沃尔沃启动新渠道战略 聚焦三四五线市场

继在华工业布局全面获批之后，沃尔沃汽车近日启动全新渠道发展战略，开建新标准零售体验店。沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强介绍，通过多样化网点类型、合理化网点规模、优化网点成本，以及提升网点形象、提升合作模式举措，逐步完善沃尔沃终端网络布局。根据计划，新渠道发展战略旨在保证经销商投资回报、提升渠道效率的前提下，加快对三线、四线及五线城市的覆盖，同时提升服务设施的水平。此外，沃尔沃汽车首批基于北欧豪华设计理念建成的全新零售体验店在北京、上海及福州三地同时开业。

记者：你们提到6S和5S是怎么定义的?

付强：6S概念是加了电动汽车的销售。电动汽车是沃尔沃未来的一个重要战略，它的模式确实跟现在不太一样，对维修服务的要求也不太一样。

记者：刚才说的”网中网”和二级经销商有什么区别?有的品牌的做法是取缔二级经销商，你们怎么考虑”网中网”的形式?

付强：有区别。广义上讲二级网络没有明确说明投资主体是谁，很多二级网络只是经销商为了短期提高区域市场渗透率，寻求的一种短期合作伙伴关系。其实经销商建二级网络是一种无奈的举动，因为他不知道他的投资有没有保证，一旦这个地区发展起来之后，这种话语权在厂家，厂家做出另外一个决定可能对他是不利的。我们现在所采取的措施不同，如果这个地区是你开发的，甚至早期通过你的合作伙伴，只要这个开发是有效的，对客户是负责任的，对我们共同谋求的市场占有率能够达到效果的，你最终就是受益者。

记者：如何看待豪华车市场格局以及未来渠道战略对沃尔沃的作用?

付强：如果从格局角度来讲，我们现在还在努力追赶，追赶的契机来自于看谁能够更快地进入到高速成长的市场，就是三、四、五线市场，谁先进入谁就能在未来发展当中获得先机。但是如何快速进入三、四、五线市场，这对沃尔沃是一个课题。我们现在单店吞吐量与竞品是有差距的，需要通过灵活网络模式，更加贴近客户，通过形成战略合作伙伴关系的思路，快速加大渗透率，这样我们就能够比竞品更快。

记者：你们怎么提升经销商的盈利能力?

付强：我觉得提升经销商的能力主要是两个大的方面，一个是开源，一个是节流。开源就是提升销售能力，提升进场排次，这二者之间是有关系的，销售上去了，保有量就上去了。