分销畅想源自专业精神

中国电子产业在经历20年的飞速发展后，作为带给产业最新元器件及半导体技术的忠实伙伴，分销商在促进中国电子业中所起的作用已是举足轻重。随着他们在供应链中的价值逐步增长以及行业竞争加剧，越来越多的本土电子元器件分销商都开始意识到，想要发挥更大的本土优势，本土分销商不仅需要更多的专业态度，更应该从提升自己的价值去着手开拓更大的市场。

深圳华胄科技有限公司董事长方敏生先生认为，华胄科技想要做值得信赖的铁电存储器专业服务商，就必须从专业做起。

执着于专业服务

2001年，Ramtron公司总裁来中国考察后，授权华胄科技公司负责中国及香港地区Ramtron产品的行销及技术支持，成立Ramtron中国区服务中心。从此华胄科技开始全面致力于负责美国Ramtron公司的铁电存储器(FRAM)在中国市场的开拓和技术支持。

四年后的今天，FRAM产品在数字仪表、汽车电子、网络通讯、安防系统、金融税务、家用电器和电力系统中得到广泛应用，铁电存储器在数据存储芯片中的“多、快、好、省”特点也得到了各行业的广泛首肯和亲睐。而这一切，都是华胄人“专注铁电，专业技术，专心服务”的收获。

华胄科技董事长方敏生指出，执着于专业就是华胄科技公司做活市场的独门武器。“做分销，不同于一般贸易商的，没有长期和专业的服务精神根本无法开辟更多的客户群。”

因为看好FRAM的长期发展前景，他指出，FRAM初进中国时，在当时业内70%-80%的工程师都不了解铁电的情况下，“我们并没有做近两、三年就挣钱的准备”。

方敏生强调，华胄科技作为Ramtron在中国的窗口，专门服务于Ramtron公司铁电产品在中国区的业务销售及技术支持。作为本土分销商，华胄科技更熟悉中国市场，基于FRAM产品的优异性能及中国市场的良好前景，华胄科技通过自己的努力，目前正在为国内2000多家用户提供服务。

FRAM产品作为传统半导体存储器的替代品，华胄人和中国客户都是看好铁电存储器“多快好省”的优良特性的。方敏生表示，“我们所服务的2000多家客户在产品中充分利用了FRAM的优良特性，使他们的产品整体性能得到了极大地提高，从而增强了市场竞争力。”这种共赢的局面，正是华胄科技期望看到的。

作为本土分销商，华胄科技一直都深蕴“服务是企业发展永恒的主题”这一道理的。华胄人明白，只单纯围绕买卖关系，公司发展的结果只会是卖东西，不会有大的发展。“我们期望的局面是，用我们的服务和方案吸引到更多客户。”

为了能给中国客户提供性能更优异的铁电存储器，华胄科技一直在用自己的行动去支持客户的需求。“在我们眼里，客户无大小之分。我们能做的就是尽可能用专业的服务去满足客户的需求。”

方敏生透露，目前在华胄科技每年赠送的1万多片样片中，只有10%的数量是原厂支持的，其他的90%样品都是公司从自己的库中发送出去的。“免费提供工程师测试样片，只为让更多的业内工程师了解到我们专业服务的态度和精神。”

华胄科技用这样的精神走过了四年，四年后的今天，FRAM在中国市场取得的成绩是：FRAM产品作为传统半导体存储器的替代品，目前所服务客户的十大领域，如三表、远程无线抄表、安防装备、汽车电子、监控、工控、显像、网络通讯、流量计及信息家电等领域，都有成熟的方案提供，同时华胄科技还可以根据客户不同的要求提供技术方案。这几年来，越来越多的业内人士在看到铁电时，已能自然地联想到华胄科技。

致力于国产进程

分销行业的价格变得越来越透明后，客户也更加透明，他们甚至希望与原厂直购，因此作为本土分销商，主动帮客户考虑成本问题已是必须得责任。

FRAM产品在中国市场得到拓展之后，价格瓶颈问题很快就让华胄科技意识到加快国产化进程的必要性。“Ramtron原厂生产的产品是好产品，但由于缺乏对中国本土市场的了解，他们更需要我们这样的本土分销商和代理商去开拓市场，巩固市场。” 方敏生认为，华胄科技作为Ramtron在中国的窗口，有必要用合理的库存何合理的价格，去稳定FRAM产品在中国的市场秩序。

“为满足更多客户需求，加快FRAM产品国产化进程，从2003年起我们在美国原厂的委托下，开始在中国寻找合适的铁电晶圆厂及代工厂，这两年我们陆续去过北京、上海、天津、西安、山东等地考察不同的代工厂。”

虽然因为一些外部原因，FRAM产品国产化进程未能立刻附诸实施，但对于国产化的设想，方敏生表示，“我们更多的是站在客户的角度考虑，希望通过降低生产成本的方式为客户拓展更为广阔的市场份额。”这一切，对于看到FRAM产品未来发展潜力的2000多家中国用户而言，一旦能把FRAM产品的价格瓶颈问题解决了，成本的降低也必将带动他们的产品迈进消费性电子产品领域。因为价格瓶劲的难题尚未解决，华胄科技是无法左右FRAM产品技术的，这样的现状决定他们只能像帮别人养孩子一样“尴尬”着。

但不是自己的孩子，未必就是不疼爱的!

方敏生说，“专业服务的前提条件是：你必须热爱这个产品。”正是因为爱着FRAM这个产品，华胄科技才有了逐步深入行业的机会。为了拓展FRAM产品在中国的市场份额，华胄科技不仅围绕现有的产品资源来引导新产品何技术，同时还关注客户的资源利用。“我们愿意把一半利润让给下级分销商，只为能保持长期的友好合作关系。”

作为Ramtron在中国的窗口，华胄科技希望和原厂、客户之间形成共赢的局面。方敏生认为，不管是迎合客户需求还是顺应行业发展趋势，FRAM产品的国产化趋势必将会实现。虽然这个梦想需要美国Ramtron的首肯以及国内合作伙伴的支持，但他认为这样一种“水到渠成”式的合作已是为时不远。

着眼于未来发展

在分销业竞争日益加剧的今天，不想被别人打倒的唯一方法，就是你不能被别人轻易取代。而华胄科技走过那段“用优势性能抢市场”的历程后，下一步的发展则集中在让研发部门设计方案来逐步引导老客户使用新产品上。

方敏生表示，华胄科技以市场开拓为主，原创技术并非强项，所以我们只能把手上的技术优势成为一种方案，形成新产品来参与竞争，根据自身的能力、现有的资源和中国市场的特点去拓展市场。

为了做出适合中国市场的技术方案，满足客户各种不同的需求，华胄科技有两位专业工程师随时为客户提供各种疑难杂症的服务。“即使客户是在别处买的FRAM产品，我们依然乐意帮助客户去解决一些售后服务问题。”

方敏生说，我们用专业的精神和服务，把铁电在中国市场的客户从0发展到2000多家，很大一部分原因是我们意识到，本土分销商有义务通过更务实地促成供应商和制造商的无缝对接，来为客户提供产品咨询、技术解答和应用设计等一些增值服务。事实上，华胄之所以能用适合中国市场的技术方案去积累更多客户，一个主要原因公司所有的工程师既懂技术，又懂市场。结合不同客户的需求，华胄科技表示，单纯的买卖关系已难适应发展中的中国市场，“我们正在考虑成立设计公司或成立研发队伍，根据客户的需求去做相适应的技术方案，以更专业的服务满足更多客户的需求。”

方敏生告诉记者，华胄科技作务实发展的本土分销商，能提供给原代理厂的只有执着和专业的服务精神。而正是因为看中华胄这种执着和专业的服务精神，成立于1961年的德国ZMD半导体公司，开始授权华胄科技做中国区代理。

据了解，ZMD致力于将自己成为混合信号的专家，他的优势是公司里优秀的研发人员，可以处理客户各种特殊的问题，并且可以很快的设计出客户所要求的产品。研发部门与区域客户支持中心协调并协助客户订定半导体的规格，ZMD主要业务分为三部分，数字ASIC、高性能内存(SRAM, nvSRAM)和Foundry services，其产品对于工业控制、通信、航天控制等产品有相当的帮助。

方敏生认为，华胄科技有能力在4年间将铁电产品的销售额从30多万(美金)提升到300多万(美金)的高度，自然也是有信心促进ZMD在中国市场的发展。

由于目前中国的电子商情行情是：只要有钱可赚，通常都是几百家蜂拥而上，市场状态不理性决定要求缺乏计划性，缺乏计划性的市场状态经常导致市场出现混乱。因此在中国做分销，方敏生认为，必须结合这一现状做相关预测及调整，如根据自然增长率，结合行业增长趋势，对市场做出预算后再建立相应库存。只有在熟悉渠道流通和具备专业服务精神后，华胄科技才能扎根中国分销行业，才能深耕细作之后收获更大的成长。

基于对中国本土最深刻的了解，以及文化趋同和民族工业的情感支持，华胄科技在铁电产品领域如今已是如鱼得水。但随着市场的快速发展，分销商也需要及时与电子制造商沟通，及时调整他们的服务策略，从而更好地提供针对性的服务。方敏生认为，在铁电产品专业领域华胄科技并不一定要做得多大、多全，但却一定要在这个合适的领域做到相当专业，毕竟专业化程度如何已成为未来本土分销商继续前进的最重要动力。华胄科技想要在供货能力和市场预测能力进一步凸显，就必须把专业坚持到底。