自古套路得人心？不，唯有深情留得住！
时间：2022-12-04 19:12:02
手机看文章
扫描二维码
随时随地手机看文章
[导读]“这封公开信是我们自发组织的，没有任何主机厂的人介入和参与”，3月29日下午，河南瑞华汽车集团董事长许耀南接受汽车情报新媒体采访时如是说。许耀南补充说：“其实，从2008年第一家店开建以来，我们一直都想表达对长城汽车的感谢，此次疫情期间的一封信，只是一次较为合适的表达机会”。12年了，为什么许耀南和他带领的瑞华集团一直想表达对长城汽车的感谢？采访过程中，许耀南娓娓道来。
“这封公开信是我们自发组织的，没有任何主机厂的人介入和参与”，3月29日下午，河南瑞华汽车集团董事长许耀南接受汽车情报新媒体采访时如是说。许耀南补充说：“其实，从2008年第一家店开建以来，我们一直都想表达对长城汽车的感谢，此次疫情期间的一封信，只是一次较为合适的表达机会”。12年了，为什么许耀南和他带领的瑞华集团一直想表达对长城汽车的感谢？采访过程中，许耀南娓娓道来。
惟有真诚者才能识别真诚——托•卡莱尔。
提及自己与长城汽车的缘分，许耀南的回忆立即切换到了脉络清晰的2008年。在当年4月20日开幕的北京国际车展上，许耀南初次接触到长城汽车。随后的5月8日，他受邀到保定的工厂参观。他说，当时，第一眼见到魏总，就觉得是个特别务实肯干的人。而且，厂门口“每天进步一点点”的标语，一下子就打动了他。次月，瑞华的第一家店就开始规划建设。
12年时光转瞬即逝！如今，瑞华集团已有11家长城（哈弗）汽车店面。WEY品牌问世后，瑞华集团又毫不犹豫的成为首批经销商，并一下子开了3家4S店。从2009年第一家店长城4S店开业至今，瑞华集团的累计销量已逼近12万辆。
“我们之所以愿意与长城汽车建立如此持久的关系，我认为诚信是最牢固的基础”，许耀南表示：长城汽车特别讲诚信，只要是承诺经销商的，从来没有打过任何折扣。
即便是2018年以来车市持续下滑，长城汽车对经销商的支持也并未打折。最重要的是，越是在困难的时候，长城对经销商的关心就越密切。“主机厂的领导不是想着如何压任务、冲销量，而是替经销商的盈利能力出谋划策”，瑞华集团运营总监陈杰对此有着深刻的体会：我们也经营其他汽车品牌，两者相比，差距巨大！
而且，随着汽车市场竞争的不断加剧，整车销售的利润已十分透明，厂家的支持对经销商发展起着至关重要的作用。“可以说，没有长城汽车的支持，就没有我们瑞华集团的今天”，许耀南真情流露的说：长城汽车兑现的各种承诺从来没有拖延过，比企业发工资还准时。
许耀南表示，疫情发生后，看到长城做了那么多的公益事业，我们特别感动，也特别骄傲。但你也知道，疫情期间，销量几乎可以忽略不计，从主机厂到经销商的压力都很大，因此我们对魏总和王总真的十分牵挂，发自内心的想告诉他们，“无论有什么困难，我们都会在一起”！
投之以木桃，报之以琼瑶！疫情爆发以来，全国几乎所有的终端经销商都陷入了困境，店租、人员工资加上其他各项开支，每家4S店的亏损在50-80万之间徘徊。生死存亡时刻，长城汽车第一时间把返利以现金的形式，拨付给众多的经销商。
而纵观其他品牌，多以发车的形式对经销商返利补贴。实际上，疫情期间，主机厂给再多车经销商也卖不出去，现金才是解决问题的最佳方案！长城汽车真正做到了与经销商的“肝胆相照”！
与此同时，长城汽车通过实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队等举措，为经销商提供了强有力的后援支持。具体措施包括：
一、疫情期间，长城汽车对旗下四大品牌各经销商采取考核减负政策，实施“三不考核”，即不考核销售、不考核进货、不考核推广，并增加医疗类保险支持，确保终端合理收益，保证经销商在当前环境下健康发展；
二、调整财务政策，延长三方还款期限，对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息，三方承兑汇票到期需赎证车辆，长城汽车将积极协调延长还款时间，为经销商提供更大的资源空间；
三、适当调整购车金融政策，为用户提供更为灵活的还款形式，降低购车门槛，促进经销商终端销售；
四、调整销售模式，多维出击，重点针对线上销售业务进行远程培训，进一步强化经销商线上营销能力，鼓励使用网上4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车、保持24小时400热线等方式开展营销，满足消费者疫情时期看车、购车需求；
五、设立专项基金，激励经销商一线销售团队和人员，确保终端销售人员的合理收入，共渡难关；
而对于疫情最为严重、经营压力最大的湖北经销商，在以上五项的基础上，长城汽车给予了更为特殊的、力度最大的政策支持。
长城汽车为什么会如此善待经销商，魏建军的一段话或许可以解开谜底。魏建军说：“我们也是小企业发展过来的，生意可以不做，但是一定不能伤害对方的自尊和人格，这是长城对待全体经销商伙伴的底线。”他还表示：长城汽车与全体经销商是捆绑在一起的，我们一荣俱荣，一损俱损。
许耀南说：“一点不夸张，主机厂的举动，解决了我们经销商的燃眉之急”。
由此，我们就不难理解为什么经销商会集体给魏建军和王凤英写公开信“表忠心”了。
效率是做好工作的灵魂—— 切斯特菲尔德。
“无论产品研发，还是商务政策执行、广宣支持等，可以说，长城汽车比其他品牌的速度快至少十倍”，因为瑞华集团同时经营其他个别合资品牌，因此，许耀南有着更为切身的体会。
或许是得益于魏建军其人的军人作风，也或许与魏建军的“赛车手”职业有关，长城汽车的办事效率之高也让经销商受益匪浅。
采访过程中，瑞华集团运营总监陈杰给汽车情报讲了一个真实的故事。去年，受集团委托，陈杰去厂家参加一个会议，当时会议是长城汽车集团总裁王凤英主持的。当天下午的会上，陈杰如实反馈了企业在经营过程中遇到的几个问题。令他想不到的是，晚餐还没结束，厂家的文件通知已经下发到4S店，突出问题得到快速解决。
而在长城汽车内部，快速反应早已“习惯成自然”。此次疫情爆发后，长城汽车的“速度效应”再一次得到了淋漓尽致的展现。
武汉封城四天后，长城汽车即向湖北省慈善总会捐赠人民币500万元。接着，又向重庆市慈善总会捐赠115万元的长城炮皮卡，向河北省和保定市的相关慈善机构540万元，用于抗击疫情工作。
在用户关爱层面，2月4日，长城汽车携旗下四大品牌和经销商共同启动2000万用户关爱基金，给予用户“无忧用车五大保障”和"五心关爱行动"，并在湖北推出专属服务举措，用实际行动为用户提供最大限度的应急、关爱服务。同时，长城汽车及旗下四大品牌重塑现有购车流程，通过“全民经纪人模式”、“一口价”优惠、大咖在线答疑 、无忧用车等举措，为用户提供线上咨询、看车、预约下订、上门试驾车/交车等服务，以解决疫情期间用户购车痛点。
在经销商支持层面，2月5日，长城汽车携旗下四大品牌正式推出“三减三赋”支持政策，对经销商实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队，以及赋能湖北疫区经销商六大举措，与经销商伙伴风雨共舟、同心克难。
此外，令人感动的是，面对疫情的冲击，长城汽车第一个宣布下调销量和利润目标，销量目标由111万辆下调至102万辆，净利润目标从47亿元下调至40.5亿元。从某种层面来讲，这对经销商来说，同样不啻一种减负行为。
著名财经作家吴晓波在《激荡三十年》一书中写道：会赚钱的企业并非都能成为伟大的令人尊敬的企业！长城汽车以“仗义疏财、兼济天下“的姿态，展现了伟大企业令人尊敬的一面。
人若有志，万事可为—— 塞•斯迈尔斯。
除了诚信和速度外，瑞华集团董事长许耀南还提到了“格局”一词。“正是魏总所具有的国际化视野和格局，让我们坚定了跟着长城一起走下去的信心”，许耀南表示。在2008年5月与长城汽车接触之前，许耀南有过在加拿大留学和生活的四年经历。“当时，加拿大的城市满大街跑的都是欧美和日系车，那时我就特别渴望看到中国品牌的车辆”，许耀南说：没想到，毕业一回到国内就结识了长城汽车，并有幸成为长城汽车的忠实合作伙伴。
让许耀南自豪的是，如今长城汽车已经实现了120余个国家和地区的批量出口，覆盖了中东、非洲、中南美、亚太、欧洲、澳洲等地区。在全球也已建立了超过500家优质经销商网络。与此同时，还在日本、美国、德国、印度、奥地利和韩国设立了海外研发中心，构建了以保定总部为核心，涵盖欧洲、亚洲、北美的“七国十地”研发格局，并汇集了全球顶尖汽车工程师、设计师和IT专家，组建了全球化的自主研发团队。
更令许耀南高兴的是，2019年6月5日，长城汽车俄罗斯图拉工厂正式竣工投产。这也成为中国汽车品牌在海外的首个全工艺独资制造工厂。2020年2月17日，长城汽车收购通用汽车泰国罗勇府制造工厂的协议正式公布。此外，长城汽车还成功收购了通用汽车的印度制造工厂。
采访过程中，他还谈到了魏建军在饭局上的一次发言。许耀南非常清楚地记得魏建军的讲话：我们现在成功，绝对不是成功，只有把我们造的汽车卖到比我们发达的国家，才称得上成功。
如今看来，长城汽车正一步步迈向成功，许耀南也从一个初出茅庐的留学生，成为长城汽车发展的参与者和见证者。
不过，虽然长城汽车已经在海外有所成就，但魏建军的忧患意识依然十分明显。他说： “全球化不是急功近利的，它讲究煲汤的感觉，煲的时间越长，越有味道。”“中国汽车走出去要面对的挑战很大，尤其是在品牌方面，跟外资、合资差的很远。”魏建军坦言，“过往，中国汽车品牌在海外比较激进，初期做的很好，上量很快，但在中后期，容易出现服务、配件不到位，或是服务质量管控不到家的问题。面对维权意识更强的海外消费者，长城汽车必须要十分谨慎。”
为此，长城汽车海外经销商每年都会进行深度培训，主要集中在企业公益形象、社会责任、文化融合等方面，其目的，就是为了在海外建立起长城汽车良好的品牌形象。
在国际化的道路上，长城汽车可谓张弛有度，不疾不徐，充分彰显了中国汽车工业的内敛，以及“欲与天公试比高”的张力。
【编后】19世纪俄国最著名的批判现实主义作家伊万•亚历山德罗维奇•冈察洛夫说：有时候爱会自然而然地从信任、敬重和友谊中产生。我愿意从最后一个开始，到第一个终止。
从经销商集体致信魏建军和王凤英一事来看，也正是双方建立在相互信任和敬重基础上的深厚友谊，并由深厚友谊而进一步增进了彼此的的信任和敬重。正如采访最后，我让许耀南用两个字形容瑞华和长城的关系时，他用了“家人”一样！
下载文档
