东标三年倍增计划告捷 明年计划26%增幅

上周，东风标致宣布完成了26%的预期年增长目标，这意味着神龙公司下达的三年倍增计划的首战已经告捷。”明年的增长还要维持这个水平，这是神龙公司早就定下来的计划。”谈到2014年的总体规划，品牌总经理吕海涛坦言目标很明确，但压力也不小。

301完善中级车布局

今年年初，神龙公司设定了旗下两个品牌今年总销量目标为50万辆，同时宣布从今年起启动”三年销量倍增计划”————到2015年实现年销量相比2012年倍增。在今年50万辆的目标中，东风雪铁龙(微博)品牌承担26.3万辆，东风标致品牌则承担23.7万辆。神龙还将2013年确立为”品牌进取年”。

吕海涛如今实现了第一年的承诺————年增长26%，是行业增长水平的两倍。他表示，今年冲击27万辆的年销售目标，明年目标则定在34.5万辆。”34.5万辆听着很简单，其中蕴含着巨大的压力和挑战，但我们还是有信心。”

据了解，今年东风标致的销售成绩中，以308和408为代表的8系列中级车的贡献度颇高。”以前我们每款车月销量基本都在四五千辆徘徊，308是第一款月销量能够突破6000辆的。”吕海涛告诉记者，携手陈坤的音乐营销的确帮助308拔高了销量。东风标致去年开始起用陈坤做308的代言人，整个”选择出色 308乐行动”音乐营销计划可谓可圈可点。实际上，找到跟产品气质高度吻合的代言人不易，陈坤此前出席308改款上市活动接受记者采访时，已经多半年处于演艺歇业状态，专注于”行走的力量”公益事业，这样的形象和气质为308增色不少。

在308销量走高的同时，东风标致开始投放另一款旨在走量的中级车301，以完善东风标致在最大份额的中级车细分市场的产品矩阵。301、308、408这三款车也构成了东风标致的销量主力。据介绍，东风标致整体市场份额为1.6%到1.7%，主要贡献来自于中级车。

东风标致301

深耕区域市场的推广策略

此次东风标致在301上市后的销量和市场策略也是从未有过的娴熟。301宣布上市时，官方同步推出了”超值置换”和”3年服务无忧计划”。其中”超值置换”是指在2014年12月31日前购买301的用户，自购买之日起在未来两年内换购东风标致任意一款车型，将享受”一年八折、两年七折”的置换价格。对比二手车市场上的折旧率，东风标致给301制定了高于二手车市场标准的回收价。

此外，东风标致还配合301亲民的产品定位，制定了深耕区域市场的推广策略。据乘联会最新的调查结果显示，中国汽车市场较快增长的区域来自二三线及以下城市，其中三线城市占30%的增量，四线城市约占38%，这两者即占了68%的增量份额，二线城市占14%，一线城市与乡镇则很少。而与308针对一线城市的时尚白领人群不同，二线以下的城市才是301的主战场。为此，”301中国之路”国内站的试驾体验活动首选二三线城市进行————将武汉、成都、郑州、济南、西安等有消费力的二线城市作为分站试驾据点。市场部副部长李海港告诉记者，这也是东风标致多年来在市场操作层面的一大突破。

同时，为了配合产品的下沉，东风标致也一直在推进渠道铺设以及加速下沉的计划。在网点快速扩张的同时，东风标致推出了多元化的网点发展模式。李海港表示，东风标致网点规模与产品预期销售目标和服务功能相匹配，”比如二级网点、微型服务站、网络辅助功能终端等发展模式，都是我们针对渠道下沉的推进方案。”

据介绍，去年年底东风标致实际运营的网点数量为300家，销售网络覆盖率不足70%，而截至今年10月，网点数量已达377家;到今年12月31日，将能确保410家网点在明年投入使用，在此之后，销售网络覆盖率将达到80%左右。目前，包括其他非4S店的销售渠道在内，东风标致的网点已超过700家。