R&D工程师首选的分销商——专访Digi-Key全球销售副总裁Tony Ng

“Digi-Key的创始人本身就是一个工程师，从开创至今也都一直是这一个老板。公司的理念是针对工程师、R&D、研发、Maker和innovation的一个角度去出发。这种经营理念带出来的一种文化，就是以为工程师服务为中心，所以我们不会因为形势不好就去削减备货投入。”

——Tony Ng

图：Digi-Key创始人(一直的老板)-Ronald Stordahl (来源：spectrum.ieee.org)

Ronald Stordahl在1972年开发了一种叫做Digi-Keyer Kit(数字电子键盘套件)，将其销售给业余无线电爱好者。这就是Digi-Key名称的由来。历经近50年的发展，Digi-Key经历了金融危机、电商等重大转折，一直坚持着私有化的运营模式，目前已经成为全球第五大元器件分销商。近日在上海慕尼黑电子展上，笔者采访了Digi-Key的全球销售副总裁Tony Ng先生，Tony对于Digi-Key的现状和未来发展计划进行了精彩的分享。

图：Digi-Key在2019上海慕尼黑电子展展位图

21ic：请问哪些应用领域在Digi-Key看来能够带来长足的销售订单?比如汽车?5G?...

Tony：Digi-Key本身就是以少量多样的产品为主的，支持的目标群客户是从Idea到R&D再去到原型设计(Prototype)，然后去到NPI，最终去到大批量生产。但是客户的大批量的生产并不是我们的目标，Digi-Key主要还是看少量多样的需求。我们面对的市场也没有局限在任何一个Vertical Segment上面，任何领域只要有R&D、有原型开发、有NPI，那么都是我们的目标客户。

在过去的3~5年的时间里，工业自动化和物联网的成长很快，我们的新的大大小小的产品线也主要围绕在这俩个部分。原有的一般以买电子零器件为主，但是一旦进入到IA(Industral Auto)和IoT，很多客户就会想要去买模组。Digi-Key在2018年增加了76条线，2017年增加了85条线。虽然模组的订单的量想比起电子零器件要少，但这恰恰是我们的强项。我们的重点不是你从Digi-Key这里买了10K还是20K的料，而是在你的bom里面，你跟我买了几个料号?我们要做到在客户的一张bom里面，7到8成的料号我们都有现货供应。每个料号客户要的量多不多也无所谓;当然如果客户要做NPI，一次要5k、10k那也可以。Digi-Key的目标在于种类的覆盖，而不是料号的数量，这是我们的一个优势。

21ic：中国的小型客户非常多，对于现货的要求也非常高，同时也更多地希望得到来自分销商的技术支持，请问Digi-Key面对这种客户需求有没有什么举措?

Tony：这种需求呢绝不只是发生在中国。美国、欧洲印度等的开发工作也很多。其实针对工业自动化和物联网本身来看，这些领域的研发也在不端的加速，创客也在逐渐增多。这对于Digi-Key来说不算是一个挑战。我们目前有840个供应商，去年加进来的料号有30万个，目前料号总计有800万，其中现货有170万的料号。所以我们对于自己很有信心，我们能够支持任何领域的任何需求，支持创新。

对于Digi-Key来说，挑战可能在于，我们的大量现货都只在北美的一个仓库里面。所以尽管我们有大量的现货，但是我们仍然需要送货的时间，这也是其它地区客户对于我们最大的一个疑问。但其实把货都放在一个地方，是有好处的。我们的客户是做设计的，而不是做大批量生产的。所以他也未必拿得准自己明天需要什么料号。而做生产的可能今天拿到这个订单，我才能排期知道我明天，下半年需要什么料号什么数量。

图：Digi-Key应用工程师工位一览(来源：spectrum.ieee.org)

对于Digi-Key来说，我们的概念就是：在客户还没有知道自己要买什么之前，我们的货物就要摆出来。那么问题就来了。如果我们只是根据中国以前的买卖的频率来预估去做一些备货的话，那么我可能只能在中国备上一些通用的料号。如果一个研发客户进来，打个比方，他需要70个料号，但是只有50个在中国，另外20个还是在北美仓库。那么他还是要等到全部的料号都到之后才能开始研发工作，所以我们觉得这不是一个全面的解决方案。Digi-Key的解决方案是“一张订单、一次送货。”

那是否永远不会在亚洲建仓库呢，这个也不能完全这样说。去年Digi-Key的销售额有32亿美元，其中人民币的订单只占百分之一左右。如果说亚太区的生意增长到全球某一个百分比的时候，我想我们可能也会去考虑是不是需要多用一个仓库。

21ic：能不能和我们分享一下北美仓库的拓展计划的进展情况?

Tony：北美仓库的扩张计划已经于2018年第一季度开始动工。目前我们的仓库有10万平方米，新建的有22万平方米。新建的仓库已经在18年的年底封顶了，现在开始进行一些内部的设计工作，比如铺设自动输送带，IT的设备等等。计划是在2020年底完工为客户开始服务，目前时间过了一半，希望接下来的一切工作都顺利进行。

图：Digi-Key仓库一角(来源：spectrum.ieee.org)

新的仓库在自动化方面会有所提升，并且我们目前已经有了一些很好的流程。很多客户买料不是买3K一卷、5K一卷，而是买100一卷、500一卷这样子。这里面就牵扯到料带的切割的问题。在这个过程中我们可以把不良率降低到最低。对于质量的把控我们会有进一步提升的目标。

21ic：从去年到今年，经济形式不太稳定，不少半导体厂商营收减少，宣布部分停产乃至裁员。请问您这边对于业绩增长是否有压力?

Tony：我负责全球的销售，压力是有的，但是我们仍然很乐观。如果我们的生意只是在中国或者美国或者其它什么地方，那么我们一定会受到一些影响。但是对于Digi-Key来说，这不是一个问题。我们首要支持的客户是研发类，在经济不好的时候，研发其实并不会停顿。其实相反的，我们看到的研发越来越多。在任何领域内，产品的生命周期都在缩短，代表研发的频次在增加，意味着更多的R&D、更多的原型设计的订单。包括加工厂在进行比价抢单的时候，也都需要NPI测试来给出报价，所以大气候对于我们来说是有利的。

Digi-Key内部一般是以市场的增长率的两倍来作为一个目标。比如去年SIA给出的行业的增长率大概在10多个百分点，那么我们Digi-Key去年的增长其实是达到了30个百分点以上。而今年呢?我这边目前看到的行业的增长预测大概会是在3~5个百分点，所以我们这边还是一样，希望能达到市场的平均增长率的两倍。

21ic：Digi-Key最大的特点是什么?(想比较其它元器件分销商)

Tony：我们的老板也就是我们的founder从开始到现在都是一个人(Ronald Stordahl)，我们不是一家上市公司，所以我们没有一些上市公司的要求，不需要跟股东交代。老板本身就是一个工程师，那我们的初衷就是服务好工程师，这理念一直没改变。比方说大家说今年的生意可能不会太好，那是不是我们就要缩减库存呢?我明确的告诉你：不会的。过去两年的市场给了我们很大的鼓励，但是其实老实说在我们计划开始仓库扩张计划的时候，也没有看到市场会有2018年的增长速度。所以现在2019是不是增长速度会放缓一点，我们也都会坚持为工程师服务好的初心，我们会继续实施自己的长期战略，增强我们的产品和服务。

受访人：Digi-Key的全球销售副总裁Tony Ng先生