可以起到非常重要的作用。

汇丰分析师Benny Wang：也是关于低线市场的问题。我记得公司披露过关于过去几个季度新用户增长中超过70%来自这些地区，这个数字有变化吗？另外，淘宝和天猫商家在一二线城市的营销投入会否与其在低线市场的投入有什么不同？最后，此前高管提到说本地消费者服务的25%来自交叉销售，未来是否有将中国零售业务和本地消费者服务进行交叉销售的计划？来覆盖剩余75%的市场？

武卫：总体来说，公司在低线市场用户获取的增长还是非常迅速的，但是经过几个季度的增长，新用户中来自低线市场的占比略有下降，公司也一直从一二线城市获取新用户。很重要的一点是，我们不只需要关注用户增长，还需要关注平均每个用户所贡献营收的健康增长。还有一个非常重要的因素是留存率，如我在此前投资日活动上所说的，公司用户留存率非常高，以公司每年消费超过1万元的高端用户而言，数量有1.3亿，留存率达到了98%。

张勇：关于交叉销售的问题，公司一直在努力促进本地消费者服务的协同效应，我们已经实现了其与在线市场的整合，中国零售业务的交易中有25%来自本地消费者服务的贡献，公司对于渗透率的进一步提高有信心，为此加强了技术和基础设施方面的整合。未来，公司将继续加强本地的供应，覆盖更多城市，根据我们对本地用户的需求了解，提供更多产品和服务。

武卫：关于营销投入的问题，我认为还是从最基本的问题着眼，也就是用户增长和消费体验，阿里尊重商家对于营销的投入力度，阿里所取得的营收是我们为商家和用户提供价值的最佳证明，我认为商家会根据各地不同的情况在平台上进行营销方面的投入。

摩根士丹利分析师Grace Chen：公司在高端用户业务增长方面所采取的策略，与利用低线市场城市化促进增长方面所采取策略有什么不同？两者的消费行为有什么不同？消费偏好有什么差别？竞争情况各自有什么特点？可否介绍一下在今年双十一促销中，是否有为低线市场做了什么相应的特别安排？我注意到低线市场为公司贡献了很多新用户，这对于公司的财务表现和成本会有什么影响？

张勇：不同城市消费者的消费习惯与本地的生活方式和可支配收入还是有很大关联的，像双十一这样的促销节日，大家都会买一些平时不买的东西，比如品牌产品，因为这类高质量产品在促销期间的价格非常低，当然大家也会关注日用品，可能不是品牌产品，但是在促销期间消费者同样关注他们的品质。这时候科技就会起到非常关键的作用，技术可以实时地反映和满足消费需求，这在促销期间和平时同样重要。

武卫：一二线城市的用户通常购买力非常强，留存率也更高。低线市场的平均每用户贡献营收也不是我们想象的那么低，其实消费金额与用户体验有很大关系，我们所说的用户体验就是他们可以找到任何需要的东西，而阿里在满足不同层次消费者的不同需求方面做得非常不错。

加拿大皇家银行资本分析师Zachary Schwartzman：公司的利润增长趋势非常不错，并且趋于稳定，甚至出现了一些加速迹象，这也给了公司在其他方面的投入提供了一些灵活性，可否介绍一下公司在投资的同时如何控制支出和保证运营效率？公司下半年的发展重点有没有变化？

武卫：我们还是会关注三个重点，最重要还是用户体验，可以帮助我们有更高用户参与度和消费。我还提到了在竞争比较激烈领域的再投资，如同我们此前一直在做的事情，巩固公司再B2C业务上的领先地位。第三我还谈到了控制支出和运营效率，补贴和大规模营销无法实现可持续的价值，需要以更明智的方式投入资金，保持比较高的运营效率。

蔡崇信：关于扩大各类投资与控制支出和保证运营效率之间的关系，我举个例子，公司在低线市场为淘宝获取的用户可能也会使用我们的本地服务，获取两个业务的用户我们只需要花一分营销的钱，我们可以通过交叉销售的方式让本地服务有更高的渗透率。阿里很多不同的业务其实服务于同一群用户，不同业务间的协同效应有助于提高运营效率，这并不影响阿里在低线市场继续大力投入。

摩根大通分析师Alex Yao：公司上半年新业务对于年核心电商业务的财务影响越来越小，促进了利润的增长，公司会否在下半年加大在这些新业务中的投入？下半年的财务表现会否如上半年一样亮眼？公司在本地消费服务，国际业务，物流和新零售四个业务中将最为优先发展哪个业务？

武卫：公司的营收和利润增长都非常起劲，远远高于全球的竞争者，所以有将利润再投资的优越性。下半年公司将继续在本地消费，国际业务，物流和新零售等业务中的投入，同时我们也需要关注竞争对手的情况，比如他们在电商零售和本地服务业务中都有非常大的投入，不光是为了应对竞争者的拓展，也是为了提高阿里的用户数量。你所提到的领域都是我们优先发展的领域，不分主次。

巴克莱银行分析师Gregory Zhao：公司此前提到过增强数字经济策略，将数字经济分为两部分，一是消费者业务，一是公司业务，公司如何执行这一策略？如何协调这两者之间的关系？公司的策略与亚马逊和微软有什么不同？另外，双十一前，一些快递公司提高了服务费用，对公司和整个行业有什么影响？

张勇：我之前提到过关于两个飞轮的概念，一是to B，一是to C，这是两个不同的策略，对于不同的业务需要不同的能力，所以我说阿里是一个数字经济体，具备丰富的能力，人才和工作方式。在消费者业务方面，我们鼓励年轻人承担更多责任，创新产品功能，满足年轻用户的需求，在创新方面，阿里一直采取自下而上的模式。公司业务方面，在经营天猫十年多之后，我们已经形成了服务大品牌和零售商的模式，现在我们将这些模式应用到其他业务中，包括在云业务中使用这些企业服务模式。

我们目前还没有收到主要快递运营伙伴的涨价通知，阿里一直与所有快递公司保持接触来保证他们具备满足双十一促销的递送和服务能力。

瑞士信贷分析师Tina Long：今年上半年直播和视频对于公司的商品/服务销售额的贡献占比有多大？可否介绍一下公司的创收模式？是否会区分来自阿里内部视频平台的流量和第三方平台流量，比如抖音，快手？

武卫：对于公司销售额的贡献，直播和视频已经到了可以单独拿出来讨论的水平，目前每年贡献的销售额已经超过1000亿人民币，超过一半的商家使用直播和视频销售商品，非常受欢迎并且可以为其带来价值。至于创收，现在还处于初期，我们还没有真正开始从中创收。

瑞银分析师Jerry Liu：公司此前提到过直播和二手货交易可能成为增长驱动力，明年公司会否将信息流推荐服务进行商业化运营？

武卫：关于增长驱动力，公司有很多新业务和服务的交易规模都非常大，比如闲鱼，直播平台和淘工厂，可能在明年实现商业运营。关于信息流推荐服务，我之前说过，宁可少商业运营，也不要过度商业运营，我们已经测试了信息流推荐服务的创收，至于会否扩大，以后再做决定。上半年已经实现了40%的增长，下财季的展望大约为30%左右的增长，领先全球竞争对手，这些都允许我们采取更为平衡的创收策略来保证用户体验，商家投资回报和营收增长。

SunTrust分析师Youssef Squali：可否介绍一下低线市场的送餐服务业务增长情况？比如进入城市数量和竞争情况。另外，关于中国的经济情况，我们看到了一些矛盾的数据，预测增长和下降的同时存在，这些对于宏观经济情况的预测对于阿里有什么样的影响？

张勇：过去一年，阿里的送餐服务拓展至很多小城市，但是我们认为不够，公司将加大供应，满足本地服务的需求。

蔡崇信：过去很多季度阿里的表现都优于总体经济表现，优于零售业表现，目前零售业增长为8%，基于国家统计局的数据，电商增长为17%-19%，阿里的增长高于零售增长和电商增长。电商在零售中的占比越来越高是一个趋势，阿里也推动了这个趋势的形成。公司的增长取决于几个方面，一是匹配供给与需求的技术能力，二是利用庞大的活跃用户数进行交叉销售。

高盛投资分析师Piyush Mubayi：公司在改善用户体验方面目前的进展是怎样的？目标是什么？公司提到说会在控制支出的同时“积极”投资，这里“积极”的含义是什么？

武卫：提高用户体验，我们有很多评价方法，一是口碑，二是留存率，三是使用时间，包括跨平台的使用时间，还有就是转化率，从用户转化为买家，从买家转化为复购买家，忠实买家。88VIP会员消费额就非常高。

关于“积极”这个词的使用，其实挺有意思的，如果我们说“控制支出”，那么就会有人说，这是在浪费机会，给竞争对手发展空间；如果我们说“积极”投资，可能又有人会说这会对公司的利润率造成影响，所以我们经常要做这些决定，也像是玩一场游戏。阿里的利润和现金流情况为我们提供了足够的子弹与对手的进行竞争。另外如果你看我们这几年的财报，看我们的营销费用在营收中的占比，可以看出我们有很好的控制支出的能力。公司有能力不断拓展各种服务，帮助商家和满足用户需求。

蔡崇信：公司有能力在需要积极投入的时候进行投入，市场情况每个季度都不一样。本财季，公司的税息折旧及摊销前利润（EBITDA）达450亿人民币，我们用了其中15%来“积极”投资于核心电商业务，比如本地服务，国际，新零售和物流。 (天恒)