起亚经销商向厂家宣战：亏损已至活不下去

东风悦达起亚经销商“起义”继续升级，而且早已蔓延至全国。

继1月12日东风悦达起亚江西经销商因遭遇亏损“造反”后，1月16日，该事件再度激化，东风悦达起亚各地经销商会会长麇集在江苏溧阳，就关于“声讨”厂家再次进行开会讨论，表示“不落实，就拒绝提车，拒绝接受厂家的惩罚”正式向厂家“宣战”。

实际上，在2015年，东风悦达起亚厂家与经销商问题已经暴露出来，当年10月份，当时东风汽车高层直接痛陈“厂商与经销商关系紧张”的局面，现在来看，拖沓了一年多的时间后，东风悦达起亚依然在经销商问题上毫无作为，这对于仍陷入“寒流”的东风悦达起亚来说，是不是显得“胆忒大了点”?

“活不下去了”

实际上，在1月12日网上首次流露出东风悦达起亚经销商“抗议”的图片之前，早在去年12月份，包括江苏、湖南、河北、山东等全国各地的东风悦达起亚经销商已经签字“密谋造反”，据知情人士透露，此次事件中，全国共计200多家经销商参与其中，这已经占到了全部经销商的三分之一。

“不是不好过，而是已经活不下去了!”当《每日汽车》记者采访溧阳市汽车经销商代表近日状况时，这位江苏地区经销商表示，目前已经出现的亏损严重，迫于无奈才与厂家进行交涉，“在最近一两年销售情况并不理想的情况下，厂家不但不顾经销商死活，反而提出了各种无理的要求，让经销商层面出现了大幅亏损。”

该经销商介绍，目前东风悦达起亚对经销商采取了一系列考核政策以及惩罚措施，“对于一个中等经销商来说，厂家要求每个月提车量为5万辆，如果经销商坚持拒绝，则取消补贴，拒绝提车连续超过三个月，则将会取消代理资格。”上述经销商称。

但是这样的要求明显与终端市场销量相悖，上述经销商称，“在目前的情况下，一个中等经销商每个月的销量最高不过3.5万辆，去年最后一个季度，库存一直居高不下，有的经销商库存指数能够达到正常水平的5倍。”

严重的库存也导致了经销商大面积的亏损，“这让我们的经营成本一直处于高位，运营压力十分大。”该经销商表示，“即使厂家提高补贴，也抵挡不了亏损额度，但是厂家为了完成销售目标，对经销商实际生存状况进行了选择性忽视。”

除了厂家不合理要求造成经销商亏损严重外，更让经销商出离愤怒的是所遭遇的区别对待。“厂家对经销商采取的差别对待，居然会出现在一个城市里，同级别的经销商能够以不同的提车价格拿到同一款车。”在知情人士提供的一张信息表格中显示，一辆以租赁车名义提供给“有关系的客户”的K2价格为6.65万元，但是给经销商却达到了7.89万元，相差万元以上;一辆以大宗特价车供给“有关系的客户”的智跑价格为15.82万元，但是提供给经销商就高达19.78万元，差距达到了近4万元。

“这样的情况从2014年就开始了，起初只是小规模，经销商也提出过意见，但是厂家不但没有调整，甚至变本加厉，规模已经从2015的不到2万辆上升至去年5万辆左右，这部分售价偏低的车型流入市场之后，对于正常渠道拿货的经销商的冲击更大，除了销量受到影响外，也会带来价格体系的紊乱，进一步拉大亏损面积。”一知情人士向记者诉苦道。

这两方面也成了经销商此次“造反”力求改变的两个关键点，在1月16日最新流出的文件显示，经销商要求给所有经销商一个公平、公正、合法、合理的商务政策、合理改变月度销量考核指标，保持经销商库存维持一个合理水平。

在经销商事件发酵之后，东风悦达起亚在1月13号召集了部分经销商商量事宜，但是因为双方要求没有达成一致，最后不欢而散。

事实上，东风悦达起亚此次爆发的经销商“造反”事件其实早有征兆。在2015年10月份，在东风悦达起亚一款新车发布会上，东风汽车公司高层直言“厂家与经销商每个月都在为销量、提成、补贴博弈，不仅造成了严重的供需方关系，还浪费了大量的精力。”痛陈厂家与经销商之间的紧张关系，并提出希望厂家与经销商进行积极沟通，共同改善紧张的关系，缓解紧张的局面。

但从目前来看，集团层面的要求并没有被东风悦达起亚重视，才导致了此次大规模经销商造反事件，而从这种“漠视”行为的背后，也是悦达起亚在华陷入“寒流”，盲目突围的一个副产品。

难掩边缘化困局

在经销商“造反”事件披露之前，东风悦达起亚又遭遇了一个不算理想的一年，边缘化的局势也更加严峻。

数据显示，近两年以来，东风悦达起亚的销售状况并不理想。2015年，东风悦达起亚遭遇了8年里首次销量下滑，全年销量为61.16万辆，同比下滑了4.6%，只是保守完成了调整之后的目标。在糟糕的业绩下，东风悦达起亚高层也在这年经历了大幅调整。

但是这样的调整似乎并没有起到效果。进入2016年，东风悦达起亚的状况并没有有所好转，在“温暖如春”的一季度，东风悦达起亚却继续遭遇“寒流”，累计销量只有140，310辆，同比下滑了13%。

“对于东风悦达起亚来说，一季度是一个调整期，现在构想是从二季度开始恢复大幅增长。”尽管东风悦达起亚总经理金坚还曾强烈保持乐观，但是随着时间的推移，东风悦达起亚的状况并未有所好转。

2016年上半年，东风悦达起亚累计销量为28.52万辆，只完成全年销量目标的41.9%;2016全年，东风悦达起亚销量也只是达到了65万辆，除了经历去年3月换新的新K3、K2达到预期外，其它产品市场表现乏力，尤其是SUV板块，主推的KX5从3月份上市以来全年只销售了63，776辆，不仅没有赶上车市SUV上涨风潮，更是没有完成其内部军令状的7万辆目标。

如此的背景下，东风悦达起亚不仅没有完成年初规定的68万辆，造成边缘化形势日益严峻外，从目前的经销商披露的库存来看，即使是65万辆的数据，也存在明显注水情况。

业内分析认为，让东风悦达起亚陷入边缘化的重要原因之一，与日系的复苏以及自主品牌的逐渐强大不无关系。这几年，自主品牌在产品以及市场方向的把控能力上都有明显了较大进步，这对韩系车造成了很大冲击;另一方面，随着日系车加速复苏，在产品属性上相近的韩系车份额再次受到侵蚀，市场表现也就开始下滑。

更深层次上，东风悦达起亚在外部因素变化中受到严重影响的原因，是企业内部的调整没有跟上。一直以来，东风悦达起亚在华以“性价比、颜值”著称，虽然这一套能够在早期市场中取得成绩，但是从最基础产品层面来说，东风悦达起亚的竞争力并不够，在这两年内的品牌力提升方面做得并不突出，这也直接导致了东风悦达起亚迟迟打造不出更多明星产品，而孱弱的品牌力也支撑不了多款SUV同时保持热销的状况。

更糟糕的是，过去几年快速发展，也让东风悦达起亚对现状的把握、对于未来的分析过于乐观，将销量目标定得超出预期，为了达成目标，不得不将压力转嫁到经销商层面。在一切以销量为考核指标的情况下，如果销量能够保持高速增长，那么这种制度还能够延续，经销商与厂家还能和平相处，一旦销量下滑，其中的问题就慢慢凸显出来。

面对经销商亏损严重、提出意见的情况下，东风悦达起亚不仅没有采取措施缓和与经销商的关系，只是想通过新车型的推出，拉动销量增长来解决所有矛盾，这样的做法不啻于饮鸩止渴，也是造成经销商造反的根本原因。

东风悦达起亚曾表示，在未来几年内将在中国市场投入10几款新车型，并在2020年将实现百万辆的产销规模，但是在树立这些目标之前，东风悦达起亚是不是要先稳定大后方，处理好与经销商的关系，这样也许才会缓解被边缘化的困局。