盈利冠军凌力尔特的生财之道

凌力尔特（Linear Technology Corp.，中文名过去叫凌特）是一家中型半导体公司。即使在模拟领域，它也算不上是大型半导体公司——美国国家半导体是它的十倍。然而，凌力尔特却是一个很赚钱的公司。确切地说，是“相当”赚钱的公司。本世纪以来，该公司的利润率一直保持在40％左右。相比之下，公认的赚钱机器微软和Google的利润率分别是26％和24％。

凌力尔特何以能这么赚钱呢？8月27日，该公司CEO Lothar Maier先生访问了北京，他的讲解和他带来的资料帮助我们找到了答案。Maier先生自2005年一月起担任凌力尔特公司的CEO。他从1999年4月至2004年12月任改公司的COO。自1983年到1999年，Maier先生在Cypress半导体公司担任各种管理职务，最晚的职务是高级副总和全球运营执行副总裁。Maier先生拥有20多年的半导体行业管理经验，尤其是全球业务管理和运营。1978年，Maier先生获得加州大学伯克力分校的化学工程学士学位。

简单来说，盈利的手段不外乎开源和节流，即多卖、贵卖和不花钱（实际上不可能）、少花钱。前边提到，凌力尔特不是家大型公司，所以它不靠薄利多销，而是靠“贵卖”来赚取高额利润，同时该公司非常节俭，所以成本很低。

说起来非常简单，但做起来就没那么容易了。多少家公司盯着凌力尔特的高额利润看红了眼，但效仿它几乎是不可能的。因为凌力尔特的利润不是来自某几个产品或某几个大客户。它的收入非常分散：15000个客户和7500种产品。用公司总裁Robert Swanson先生话说：“我们公司是一块砖一块砖垒起来的，想追的人也得一块一块地垒。”

孙子曰：“城有所不攻，地有所不争。” 凌力尔特的政策正是如此。因为该公司追逐超级利润，所以它不是什么客户都争取。很多用户对价格非常计较，只购买便宜的产品。这样的用户凌力尔特就要放弃。一旦竞争对手加入把价格压低，凌力尔特就会退出。他们的客户都是对性能要求苛刻、但对价格满不在乎的公司。有这样的公司吗？有。与数字产品相比，模拟产品的单价要便宜得多（凌力尔特产品已经很贵了，但平均价格也就1.6美元），对于生产高端终端产品的厂商来说，模拟器件占产品总成本的比例非常小，没有必要去斤斤计较。比如安捷伦，电源管理芯片对他们昂贵的测量仪器来说非常关键，价格根本不重要，唯一重要的是性能，所以安捷伦非常喜欢凌力尔特的产品（凌力尔特当然更喜欢安捷伦）。

所以，最关键的是：性能一定要出众。从设计、生产、测试、封装，每个环节都要比别人强。如何能做到这些呢？凌力尔特公司的核心竞争力究竟在哪里呢？一般来说，我们会联想到西方现代企业先进的管理制度，如团队协作、项目管理等。说起来似乎很土：凌力尔特最宝贵的财产是一群常常独立工作的（凌力尔特反对大团队，认为那样会降低效率、增加成本）、像小农一样精耕细作的、非常抠门、古怪（当然绝顶聪明）的工程师。凌力尔特因为网罗了这样一群人才而具备超强的竞争力。

有人会问：网罗模拟工程师有那么难吗？电子工程师不是有的是吗？没错，全世界有上百万名电子设计工程师，但有经验的模拟设计工程师即使算不上面临濒危的一级保护动物，也得算上重点保护的二级保护品种。

要修炼成一个经验丰富的模拟设计工程师是十分困难的。首先，你必须对电非常感兴趣，最好在十来岁的时候就开始，而且没有任何功利思想，只有这样你才能持续地努力钻研，因为要成为一名优秀的模拟设计师需要花费5到10年的时间。其次，这项技能在学校里是学不到的；你必须整天和前辈模拟高手混在一起才能慢慢学到。另外，没有公式、设计工具或书本可以帮助你。你必须一点一滴地积累经验。经验主义在这里就是真理。

听起来你可能觉得很泄气。我国不缺少天才，更不缺少单打独斗的传统和精神，但我们确实缺少这样的学习环境。没有高手的指点，想成为模拟设计师看来是很难的。

凌力尔特是怎样网罗这些人才的呢？它的策略是：接近人才产地、培养人才和留住人才。因为模拟人才是稀有动物，不是到处都有，所以凌力尔特在各个主要人才产地设立设计中心来招募他们。目前，凌力尔特在全球已经有12个设计中心（可惜在中国还一个也没有）。在培养人才方面，凌力尔特和高等学院（如斯坦福、UC伯克利）举行各种合作项目，同时加深凌力尔特在著名学府中的影响。同样可惜的是，该公司尚未与国内的院校开展这样的合作。

前面提到，凌力尔特是个很抠门的公司。抠门是该公司企业文化重要组成部分。一般来说，抠门的公司自然会在员工身上打主意。如沃尔玛，其员工工资比美国法定最低工资高不了多少。所以，如果你为沃尔玛工作，我可以保证你基本上生活在贫困线以下。结果是，股东乐了，员工惨了。不仅沃尔玛的员工惨了，连为沃尔玛供货的中国工厂里的工人也惨了：沃尔玛把价格压得极低，中国老板也只能进而压榨工人，所以国外人权机构指责的血汗工厂实际上很多是由沃尔玛这样的国外公司造成的。

凌力尔特虽然抠门，但并没有把主意达到员工头上。据Maier先生介绍，凌力尔特设计工程师的年平均工资大约在10万美元左右，另有30％到60％的奖金，也就是平均年收入110万左右人民币。另外还有公司股份。总之员工的待遇是很不错的。大凡成功的公司都是这种思路，尤其在知识经济的今天：员工是公司的核心资产，员工待遇不好就留不住人，人员流动性大则无法保持技术上的竞争力。

现在我们来看一看凌力尔特公司是如何抠门的。公司创始人之一、老板Swanson先生以身作则，充分起到了艰苦奋斗的表率作用。Swanson先生有着尼安德特人（一种骨骼粗壮的、对生活条件要求极低的绝种原始人类）的美称，坐着一把80年代初期的老旧办公椅，而且号召下属也不要把旧家具换掉。公司首席技术官Dobkin先生更是光大了勤俭节约的优良传统，号召设计人员到跳蚤市场去淘旧仪器仪表，而且最好是在75美元以下的。该公司设计人员的工作台摆满了各个年代的老旧设备，很难让人联想到高科技公司，更像我印象中的80年代北大实验室。节俭作风当然也延伸到凌力尔特的工厂。该公司最新的晶圆厂是2001年建成的，对于数字芯片厂家来说已经比较陈旧了。但对于模拟半导体厂商尤其是凌力尔特来说，80年代的设备完全可以使用，90年代的刚刚好，只要注意维护保养和改进就行了。

除了上面提到的贵卖、省钱之外，凌力尔特成功的最关键的因素实际上是对模拟技术的坚信和执着。80年代初，当数字技术将取代模拟技术的言论甚嚣尘上的时候，Swanson先生毅然离开他认为对模拟技术重视不够的美国国家半导体公司，和另外三个工程师创建了凌力尔特。事实证明他们是对的。模拟技术不但没有消亡，而且伴随着数字技术的发展而生机勃勃，凌力尔特更成了半导体行业令人羡慕的摇钱树。

在Maier先生的领导下，凌力尔特将继续按现有的蓝图发展，即不断开拓新兴的高利润市场，并加大在亚太地区尤其是中国市场的推广力度。目前，按产品销售发生地点划分，该公司的收入50%源于北美、21%源于欧洲、15%源于日本、14%源于亚洲其他地区。但是，从产品最流向地划分，北美占30%、欧洲占18%、日本占12%，亚洲其他地区几乎占到40%。亚洲市场的强劲使凌力尔特的工作重点做出相应调整。Maier先生表示，将来他们会派遣越来越多的工程师专门到亚洲地区来，寻求凌力尔特公司在亚洲实现增长的机会，特别是了解工业和汽车这两个消费类别的需求。