各有各精彩——试看本土嵌入式厂商的生存之道

早期主要应用于军事、工业控制领域的嵌 入式系统，伴随集成电路、互联网技术和 数字家庭发展带动，开始向3C应用领域扩张，除了传统的控制仪器、仪表，到新兴的信息家电、网络产品，和手持无线产品，甚至汽车电子，均可以寻觅到嵌入式系统的踪迹。嵌入式系统让EDA工具也获得了更大的发展，各种针对嵌入式应用如编译、布局布线、合成、测试，验证、编程等工具在自动化和智能化方面不断提升;同时也带动一批运用HDL进行集成电路功能模块设计的公司，进而延伸出专用IP内核这个庞大的产业。

2001年，中国首枚具有自主知识产权的32位微处理器(CPU)芯片“方舟1号”宣布进入量产阶段;而中芯微系统与嵌入式Linux软件供应商中软合作推出的NC，也陆续进入政府信息化和教育市场;苏州国芯开发出自主知识产权的32位RISC C*core，采用授权的方式推广内核的SOC设计技术与方法，提供C*SOC片上系统设计平台。伴随这些成果，中国的本土企业陆续在嵌入式领域有一席之地。

然而，从整体来看，中国真正自主的嵌入式处理器所占的市场份额仍微乎其微，拥有大批量应用空间的产品虽有推出，但尚未完全被市场接受。据专家分析，单2003年我国嵌入式系统应用产品达1000亿元，其中嵌入式处理器芯片约为100亿元。信产部的统计资料显示，2003年，嵌入式产品主要分布在消费类电子、通信、医疗、安全等行业。其中在消费类电子领域，嵌入式占36%的市场份额，紧随其后的是安全，占26%，其次是电信、医疗及其它，各占20%、8%和11%。

对于本土嵌入式厂商而言，这场嵌入式产品的盛宴虽然诱人，但是究竟能吃到嘴里多少、胃里又能消化多少，当然不仅仅是企业本身的“食欲”而决定的。比如，目前国内嵌入式厂商都面临缺乏研发人员的困境。而与其它软件产品一样，嵌入式操作系统的厂商也受盗版软件的影响，不能够大量地卖给有需求的终端用户，从而影响了嵌入式厂商的生存环境。

作为一本着重于行业案例分析的电子行业管理杂志，我们更多关注企业的生存方式，而不是探讨具体的技术得失。因此，在9月27日举办的“全国第五届嵌入式系统学术交流暨展示会”之前，本刊选择了苏州国芯、台湾研华、麦克泰、广州周立功、合众达这五家富有代表性的嵌入式产品本土厂商作为研究标本，试图通过对企业发展战略的描述和分析，展现他们目前所处的生存环境，揭示他们取得相对优势的深层原因。

砥砺雄心——苏州国芯科技有限公司首席专家萧鹏专访

“就32位嵌入式微处理器而言，国芯与国内设计公司合作，每年开发出30到40个新产品应该是没有问题的。”萧鹏信心十足地向记者说。

说这话的时候，是在2002年。那时苏州国芯科技有限公司刚刚成立一年，身世显赫、资金到位、人马壮大，各界瞩目，媒体宠爱。今天再向他提到这句豪言壮语的时候，萧鹏呵呵笑了，却听不出掩饰和尴尬。

“当时说这话，纯粹是根据我们国芯的设计能力和国内设计公司的数量推测出的数字。而在当时，我真的认为这还算是比较保守的。”虽然三年多来不停在理想与现实的落差中间沉浮，这位出生在苏州、成长在台湾、求学在美国、工作在摩托罗拉的资深电子工程师，仍然认为国芯公司和自己会在中国电子产业的发展历程中留下印记。“我不否认公司的发展不如我想象的那么顺利，而且现在的商业模式也和设定的道路有了不小改变。但是所有的挫折和变化都是这个环境决定的，我们只有顺应它，并在保证公司生存的前提下，慢慢地靠近我们的理想。”萧鹏说，自己是一个开拓者、先行者，但是自己决不会以一个先烈的身份被残酷的现实踏倒在路上。

孤独的领先

就像有人衔着金钥匙出生一样，苏州国芯科技有限公司就属于那种生而尊贵的孩子。2001年，这家总投资近亿元人民币、首期注册资本1500万元的公司于2001年6月在苏州高新科技园成立。依据2000年9月摩托罗拉公司与中国信息产业部签定的技术转让备忘录，摩托罗拉无偿将其32位微处理器M*core转让给苏州国芯公司，除此之外，摩托罗拉还将M*core设计成微控制机的方法和相关所有技术，以及支持M*core产品用于整机设计需要的软件开发工具等引入苏州国芯。相对应的是，苏州国芯承诺在接受摩托罗拉M*core整体转让的基础上，继续优化、改造以将其转化为有中国自主产权的C*core(China Core)，并保持所设计的产品性能领先和快速进入中国市场。“时机非常重要，我觉得如果放在现在，摩托罗拉可能就不会这样慷慨了。”萧鹏笑眯眯地说，“所以，如果你说我们生早了，可是如果不是那个时机，我们又怎么会诞生呢?”

然而，因为国内IC设计水平的限制、国产电子产品更新速度的相对缓慢，苏州国芯不得不拿出更多的精力，思考如何在一个尚不成熟的市场中求得生存和发展。这是一个不小的挑战，决定着公司能否越过“先行”和“先烈”之间的分水岭。对于从摩托罗拉M*core优化而来的C*Core中央微处理器和C*SOC片上系统设计平台技术，萧鹏有充足的信心。“我们的技术起点较高，可以有把握地说，我们在国内将继续8到10年的技术领先。”

然而这种领先与国内电子设计业薄弱的投资力度形成鲜明的对比。“中国现在的电子产业主要走加工路线，即利用相对低廉的生产成本帮助人家生产产品。走这条路，只要开销控制得好，基本上没有什么风险，投多少就能收回多少。但是电子设计领域的投资额大，风险高，而且收回期很长。所以国内很少有投资机构投入芯片设计这一行，即使投，都是投在回报较快的应用加工领域。”

当国内绝大多数的IC设计公司还如此孱弱的时候，中国电子产业的整个生态环境也就相应恶劣。萧鹏说，这些设计公司本来应该是苏州国芯的主要顾客群。可是，当他们买单能力不足的时候，国芯又该如何生存呢?

用三条腿奔跑

在国芯公司的网站上，他们这样定义自己的发展目标：

● 基于摩托罗拉公司的成熟的M*Core技术，继续研发和优化形成具有自主知识产权的C*Core，提供性能优良的CPU核，满足市场需要。

● 以C*Core为核心，研究开发可重用、可重配置的SOC设计平台C*SOC，并提供技术服务与培训，保证采用C*Core为核心的SOC新产品能很快得到应用。[!--empirenews.page--]

● 建立中国C*Core联盟，联合集成电路产业的上下游、供需产业链，以联盟成员单位的技术、市场为依托，促进产业联盟成员单位之间的技术与商业信息有效互通，提高联盟成员在相关产品上的核心竞争力。

● 开发可重用的IP模块，联合国内IP设计公司，共同支持制定中国IP重用标准、实际上，公司创立不久之后，国芯公司就不断地修改着自我设计，也重塑着自己的商业模式。现在，用萧鹏的话说，公司是在用三条腿奔跑。

从去年7月开始，国芯公司的头等大事就是修改摩托罗拉的设计源代码，使之可以用国内普遍采用的设计、验证工具。“国内32位嵌入式微处理器的市场逐渐打开，因此，一些设计公司对我们的技术表示了兴趣。但是因为他们对如何利用我们的C*Core和C*SOC没有经验，也没有相应的摩托罗拉设计工具，所以我们就必须改写设计平台，配合国内市面上普遍应用的工具。”去年11月，将C*SOC设计平台产品化的工作宣告完成。之后，国芯公司在北京、上海、杭州、无锡、西安、成都、深圳等7个国家IC产业基地以及香港开始C*Core和C*SOC的授权推广。“我们发动公司员工，采用人海战术，提升业内对我们的了解。还在很多大学进行嵌入式IC设计和工具运用的培训，给他们提供教学用书和仿真板。”但是，萧鹏告诉我们，直至现在，从国芯公司购买IP核授权的国内设计公司仅有5家。

于是，国芯公司一边尽量降低C*Core的价格，一边和国内一些规模较大的软件开发工具公司合作。“我们的310核原来售价为5万美金，现在将降到2万美金。我们还找到了西安的北斗星公司、连云港的深软公司、北京的麦克泰公司，希望借助这些公司营造采用C*Core进行IC设计的开发工具环境。”

同时，萧鹏也在考虑国芯是否能开发出一种通用的芯片产品，通过自有产品打开一块容量较大的芯片市场。于是国芯针对税控机开发出了CCM3118芯片。但是，尽管如此，萧鹏还是无法将盈利重任全部寄托在这种通用芯片身上。“去年7月我们开始设计这种芯片，今年2月经过了测试。现在和我们签订使用协议的有10家软件和PCB厂商。他们要等到今年9月才能制造出样品，再经过税务局、产业化标准部门的验证测试，直到明年7月才能正式投入生产。所以，从设计到商品就经过了2年的时间，而公司是无法这样等下去的。”

2003年9月，国芯公司开始涉足第三方设计的业务。“设计服务的好处是稳、快，75%的资金可以在设计阶段就到位，剩下的25%在测试成功后就能迅速到账。但是坏处就是赚的只是小钱，利润率不高。虽然我们的工程师素质很高，有几百万门级的微控制器，有先进的设计工具，但是，很多时候客户就是根据价格因素来决定取舍。”据萧鹏介绍，现在国芯公司承接的设计业务并不局限于C*Core，也可以接受ARM*Core的业务。“我们发现，国内的设计项目通常比较简单，因此利润也就比较薄，所以我们不断在美国、台湾地区寻找项目。他们的要求通常更为复杂，对于我们而言，要求越高价格才能越高。”据了解，国芯公司目前最大的一笔设计业务来自台湾。不难想见，萧鹏以往在台湾和美国的工作和生活经历，已经成为国芯公司的一大业务资源。

就这样，国芯公司开始了自己并不轻松的奔跑：一条腿继续推广C*Core、C*SOC和相关IP授权，一条腿加紧开发和商品化自有品牌的芯片产品，还有一条腿则从事各种IC设计服务。“目前，设计服务贡献了公司收入的60%。”萧鹏透露说。虽然这样的收入结构和他当初的设想有很大的差距，但是他依然信心十足，并为公司能够顺势而变感到骄傲。这个生而尊贵的孩子，既然生就了一颗书写历史的雄心，那么承受挫折、忍受砥砺，也就是命中注定的遭遇。

上升的推力——访研华嵌入式电脑事业群大中华区总经理林世丰

和往常一样，记者问到了企业在中国市场上的起伏跌宕。然而这次得到的回答却坦率到骄傲。“我们研华的成长曲线始终是上升的，因此只有起没有伏。”

“那么，究竟是什么原因导致研华的这种发展轨迹?”在竞争激烈、周期明显的电子行业，要维持这样一种不受干扰的上升姿态，企业自身必然要有格外强劲的推力。“这是个有意义的问题，”林世丰对这个问题早有准备，“我认为至少有几点可以归因，而这几点正是研华的竞争力所在。”

首先，即是所谓的“时势造英雄”。在企业界，这是屡被验证的真理。根据IDC的统计，全球使用中的CPU约30亿个，而全球个人电脑的数量约5亿台左右，这就意味着嵌入在各种设备里的CPU应该在25亿个左右。因此，各个行业的设备E化趋势，为各种各样的嵌入式电脑提供了一个极其巨大的市场空间。此时，一个以品质和服务闻名的公司就很容易获得纷至沓来的订单。“我们的客户不是最终消费者，而是工业设备制造商(IEM)和系统集成商(SI)。他们为了让消费者满意自己的产品，必须在自己的产品中添加足够多的智能，也就是各种联网计算功能——而嵌入智能，正是我们从成立到现在的20多年里一直在打造的专长。”林世丰坦承，研华这几年的销售额一直以40%-50%的速度增长，其中最主要的原因还是全世界工业产品的E化趋势。“比如，以前我们到医院做X光检查，必须要把扫描结果拍成胶片，再给医生诊断。但是现在医生可以通过自己的电脑直接和智能化的X光仪联网，从而直接进行诊断，省去了原来的胶片环节。”林世丰感叹，这仅仅是医疗领域里的变化，而如果你留意，这样的变化几乎可以在你日常生活的任何一个场景中找到。

其次，“有恃”才能“无恐”。身为拥有最多嵌入式电脑解决方案的设计生产厂商，研华确立以“量少样多”的特色决胜于同行。“和华硕、鸿海这种标准化产品的制造商不一样，他们强调的是生产线的效率，追求的是量多，而我们面对的是大量中小型工业用户，追求产品的样多。因此，他们的生产线几个月才换一次，而我们的生产线一天之内可能要换4次。”如果你去研华的工厂走一圈，你会发现这样一个细节：很多IT设备商的生产线都是高速型的，而研华的工厂由于更换产品线的需要，只能采用中速的生产线。有时候，工厂换线的时间比生产耗费的时间还要多。显然，换线越频繁，企业的生产成本就越高，而企业之所以做如是选，则是因为在付出更高代价和满足更高要求的背后，必然有更高的利润吸引着企业。林世丰认为，要真正树立“量少样多”的品牌，一个能够追赶新潮流、覆盖各行业的产品知识产权库才是最有力的保障。因此研华精心构建的丰富的IP库成为公司的镇山之宝。“我们拥有最多种嵌入式电脑的解决方案。因此，研华的新客户当中，有70%到80%的客户都可以从已有方案中找到自己所需。这就大大节约了企业产品的上市时间。”与之配合，研华在业内独家创建了为期30天和58天的两种ODM流程，为客户提供原始设计制造服务。[!--empirenews.page--]

无法忽略的，当然还有“服务”这个不可替代的环节。“研华的销售服务网全球最大。”林世丰颇为自豪地宣称，服务是研华打造自身竞争力的另一利器。2001年，研华在全球建立CRM管理系统来整体提升服务品质及效能。籍由此系统，所有研华的合作伙伴与客户都可以选择自己最便利的方式与他们联络，随时随地获得服务。比如，通过研华的eService服务系统，客户可以在研华网站上快速获得研华所提供的各项服务与最新咨讯。这个系统整合了各种产品知识资料库，方便客户在线上即时获取产品讯息、使用手册、技术参考资料、常见问题的解决方案等等。研华承诺，如果客户在线上提出任何技术问题，那么遍布全球的研华技术支持人员会在48小时内给予答复。在维修服务方面，客户通过研华的eRMA线上维修系统反映问题，然后可以在线上随时查询产品维修的进度与查看维修报告。

事业越做越大，但是研华在扩张之时保持着警觉：生于这个复杂多变的行业，大公司也必须保持小公司的“弹性”。什么是弹性?弹性意味着创新求变的活力，意味着革除积弊的武器。林世丰谈到公司运作架构时说，整个公司分成了前后两个平台，前端平台是研发、销售、技术支持等一线工作的平台，整个公司在这个平台上实行产品的事业群制度，即每个事业群的研发、销售、技术支持等业务相对独立。而后端平台则是一个统一的中央大平台，整个研华都共用一套人事、行政、财务、工厂制度，以保证公司管理的有序和统一。“现在，我们的事业群已经增加到13个，每一个新增的事业群都根据用户的需求及时增加，保证我们的客制化生产和服务的特色。

据介绍，2004年整个研华公司的中国区销售额为6亿人民币，其中，研华嵌入式电脑在中国的市场份额为40%，在全球则为15%。“我们的毛利率还不错，而我们把营业额的15%都拿出来应用于产品的研发。这在业内是个很高的比例。”林世丰说，在市场行情火爆的背景之下，每天他最操心的就是两件事情：第一，如何满足客户越来越高的需求。第二，怎样找到更多富有经验的行业人才。“企业的发展前景非常好，但是研华需要更多优秀的人才来把握发展的机遇。”他透露，研华每半年做一次员工评测，把评测中的前20%和后10%都列出来。成绩好的公司有相应的奖励计划，对于后10%则采取淘汰机制。“对这些员工，公司将让他们的主管协助他们做改善计划，并给予一次改善业绩的机会。但是如果仍然不见效，他们则会面临淘汰。没有办法，企业竞争很无情，因此，选择这个行业的人，必须也有这种承受竞争的能力。”林世丰认为，这是所有电子企业和从业者都要面对的生存法则。

“未来五年是嵌入式Linux

操作系统的黄金时代”——北京麦克泰软件技术有限公司何小庆总经理专访

“从2000年美国开始采用嵌入式Linux算起，未来的三至四年将是嵌入式linux操作系统的普及和成熟期。

“你看6月份美国商业周刊的世界IT100强的公司名单，中国公司的名字在上面是凤毛麟角。根本原因就是我们的新产品研发大大落后于日、美等国。所以，我们的理想就是让中国最优秀的企业用上我们提供的嵌入式操作系统，提高产品的智能化水平、加快产品的更新换代速度，让中国企业不光以制造能力闻名于世，而且也以强大的技术创新能力与国外品牌分庭抗礼。”何小庆这样定义北京麦克泰公司的理想。

现在的事实是，使用嵌入式Linux系统软件的电子产品在市面上难寻踪迹。因此，这个理想实现的时候，就是素来只能隐藏在终端产品里的中国嵌入式厂家的巅峰时刻。

从一扇新的窗口开始

从北京航空航天大学的计算机专业毕业之后，何小庆分配进了航空航天部的一所测控研究所。1986年，研究所和Intel公司合作，把当时非常先进的、采用UNIX技术核心的实时多任务操作系统的工控计算机引进了中国。经过几年的学习和研究，何小庆逐渐熟悉了实时操作系统和它在通讯、电力行业上的应用。1993年，他有机会到美国进修。这段时间里，他得以了解到正在美国流行开来的嵌入式操作系统。像发现了新大陆，何小庆意识到，嵌入式操作系统将在各种智能化的现代工业产品中得到广泛运用。“当时的感觉非常兴奋，因为中国当时还没有什么人知道嵌入式操作系统的概念。这让我找到了开创新事业的切口。”

1995年，何小庆正式“下海”，在国内首次引进了嵌入式操作系统。他用合作方式，和美国Microtec Research公司成立了北京麦克泰软件技术有限公司，引进了其旗舰的嵌入式VRTX操作系统。由于是第一个，麦克泰经历了先行者必然经历的寂寞和挣扎。那时候，全公司如果一个季度可以争取到一个客户，那么大家几乎到了弹冠相庆的地步。“80年代末，嵌入式系统在美国已经比较流行，可是在中国，大家都不知道这种系统，我接触到的每一个人都在问同样的两个问题：第一，我为什么要用你的嵌入式操作系统?它能给我带来什么好处?第二，如果我用了你的软件，会不会因此降低了整个系统的性能指标?所以，从1995年到1998年，我们基本上在做市场教育。”

寂寞熬过，终得花开。惨淡经营两年多之后，1998年到2000年之间，随着中国通讯工业的爆发式增长，麦克泰跟着一荣俱荣。那时，以巨龙、大唐、中兴、华为四大通讯设备制造公司为代表的中国通讯业，摆脱了完全依赖国外技术的被动局面。由于四大公司得到了巨额的订单，他们有能力也有要求对嵌入式软件厂商进行投入，为自己的产品进行配套和定制服务。于是， 从程控交换机到通讯基站、各种接入网络，麦克泰一下子也得到很多资金支持和产品订单。同时，何小庆也发现，自己的竞争者也越来越多了：国内同行的数量明显增加，国外的嵌入式软件品牌也纷纷进驻中国。“我们的好日子过到2000年。从2000年一直到2003年，我们掉进了低谷。”何小庆坦言，除了行业泡沫的因素，主要原因是美国风河公司的VxWORK系统比自己的VRTX产品竞争力要强。陷入低谷之后，何小庆在考虑两个问题：第一，任何行业发展素有波峰波谷，那么为行业服务的嵌入式软件厂家如何才能保持相对的平稳和生存?第二，嵌入式软件行业本身也有兴叠更替，那么在VRTX显示弱相之后，公司的下一个产品应该如何选择?[!--empirenews.page--]

瞄准开放的Linux系统平台

2002年，深思熟虑之后的何小庆和他的同事们决定放弃公司原有的发展方向，从封闭的VRTX系统转向开放的Linux系统。这一改旗易帜意味着麦克泰将损失一部分已有的客户和销售额，并且，将面对更多的挑战：首先，由于Linux是一个源码开放的平台，因此设计厂商完全可以自己开发系统平台，而不是从麦克泰这样的软件提供商那里购买。其次，即使设计厂商选择购买成熟的Linux嵌入式系统软件，麦克泰将不得不提供更多的服务，即在Montavista系统的基础上，针对不同行业的要求做更多、更复杂的定制或者移植。“但是，既然我们确信Linux是世界嵌入式软件系统的发展方向，所以我们只能顺应这个趋势。”何小庆表示，公司可以选择最好的国外Linux软件商做自己的老师，而Montavista是“目前市场上做的最好的一家。”美国Montavista公司，已于今年1月和麦克泰在北京成立了Montavista北京研究中心。这使得北京麦克泰公司能够通过“技术外包”的方式，了解Montavista的软件产品研发和测试流程。这正是何小庆最期望从Montavista公司学习的东西。

“中国的Linux厂商在服务器和桌面系统方面有比较成功的尝试，典型的有红旗Linux和中软。但是，在嵌入式操作系统方面，至今没有一家获得成功。我觉得根本原因就在于我们不了解人家的一整套运作流程。比如，他们如何处理和开放的Linux社区的关系，从而让大家一起为某个问题出谋划策、改进功能?他们怎样处理与半导体厂商之间的供需关系?他们如何进行Linux的测试和优化，如何开发中间件和工具?这些都是我们要从Montavista那里学习的。”

何小庆声称，麦克泰从来就不追求完全的自主知识产权，只是追求为客户提供他们所需要的产品和服务。按照他的规划，麦克泰正努力走一条属于自己的路：第一步是拜师学艺——代理Montavista的嵌入式操作系统;同时，遍访江湖——积极和客户沟通，了解他们的需求和预算;最后，自立门户——为客户提供高性价比的定制化服务，树立麦克泰的品牌。

从点到链的利润扩张——广州周立功单片机发展有限公司总经理周立功专访

且不说别的，那些用自己的名字为企业命名的人，至少会在精气神上让投资者感到满意。满意的原因就是，这种类型的企业家虽然容易有自大自傲的特点，但是这种强势的性格同样会让他们一旦上路，就只计划着前景，不预留着退路。

周立功即属此类。1994年，这个技校毕业的电工拿着自己借来的2万多块钱开始创业。1995年，通过帮厂家出点子、做设计、做销售，他赚到了自己第一个100万。1999年，周立功成立了现在的周立功单片机发展有限公司。5年来，公司由8个人发展到180人，连续销售PHILIPS单片机名列亚洲第一名。现在，他正谋划着将自己分布在全国各主要城市的销售网络进一步扩张，让周立功公司的分部进驻到香港、美国和欧洲。“2008年的时候，我们将是一间真正的跨国公司。”周立功坐在刚刚装修一新的会议室里，拿着一份亲自作答的采访提纲逐条开讲。

最常思考的问题：“什么才是

竞争对手做不到的?”

20多年来，周立功已经习惯了每天学习和工作12个小时以上。他是公司的董事长、总经理，还是公司最棒的总工程师。在这个世界上，最让他觉得兴奋而有趣的工作内容就是，琢磨什么是竞争对手做不到的，然后自己去一一实现。

由于在国内较早成为单片机专家，又赶上了国内单片机的应用潮流，周立功靠着先行一步和苦干巧干，比同行更快地积累起了公司的资金实力。有了资金做底，周立功就有了别人没有的魄力和大手笔，实现所谓“从核心切入邻近领域”的发展战略，开始进行“从点到链”的利润扩张。“其他的嵌入式厂家都只有一个价值点，比如，卖器件、制造或者销售开发工具、代理国外的软件、开发或者销售嵌入式系统平台中间件，但是我们现在不靠着某一个点来盈利，而是有一整条价值链在盈利。从单个点来看，我们的某个产品或者服务比别人要便宜，赚不到钱，甚至赔钱，可是如果你研究我们整个的价值链条，就能发现我们在这个点上损失的钱，在那个点上又加倍回来了。”现在，除了代理PHILIPS、SIPEX等品牌单片机及各种半导体产品，周立功公司还为客户提供配套的仿真器、编程器、开发套件、单片机图书、应用设计参考文档及其USB、CAN-BUS、UART、电表、智能门锁、IC卡水表等各种产品的解决方案。由此而发展出来的一系列核心技术，比如，嵌入式系统开发平台、系统互联技术(以太网、CAN-bus、DeviceNet、USB-bus、UART缮)、模拟技术及其计算机控制技术，这是实现公司远景与体现利润的重要保证。

按照周立功的设计，五年之后的周立功公司将是一间基于嵌入式系统的多元化企业，业务涵盖芯片销售、定制芯片、策划展前景，将公司战略重点转移到嵌入式系统领域上来，周立功退出了销售一些公司的8位单片机产品线，为了同样的理由，他又从“家庭影院”委托设计市场退出。最近五年来，周立功公司在研发上投入的经费达到2000万元，销售、科研、服务人员总共达180人，如此的研发投入和人员规模，即使在全世界的单片机销售代理商中间，也是非常少有的。“比如，去年我们花了75万在全国10个城市举办ARM巡回演讲宣传。这种宣传当然是赔钱的，业内没有一家本地的厂商做如此巨大的投入。可是，我们借此赢得了8000多人的听众，这些人都将成为周立功公司的实际和潜在客户。”周立功说，活动结束后的半年，公司销售出去5500套ARM板，按照每个赚180块钱计算，他们最后还赚了20万元左右。

让其他竞争对手深感压力的还有周立功公司的网站人气和图书出版。尽管每家代理商都意识到企业网站的重要性，但是现在还没有一家公司像周立功一样聘请了一些电子专业毕业的海归做技术翻译，负责在网站上引进并公布最新的国外嵌入式系统最新技术资料和信息;尽管每家代理商都知道市场教育的燎原之效，但是现在还没有一家公司像周立功一样能够投入8个人、投资50万、耗时9个月为一种新的EasyARM2200开发套件写作了4本即将在北航出版社出版的教材，而且还准备于10月底开始与北航出版社一起开着“科技大篷车”(专车)一个城市、一个大学去推广。“其他同行没有这样做的原因，并不是不懂或不愿投入，而是不能。因为如果没有一定的投资眼光、资金实力、稳定而强大的开发团队和品牌积累，这样大的投入对于企业而言就太超前了，有可能将企业拖垮。”这些年来，这个总是在思考“什么是别人无法做到”的人，就这样一直努力用已有的优势扩大自己将来的优势。[!--empirenews.page--]

“市场就是这样毫不容情。为什么国外厂商这样看重我们、信赖我们?就是因为我们可以保证永远领先，我们可以为他们提供可持续发展的附加价值。否则，这些国外半导体公司会选择其他能够带来更大利益的公司，所以挑战与机遇并存。”在周立功看来，“必须做第一”，这是自己所在行业的残酷之处，也是这个行业最吸引自己之处。“更何况，只有第一，才能为这个市场定价。”周立功一语中的。

最深层的动力：“没有什么是你实现不了的”

每年，周立功都会高薪聘请一流专家来公司开办技术培训。每月，全公司员工都要聆听他自创的一套成功学、管理与技术等各方面的讲座。每天，他都会要求新员工在头一年必须晚上学习到8点才能离开公司。周立功对那些暗生不满的年轻人说，如果你老板今天还能天天工作学习到8点，那么你就没有理由做不到这点。他甚至直白地对员工说，人总是亲近自己喜欢的人，如果老板是个拼命的人，他就一定喜欢那些拼命的员工。“如果你不够拼命，那么你就会怕我，因为我觉得你态度不够好或者能力不强，也许会淘汰你。如果你拼命学习与工作，您的能力与贡献肯定会相对来说很大，那么我就会怕你，为了留住你就会给你更多的机会、加工资、发房贴等一切尽可能做到的事情。”

在周立功看来，一个人的态度远远比能力重要，而决定一个人态度的是他对成功的渴望。“哪怕是为了钱，为了祖宗，你都要有一种对成功的强烈欲望。只有这样，你在付出时才不计回报，在得到时才能得到更多。”当年，这个20岁的小伙子不甘做一辈子电工，在摆脱贫困、出人头地的欲望推动之下，他刻苦自学单片机知识，有时甚至一天一封地给当时北京航空航天大学的何立民教授写信求教。硬是凭着这种钻劲，这个技校出身的小伙子在28岁时走进了大学;也是凭着这种钻劲，周立功得到了何立民等很多知名教授和专家的赏识和帮助。直到现在，何立民、邵贝贝、陈章龙等国内单片机领域的权威和前辈，都愿意为周立功公司开办讲座。“为什么他们在我一无所有的时候就愿意帮我?因为他们知道我能拼命，有恒心，能成事，因为我在一开始创业时候就坚信自己能够成功。”在周立功看来，这些多年积累起来的专家资源是周立功公司保持竞争力的重要武器。“我认为，这也是竞争对手很难效仿的。”他补充说。

最近，周立功开始制定公司新的五年计划，初步预算决定至少投入5000万研发费用，研发团队将达到200人规模，同时出版50本优质的相关图书。“现在，本土企业除了在嵌入式操作系统方面还较弱之外，在单片机和其他嵌入式产品领域，我们和国外厂家基本同步。比如，少数本土企业也开始做嵌入式系统ARM芯片的设计。我认为，现在是一个非常好的时机与机会，只要看准机会、集中全力，未来一定有所作为。”他同时认为，即使是在嵌入式操作系统领域，本土企业也不是无所作为。“嵌入式LINUX就是国际操作系统厂商的死穴。我们最近和清华大学计算机系、国防科技大学三方合作申报的嵌入式LINUX国家的863计划项目，我希望周立功公司未来在这一领域占据先机。”

做一颗耐心的种子——访北京合众达电子技术有限公司总经理俞高峰

创业10年之后，合众达电子技术有限公司的网站上终于骄傲地漂浮着这样一行字：“中国最大的DSP开发平台供应商”。十年前，中关村还是一个梦想可以很快兑现成财富的年代，靠着倒买倒卖、拼装电脑，一些没钱没权没文化、但是敢想敢干敢跟风的人，纷纷挣到了自己不曾想象到的钱数。置身这样一种淘金热中，那些有文化而又有梦想的年轻人，显然无法抑制自己的创业冲动。俞高峰和林崇智就是其中的两个。但是，他们没有做当时最容易赚钱的攒机生意，而是决心从做数字信号处理器(DSP)起家。“我们原来所在的公司就是做DSP，我们熟悉这个产品，也看好它的应用前景，所以，还是决定做一家专营DSP产品的公司。”俞高峰笑说，公司刚成立的时候，为了生存也帮人攒过电脑，可是他们心里明白，那决不是公司发展的正途。

当时，DSP对于电子工程师来说还算是新生事物，大家都习惯了使用单片机，而DSP因为相对昂贵的价格并不被广泛接受。然而，陌生的概念、有限的市场，也相应带来了技术的门槛和较少的竞争。俞高峰说，这种状态最适合白手起家、技术立身的创业模式，虽然慢，可是公司慢慢做了起来。“当时做这个领域的竞争对手很少，因此产品利润率也高。举个例子吧，我们现在一套DSP开发工具的售价是2000元人民币，而在公司创立的那几年，同类工具的售价是8000元人民币。所以，虽然我们的客户很少，一年可能只卖出去100套工具，但是赚的钱也能让公司存活下来了。”

不过，即使是区区100套的销量，合众达也要付出艰苦的努力。“公司刚成立的时候，大家都没有自己的网站，市场不认，公司也没钱做广告，只有靠下苦功。我们发出大量的推销信件，也到各地办各种学习班，一步步的教育市场，同时也等待着DSP产业环境的成熟。”好在，这段艰难的时光很快就过去了。1996年和1997年，中国一些较为知名的电子企业随着IT产业的迅速发展而发展起来。合众达于1997年支持中兴通讯的DSP开发，使得中兴通讯成为中国第一个成功大量使用DSP的公司。随后，凭借着公司在DSP硬件设计方面的技术实力，合众达通过了TI的资格认证，不仅成为TI中国区首家DSP第三方合作伙伴，也成为其中国区产品经销商、仿真器供应商。就这样，与TI的合作让一直平稳向前的合众达公司，开始了之后的小步快跑。

尽管合众达一直在做自己的SEED系列产品，但俞高峰从不否认TI对合众达的重要意义。他概括说，除了带来国际顶尖电子元器件巨头的市场推广经验，更重要的是，和TI的结盟，为合众达公司做了最省钱、也最有力的形象广告。然而，正如任何成功的合作都必然是双赢局面一样，合众达要完成TI的要求也并不轻松。“第一，他们要求我们有一整套过硬的DSP模板开发技术，为TI的DSP用户提供良好的技术支持和解决方案。

第二，由于TI在中国长期受到盗版开发工具的骚扰，它一直苦于在中国销售自己的正版产品，所以他们要求我们帮助销售。为此，我们首先说服了TI适应中国国情，实行大幅降价策略，同时，我们还采用买一送一的销售办法，让客户觉得用DSP和用单片机的成本差不多。”而在解决第一个问题的方案上，合众达加上了自己的发展战略考量。和其他DSP厂商相比，合众达除了配备4名现场工程师(FAE)之外，还独树一帜地雇佣了8名DSP应用工程师——众所周知，现场工程师的主要职责是随叫随到，解决客户在实际使用过程中的问题，而DSP应用工程师则更多从事底层问题的研究，在专业知识和创新能力上明显高于现场工程师。因此，他们除了解决FAE难以解决的问题之外，还根据客户需要度身设计各种DSP模板。“TI的DSP产品线很全，为了保证公司对TI产品的支持力度，我们对工程师的要求就比较高。他们每个人都担负了不同的设计任务。”由于IC工程师的人工成本较高，所以同类企业中几乎没有一家有此设置，因而也就无此成本支出。这就意味着，合众达在保证公司技术实力的同时，也需要通过一些渠道来摊薄这部分费用。俞高峰透露，合众达的工程师会帮助客户设计一些相关领域的软硬件、或者和一些公司合作一些项目，通过这些途径来创造收入。“现在我们在IC设计工程师上的投入稍大于收入。[!--empirenews.page--]

而我相信，随着公司的发展壮大，这部分投入的产出效应将越来越明显，它不仅有助于我们为品牌制造商提供更好的服务，还将利于我们自有产品的研究和开发。”俞高峰肯定地说。

据介绍，现在合众达一年卖出2000套以上的TI的DSP开发工具，除此之外，合众达还销售各种DSP模板和周边元器件。而代理各种TI产品的收入虽然高于合众达自有SEED系列产品的收入，但是两大块的比例大约维持在6：4的水平。对于这种盈收结构，俞高峰自觉满意。“对于国内的同类企业来说，代理产品和自有产品通常是企业收入的两大来源。就我们行业一般水平而言，代理产品的毛利通常在10%左右，而自有产品的毛利在20%到30%之间。代理大品牌的好处是及时跟上行业技术潮流，而且因为品牌影响力和广泛的应用人群，代理商的现金流会比较稳定，但是，由于市场竞争越来越激烈，客户对产品价格的敏感度越来越高，因此销售的附加值就越来越低。

有时候，哪怕你比别人的产品高一分钱，客户都会因此弃你而去。因此，合众达未来的发展目标就是开发出SEED品牌的应用模板和DSP开发平台。我们对于开发平台尤其看重，希望利用SEED平台较强的整合功能和较高的性价比，吸引更多的中国电子工程师使用合众达的DSP开发平台，从而带动更多SEED品牌产品的销售。这将成为我们未来一个主要的利润来源。”

问到他心目中合众达的发展蓝图，答案是“成为中国嵌入式产品的优秀供应商”。“十年走下来，合众达靠的就是一个稳字，稳健地发展、稳定地盈利，我们并没有预设一个多大的规模，顶多就是公司每三年制定一个发展计划。”俞高峰说，公司取名“合众达”，就是凝聚众人之力达到目标之所在的意思。而其中的“众”字，则形象地揭示出以俞高峰、林崇智、钱建良三位公司核心组成的超稳定三角架构。俞高峰负责公司的战略制订和客户关系维护，林崇智负责公司的内部管理和人事协调，钱建良则是主抓技术的总工程师。

三个人各有分工，但是重大决策都经过彼此商量。以一个工程师的坦率个性，俞高峰说，合众达一直没有犯过什么愚蠢的错误，因此公司没有摔过什么大跟头，但是因为求稳，所以合众达也一直没什么奇思妙想和突飞猛进。此时，他又以一个商人特有的务实精神解释说：“我认为这就是适合我们公司的发展策略，因为我们始终坚持一点：利润第一。公司的一切重大决策都以是否能够盈利为前提。因此，我一直严格控制着公司的规模。从最初的两个人到30多人、40多人，直到今年才刚增扩到60人……此时，记者小心询问合众达的年收入，俞高峰相当爽快地回答：利润约一千万。